9. Bố cục dự kiến của luận văn
2.3.5.1. Số lượng khách hàng mở tài khoản
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ hiện đại, tài khoản tiền gửi thanh toán đã được phát triển nhiều các tiện ích gia tăng đi kèm như phát hành thẻ, đăng ký ngân hàng điện tử, tiền điện tiền nước tự động, nhận lương qua tài khoản...nhằm thu hút khách hàng mở tài khoản.
65
Bảng 2.5: Số lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán giao dịch tại Vietcombank Bắc Bình Dương (2017 - 2020) Đvt: người Loại khách hàng 2015 2016 2017 2018 2019 2020 SMEs 720 888 1,067 1,275 1,592 1,683 KHBB 105 116 125 131 142 147 KHCN 69,330 76,708 104,86 9 127,8 69 153,69 9 191,84 7 Nguồn: Tác giả tự tổng hợp Từ bảng số liệu 2.5 có thể thấy số lượng khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán tăng nhanh qua các năm, đặc biệt là nhóm KHCN. Năm 2020 tăng 25% so với năm 2019 và 177% so với năm 2015, đạt 191,847 khách hàng.
Đvt: %
Biểu đồ 2.6: Tốc độ tăng trưởng khách hàng mở tài khoản giao dịch tại Vietcombank Bắc Bình Dương (2016 - 2020)
Biểu đồ 2.6 cho thấy, số lượng khách hàng mở tài khoản thanh toán tại Vietcombank Bắc Bình Dương tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, đặc biệt là KHCN là do:
Thứ nhất, Bình Dương hiện đang đứng thứ 3 cả nước (sau TP Hồ Chí Minh và Hà Nội) về thu hút vốn FDI, số lượng doanh nghiệp và quy mô của các Doanh nghiệp cũng tăng trưởng mạnh qua các năm khiến cho nhu cầu tuyển dụng người lao động vào làm việc cho các doanh nghiệp này càng lớn. Bên cạnh đó, Bình Dương đặc biệt chú trọng triển khai đồng bộ, quyết tâm cải thiện môi trường đầu tư và kinh doanh, quyết liệt triển khai thanh toán KDTM trên mọi lĩnh vực và đây cũng là một trong những bước đi tiên phong ứng dụng công nghệ 4.0 của Bình Dương, tiến tới xây dựng thành phố thông minh11. Do đó, với lợi thế từ chủ trương và các chính sách của tỉnh Bình Dương và đặc thù nằm trong khu công nghiệp, chi nhánh dễ dàng triển khai dịch vụ TTKDTM thông qua việc mở tài khoản cho cho nguồn khách hàng sẵn có từ lực lượng lao động tuyển dụng của các doanh nghiệp này và tiếp cận phối hợp với các Trung tâm giới thiệu việc làm, Bảo hiểm xã hội tỉnh/thị xã để triển khai cho các đối tượng đang nhận chi trả tiền mặt như chi trả bảo hiểm xã hội, bảo hiểm hưu trí, chi trả trợ cấp thất nghiệp. Đặc biệt năm 2020 dịch Covid - 19 bùng phát, khiến cho số lượng lao động nhận trợ cấp thất nghiệp cũng tăng theo, và người dân trên địa bàn cũng lo ngại, ý thức hơn về các giao dịch tiền mặt, do đó số lượng khách hàng mở tài khoản tại chi nhánh tăng trưởng rất nhanh.
Thứ 2, Vietcombank luôn có chính sách miễn giảm phí phát hành thẻ cho khách hàng nhân dịp lễ, khai trương, kỷ niệm thành lập...để thu hút thêm khách hàng mở tài khoản.
11 Chi Mai (2020), Bình Dương khẳng định ưu thế thu hút FDI, truy cập ngày 10/05/2021, từ
67
Kết hợp các chính sách chung của hệ thống, nhằm khai thác tối đa tiềm năng của từng đối tượng, với mỗi nhóm KHCN và doanh nghiệp, chi nhánh đã thực hiện phân khúc khách hàng của mình thành từng nhóm khách hàng.
Khách hàng Doanh nghiệp phân thành 2 nhóm: Doanh nghiệp bán buôn (KHBB) và Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs).
KHBB là các khách hàng thỏa mãn tiêu chí số liệu năm gần nhất như: (i) vốn chủ sở hữu từ 30 tỷ trở lên, (ii) doanh thu năm tài chính từ 100 tỷ đồng trở lên, (iii) tiền gửi bình quân năm tại VCB từ 10 tỷ đồng trở lên, (iv) Doanh số thanh toán XNK 1 năm qua VCB từ 4 triệu USD trở lên, (v) Nhóm khách hàng định chế tài chính phi tổ chức tín dụng, …Trong nhóm khách hàng này, Chi nhánh tiếp tục phân khúc khách hàng như sau:
Khách hàng Doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận nhiều cho Chi nhánh. Cụ thể, các Doanh nghiệp có số dư bình quân tiền gửi từ 50 tỷ trở lên hoặc các Doanh nghiệp mang lại lợi nhuận cho Chi nhánh từ 1 tỷ đồng trở lên. Đối với nhóm khách hàng này, mục tiêu chính là duy trì số dư hiện hữu, mở rộng thị phần hướng đến giao dịch tổng thể trọn gói tại Vietcombank Bắc Bình Dương như trả lương, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ.... Do đó việc thắt chặt mối quan hệ thông qua chăm sóc, tặng quà, hỏi thăm sức khỏe thường xuyên là cần thiết. Ngoài ra, có thể tận dụng mối quan hệ với nhóm khách hàng này để có thêm các khách hàng mới thông qua việc giới thiệu thêm bạn bè, đối tác. Hiện tại, đối tượng này chiếm khoảng 8% tổng số khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh.
Nhìn chung, với phân khúc này Vietcombank Bắc Bình Dương đang chăm sóc và duy trì doanh số rất tốt. Tuy nhiên, số lượng khách hàng để được xếp vào nhóm này trong những năm qua tăng lên rất ít, mức độ thâm nhập các sản phẩm dịch vụ Vietcombank còn thấp, đa phần chỉ dừng lại ở huy động vốn và chuyển tiền trong nước, chi nhánh đang nỗ lực tiếp cận để thuyết phục phân khúc khách hàng này trả
lương qua Vietcombank để mở rộng cơ số khách hàng cá nhân mới mở tài khoản, phát hành thẻ, và có được nguồn tiền gửi không kỳ hạn ổn định từ tài khoản của doanh nghiệp.
+ Khách hàng Doanh nghiệp mới, tiềm năng, đang tiếp cận, ngoại giao: là các doanh nghiệp mới thành lập đang trong giai đoạn xây dựng, chưa đi vào sản xuất hoặc mới đi vào sản xuất nhưng được đánh giá có quy mô lớn, thuộc các tập đoàn, một số khách hàng là doanh nghiệp có sức ảnh hưởng đến các Doanh nghiệp khác (Doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản…). Đối với nhóm khách hàng tiềm năng này, Vietcombank Bắc Bình Dương có mối quan hệ với Khách hàng tương đối tốt, nhưng chỉ mới dừng lại ở chăm sóc thông qua tặng quà, chưa có kế hoạch tiếp cận chi tiết, chưa thiết kế các gói sản phẩm dịch vụ cho các đối tượng này.
Nhìn chung nhóm khách hàng doanh nghiệp, Vietcombank Bắc Bình Dương chỉ mới dừng lại ở việc ngầm định là khách hàng VIP của Chi nhánh mà chưa có chính sách riêng biệt về sản phẩm, giá, phí riêng biệt cho các nhóm này.
- Khách hàng SMEs: các khách hàng trong nhóm này chủ yếu là các khách hàng truyền thống và khách hàng có doanh số giao dịch nhỏ. Vietcombank Bắc Bình Dương đang cung cấp các SPDV bán lẻ theo nhu cầu của các khách hàng này khá tốt. Tuy nhiên, trong thời gian vừa qua Chi nhánh chỉ tập trung chăm sóc phân khúc khách hàng bán buôn nên chưa có chính sách chăm sóc phù hợp cho đối tượng khách hàng này, có nhiều đối tượng khách hàng có nhu cầu vay nhưng hiện chưa được đáp ứng một phần do Khách hàng ngại về thủ tục, một phần do các cán bộ ngân hàng chưa chủ động tiếp cận khơi gợi nhu cầu của Khách hàng.
Khách hàng cá nhân: được phân thành nhóm khách hàng VIP và khách hàng thông thường.
69
Tiền gửi
● Số dư bình quân quy VND trong 12 tháng liền trước từ 02 tỷ VND trở lên; hoặc
● Tại thời điểm định danh, số dư quy VND theo khách hàng từ 02 tỷ VND trở lên & cam kết duy trì số dư theo khách hàng tối thiểu 02 tỷ VND trong 6 tháng tiếp theo.
Tiền vay
● Thuộc phân loại nợ nhóm 1 và có tổng dư nợ quy VND bình quân trong 12 tháng liền trước từ 03 tỷ VND trở lên; hoặc
● Tại thời điểm định danh, thuộc phân loại nợ nhóm 1 và tổng dư nợ từ 03 tỷ VND trở lên và cam kết duy trì tổng dư nợ tối thiểu 03 tỷ VND trong vòng 06 tháng tiếp theo.
Thẻ Chủ thẻ tín dụng Platinum trở lên có tổng doanh số chi tiêu thẻ tín dụng (bao gồm doanh số của tất cả các loại thẻ tín dụng) tích lũy trong 12 tháng liền trước theo khách hàng từ 150 triệu VND trở lên (không bao gồm doanh số chi tiêu thẻ tín dụng do Công ty ủy quyền cho cá nhân).
Thu
nhập trong 12 tháng gKhách hàng cá nhân cần nhấủt ta VCB có thu nhừ 50 triệu VND trập bình quân hàng tháng quy VND ở lên.
Nhóm khách hàng phổ thông: Vietcombank Bắc Bình Dương thường xuyên
triển khai các chương trình khuyến mãi về huy động vốn cho nhóm khách hàng này như gửi tiền nhận quà, gửi tiền quay số trúng thưởng, …Chiếm một phần lớn trong nhóm khách hàng này là các cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp trả lương qua Vietcombank. Do đó, bên cạnh huy động vốn, nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt như chuyển tiền, ngân hàng điện tử của nhóm khách hàng này tương đối nhiều.
Ngoài nhóm khách hàng doanh nghiệp, cá nhân, để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng và gia tăng thị phần, Vietcombank Bắc Bình Dương cũng chú trọng đến một nhóm khách hàng quan trọng khác là các khách hàng ngoại giao thuộc sở ban ngành, chính quyền địa phương. Hiện Vietcombank Bắc Bình Dương đang có mối quan hệ rất tốt với nhóm khách hàng này như Thuế, Hải quan, Kho Bạc Nhà nước, Liên đoàn lao động, Điện lực, Bảo hiểm xã hội và các cơ quan chính quyền địa phương như UBND, Ban quản lý KCN… Nhờ có lợi thế về sự ủng hộ và giúp đỡ của
nhóm khách hàng này, trong thời gian qua Vietcombank Bắc Bình Dương tiếp cận khách hàng mới mở tài khoản và giao dịch, công tác truyền thông hình ảnh thương hiệu Vietcombank đến các khách hàng tương đối dễ dàng. Tuy nhiên, Vietcombank Bắc Bình Dương vẫn chưa tận dụng khai thác tối đa mối quan hệ với sở ban ngành địa phương trong việc tiếp cận với các Doanh nghiệp lớn, đang giao dịch với ngân hàng khác hoặc các Doanh nghiệp có doanh số xuất nhập khẩu lớn.
Với nguyên tắc kinh doanh “Mua buôn, Bán lẻ”, “Bán buôn mở đường cho bán lẻ” và tập trung vào 3 trụ cột chính là “Bán lẻ, Đầu tư và Dịch vụ”, đồng thời với đặc thù địa bàn hoạt động là khu công nghiệp với đối tượng khách hàng chủ yếu là công nhân, trình độ dân trí thấp, song song với việc tập trung khai thác tối đa từng phân khúc, nhằm bán chéo toàn bộ sản phẩm dịch vụ bán lẻ cho các phân khúc khách hàng, Vietcombank Bắc Bình Dương cũng xác định sẽ gia tăng thị phần khách hàng trên địa bàn thông qua việc tập trung bán chéo các sản phẩm dịch vụ cơ bản, tiện ích, tiết kiệm thời gian, thiết kế các tờ rơi với nội dung dễ hiểu, dễ nhớ.