1- %lãi dự kiến/giá bán đv sp
6.1.1. Định nghĩa kênh phân phố
Định nghĩa
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng làm cho sản phẩm sẵn sàng cĩ tại địa điểm và thời điểm mà khách hàng muốn.
Kênh phân phối nằm bên ngồi cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp, nĩ liên quan đến khả năng quản lý các mối quan hệ giữa các cá nhân tổ chức bên ngồi hơn là quản lý nội bộ cơng ty.
Do vậy, việc tạo lập kênh phân phối địi hỏi nhiều thời gian, tiền của và ơng sức nên khơng thể dễ dàng thay đổi và các doanh nghiệp khác cũng khơng dễ dàng làm theo được.
Các dịng chảy trong kênh phân phối
Các dịng chảy cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh phân phối và các tổ chức khác nhau trong quá trình phân phối hàng hĩa và dịch vụ. Gọi là dịng chảy vì các hoạt động trong kênh phân phối là một quá trình vận động khơng ngừng, mỗi dịng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Từ quan điểm quản lý kênh cĩ những dịng chảy quan trọng sau:
1) Dịng vận động của sản phẩm vật chất. 2) Dịng đàm phán hay thương lượng. 3) Dịng chuyển quyền sở hữu.
4) Dịng thơng tin. 5) Dịng xúc tiến. 6) Dịng san sẻ rủi ro. 7) Dịng tiền tệ. 8) Dịng tài chính. 9) Dịng đặt hàng.
10) Dịng thu hồi và tái sử dụng bao gĩi Các thành viên kênh và các tổ chức bổ trợ
Sự phân chia những người tham gia hoạt động trong kênh phân phối được thực hiện trên cơ sở họ cĩ tham gia thực hiện chức năng đàm phán ( mua, bán, chuyển quyền sở hữu sản phẩm) hay khơng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào đàm phán phân chia cơng việc trong kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh.
Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu cĩ) được gọi là các trung gian phân phối. Cĩ thể cĩ các loại trung gian phân phối sau đây:
Nhà bán buơn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng cơng nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buơn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và mơi giới: Là các trung gian phân phối cĩ quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và mơi giới khơng cĩ quyền sở hữu sản phẩm.
Các trung gian như nhà bán buơn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hố rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại.Những trung gian khác như nhà mơi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán, chỉ hưởng hoa hồng mơi giới bán hàng.
Các cơng ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là các tổ chức hỗ trợ. Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ.