5. Kết cấu của luận văn
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.5.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân
a) Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm: Thu nhập bình quân, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chính sách đầu tư, lạm phát, thất nghiệp…Có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loại cơ cấu nhu cầu thị trường. Nền kinh tế càng phát triển thu nhập người dân càng cao. Họ có nhiều điều kiện để mua sắm sản phẩm có giá trị như ô tô. Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm ở hiện tại và tương lai. Ví dụ: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thị trường mục tiêu mà ở đó khách hàng là người có mức thu nhập cao hoặc khá cao, đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng, giảm.
Các chính sách kinh tế vĩ mô có tác động đến sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Các chính sách như khuyến khích xuất khẩu hay hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất được cũng cho doanh nghiệp trong nước phát triển giữ vững thị trường.
b) Môi trường chính trị, luật pháp
Môi trường chính trị thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh. Hoạt động bán hàng ở công ty có thể bị ảnh hưởng và dàng buộc bởi pháp
luật, hoặc có thể được tạo điều kiện thuận lợi. Chẳng hạn chính sách bảo hộ sản xuất trong nước sẽ có lợi cho những doanh nghiệp được bảo hộ. Nhưng cũng sẽ ảnh hưởng tới những doanh nghiệp nhập sản phẩm về bán như nhập khẩu ô tô về tiêu thụ thị trường trong nước.
Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Sự thay đổi môi trường chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho doanh nghiệp này nhưng bất lợi cho doanh nghiệp khác và ngược lại. Ví dụ như các quy định về nhập khẩu xe ô tô và quy định về thuế nhập khẩu ô tô cũng ảnh hưởng tới việc đẩy mạnh tiêu thụ ô tô của doanh nghiệp.
Hệ thống pháp luật đồng bộ chặt chẽ sẽ tạo hành lang pháp lý và một “sân chơi bình đẳng” cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp an tâm, khuyến khích họ tập trung các nguồn lực vào phát triển sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường.
c) Khách hàng
Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa đáp ứng và mong muốn được thoả mãn
Khách hàng và sức ép từ khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ có tác đông đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo được ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách phân tích nhu cầu của khách hàng và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó.
Theo mục tiêu mua sắm
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng: Đó là những người mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân mình
Khách hàng trung gian: Là người mua sắm sản phẩm để bán lại nhằm mục đích kiếm lời
Theo thành phần kinh tế: Khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp Theo phạm vị địa lý:
Khách hàng trong vùng, trong địa phương
Khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài Theo mối quan hệ:
Khách hàng truyền thống và khách hàng mới
d) Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nên kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển.
Đối thủ cạnh tranh cũng là một mối quan tâm của doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược. Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp có kinh doanh những mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
-Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Sự ra đời của nhiều đối thủ cạnh tranh có sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ các mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị ảnh hưởng thậm chí bị mất hẳn nếu không có chính sách đối phó kịp thời. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do vậy là công việc cần được quan tâm thích đáng và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh là điểm để doanh nghiệp xem xét và so sánh để biết vị trí hiện tại của mình đang ở đâu. Các tiêu thức so sánh gồm: Thị phần, giá cả, sản phẩm, chất lượng hàng hóa dịch vụ cung ứng, uy tín, tiềm lực… trên cơ sở phân tích những yếu tố này để phát hiện ra những lợi thế so sánh của doanh nghiệp so với đối
thủ, thấy được điểm mạnh yếu của cả hai bên từ đó tìm ra các giải pháp và đối sách phù hợp cho hoạt động của mình.
e) Môi trường văn hóa, xã hội:
Quy mô và cơ cấu của dân số, phong tục tập quán, lối sống thị hiếu, thói quen tiêu dùng, thu nhập và phân bố thu nhập của dân cư có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu thị trường, do đó nó có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng hạn kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến thẩm mỹ, thị hiếu… của người tiêu dùng. Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ lưỡng nhóm này để có xây dựng kế hoạch và những chiến lược, chiến thuật phù hợp.
f) Môi trường kỹ thuật, công nghệ
Kỹ thuật và công nghệ là 2 yếu tố có sự thay đổi nhanh và ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm sự ra tăng trong nghiên cứu và ứng dụng trong khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất đã tạo ra nhiều sản phẩm ngày một đa dạng hơn và chất lượng hơn điều này đã ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp về chất lượng hàng hóa và giá bán sản phẩm. Bên cạnh đó sự xuất hiện ngày càng nhiều các công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng phong phú mẫu mã mới, công dụng mới... đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh của sản phẩm ngày càng ngắn. Do đó các doanh nghiệp cần quan tâm phân tích kỹ lưỡng những tác động của môi trường công nghệ và kỹ thuật và có những quyết sách phù hợp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.2. Các nhân tố thuộc doanh nghiệp a) Tiềm lực tài chính:
Tiềm lực tài chính là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh
Tài chính là nhân tố quan trọng phản ánh năng lực, vị thế cạnh tranh của một doanh nghiệp là mạnh hay yếu. Để xây dựng các chiến lược, kế hoạch phát triển, cần xác định những điểm mạnh điểm yếu về tài chính của doanh nghiệp. Cần xem xét về khả năng thanh toán, các khoản nợ, vốn lưu động, lượng tiền mặt… của
doanh nghiệp. Các yếu tố tài chính này có thể làm thay đổi các chiến lược hiện tại và việc thực hiện các kế hoạch của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có khả năng và có nguồn lực về tài chính sẽ có nhiều thuận lợi trong kinh doanh, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và là cơ sở cho việc phát triển mọi hoạt động của mình.
b) Tiềm năng con người:
Trong nền kinh tế thị trường, đây là nhân tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp, trực tiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ.
Trong kinh doanh đặc biệt là kinh doanh thương mại con người là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất đảm bảo thành công trong kinh doanh. Chính con người với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ có như vốn, kỹ thuật, công nghệ, tài sản,… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Do vậy, dù các quan điểm của hệ thống kế hoạch hóa tổng thể mang lại hiệu quả nếu con người làm việc không hiệu quả. Đây là yếu tố có tác động được thông qua việc tuyển chọn, đào tạo để tạo cho cán bộ ngày càng có hiểu biết về lĩnh vực hoạt động
Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lí như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lí và công nghệ quản lí đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
c) Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán có ảnh hưởng tới việc khách hàng có lựa chọn mua hàng của nhà cung cấp này hay nhà cung cấp khác. Phương thức thanh toán rườm rà, phức tạp có thể làm cho khách hàng chuyển sang lựa chọn mua sản phẩm của hàng khác.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, doanh
nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện nhanh gọn, linh hoạt để thu hút khách hàng cũng như tạo điều kiện cho khách hàng về thời gian cũng như các phương thức và hình thức thanh toán
d) Bộ máy tổ chức quản lý
Muốn đạt được mục tiêu đặt ra thì doanh nghiệp phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tốt thể hiện được năng lực và uy tín của doanh nghiệp.
Năng lực tổ chức quản lý của doanh nghiệp được thể hiện thông qua cơ cấu tổ chức, tác phong làm việc của các thành viên, mối quan hệ của các bộ phận…Một bộ máy được vận hành một cách nhịp nhàng, thông suốt chắc chắn sẽ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh và ngược lại. Để có được sự tổ chức quản lý tốt doanh nghiệp cần phải tạo ra được quy chế làm việc. Các quy định về trách nhiệm và quyền lợi cho các cá nhân, mối quan hệ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp một cách rõ ràng và được nhất trí của các thành viên trong doanh nghiệp. Khả năng tổ chức quản lý còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng quản lý, tổ chức của những người làm công tác quản lý trong doanh nghiệp. Do đó, đội ngũ cán bộ quản lý phải được đào tạo một cách có hệ thống, phù hợp với các đặc điểm của doanh nghiệp
f) Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng.
Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng…, là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp
đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong các giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.