1- %lãi dự kiến/giá bán đv sp
5.3.3. Chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
5.3.3.1. Chiến lược định giá hai phần
Giá được tính gồm 2 phần: Phần cố định trả cho mức tiêu dùng tối thiểu và phần biến đổi trả cho mức tiêu dùng vượt trội. Thơng thường, mức giá cho dịch vụ tối thiểu được đặt thấp để thu hút khách hàng. Các cơng ty điện thoại, các khu vui chơi
giải trí thường đặt giá như vậy. Vé vào cửa, cước thuê bao là mức giá tiêu dùng tối thiểu. Phần giá biến đổi sẽ được tính phù hợp theo mức tiêu dùng tăng thêm của khách hàng.
5.3.3.2. Định giá trọn gĩi
Doanh nghiệp thực hiện mức giá trọn bộ sản phẩm để thu hút các khách hàng mua nhờ mức giá trọn bộ thấp hơn. Cĩ hai guyên tắc khi thực hiện định giá trọn bộ: Giá trọn gĩi < tổng giá đơn vị và giá đơn vị thành phần trong gĩi< giá đơn vị lẻ. Doanh nghiệp cũng cĩ thể bán lẻ các sản phẩm trong gĩi để tận dụng mức lợi nhuận từ những người mua lẻ.
5.3.3.3. Định giá theo nguyên tắc địa lý
Xác định mức giá CIF/ FOB: FOB là phương pháp định giá mà người mua sẽ phải trả chi phí vận chuyển. Mức giá CIF là mức giá mà người bán sẽ phải chịu trách nhiệm chi trả chi phí vận chuyển. Mức giá FOB, doanh nghiệp khơng phải lo chi phí vận chuyển nhưng lại gặp bất lợi khi đối thủ cạnh tranh đặt mức giá CIF.
Xác định giá thống nhất bao gồm chi phí vận chuyển: giá bán sẽ được tính bằng giá gốc của hàng hĩa cộng với chi phí vận chuyển bình quân. Mức giá này sẽ hấp dẫn hơn cho các khách hàng ở xa nhưng lại kém hấp dẫn với khách hàng ở gần.
Doanh nghiệp cũng cĩ thể áp dụng mức giá riêng cho từng khu vực bằng cách xác định mức giá từ giá gốc sản phẩm và chi phí vận chuyển riêng của mỗi khu vực. Phương pháp này khắc phục được nhược điểm của hai phương pháp trên tuy nhiên cịn tồn tại sự bất hợp lý ở các khu vực giáp ranh.
5.3.3.4. Chiến lược chiết giá và bớt giá
Nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua hàng và thanh tốn, cơng ty giảm giá cho khách hàng mua dưới nhiều dạng chiết khấu:
Chiết khấu khi mua số lượng lớn nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều trong một lần hoặc trong một thời kỳ (tháng, quý, năm).
Chiết khấu theo thời vụ, ví dụ như vào các thời điểm vắng khách (khách sạn, hàng khơng, bưu điện…). Vào ban đêm, ngày lễ giá cước viễn thơng thường được giảm. Vào mùa đơng, các khách sạn ở các vùng biển Bắc Việt Nam thường giảm giá… Bằng cách đĩ, doanh nghiệp cĩ thể giảm bớt lượng khách sử dụng vào các giờ, thời vụ cao điểm, tránh được tình trạng quá tải cơng suất phục vụ, đồng thời khai thác khả năng phục vụ dư thừa của các nhà cung cấp dịch vụ vào các thời điểm, thời kỳ nhàn rỗi.
Chiết khấu khuyến khích thanh tốn nhanh, bằng tiền mặt. Như vậy, doanh nghiệp sẽ khuyến khích khách hàng thanh tốn ngay, tránh tình trạng chiếm dụng vốn lâu, khĩ địi.
Bớt giá là dạng giảm giá so với giá bán quy định trong các trường hợp: bán hàng cũ, giải phĩng hàng luân chuyển chậm,…
5.3.3.5. Chiến lược giá khuyến mại
Định giá khuyến mãi là hình thức điều chỉnh mức giá tạm thời nhằm mục đích hộ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán. Một số chiến lược giá khuyến mại:
Định giá thấp ban đầu để lơi kéo khách hàng mua sản phẩm mới.
Định giá thấp vào các dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lơi kéo khách hàng.
Giá bán trả gĩp (cho khách hàng vay với lãi suất thấp). Điều này cĩ thể giúp cho doanh nghiệp vượt qua rào cản về quy định giá sàn.
Giảm giá theo phiếu mua hàng (đối với khách hàng đã mua các lần trước) để khuyến khích khách hàng mua thường xuyên.
5.3.3.6. Chiến lược định giá phân biệt
Chiến lược định giá phân biệt là chiến lược mà cơng ty bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tuỳ vào các điều kiện khác nhau. Đĩ là:
Theo nhĩm khách hàng. Ví dụ: các đối tượng sinh viên, các cụ già, thương binh, người tàn tật… được giảm giá. Mục đích giá phân biệt ở đây là thực hiện các chính sách xã hội.
Theo địa điểm: giá tuỳ thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy bay, thuỳ thuộc tầng khác nhau trong khách sạn… Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.
Theo hình ảnh, bao bì: Bộ tem cĩ bìa cứng bán tại sân bay, khách sạn sang cĩ giá cao hơn bán lẻ thơng thương ở các bưu điện.
Định giá theo giờ cao điểm, thấp điểm: (điện năng, điện thoại, Internet…) nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng tại các thời điểm đĩ để dàn đều tải trọng, hạn chế quá tải ở các giờ cao điểm và khai thác cơng suất phục vụ tại các thời điểm, thời kỳ vắng khách.