Chương 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3. Thực trạng các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô tại Công ty Cổ phần Ô
3.3.3. Các chính sách Công ty đã áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩ mô
tô trong thời gian qua
3.3.3.1. Chính sách sản phẩm
- Công ty Cổ phân Ô tô Hyundai Thái Nguyên đã xây dựng được cơ cấu sản phẩm phù hợp với năng lực nội tại cũng như yêu cầu của thị trường. Công ty hiện có hơn 16 dòng xe Hyundai chính hãng với những mẫu mã và động cơ khác nhau.
- Chính sách xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phân Ô tô Hyundai Thái Nguyên hiện đang áp dụng bao gồm:
- Tham gia các hội chợ triển lãm để cập nhật và nắm bắt thông tin thị trường, đồng thời tạo cơ hội để giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác kinh doanh. - Có chính sách thăm hỏi khách hàng (cả khách hàng cung cấp và khách hàng tiêu thụ). Hàng năm doanh nghiệp giải quyết mọi khiếu nại, thắc mắc của khách hàng nhằm củng cố quan hệ lâu dài với họ.
- Trong những dịp lễ, Công ty chạy chương trình khuyến mại, tặng quà, hay hỗ trợ làm thủ giấy tờ đăng ký, đăng kiểm,…
- Về quảng cáo, Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên đã xây dựng được trang web “www.hyundaithainguyen.info” hết sức hiệu quả, giới thiệu khá đầy đủ và chi tiết về hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó, giúp khách hàng có thể dễ dàng truy cập và tìm hiểu thông tin về doanh nghiệp để đi đến quyết định lựa chọn và mua sản phẩm của công ty.
3.3.3.2. Chính sách giá cả của doanh nghiệp
Với chức năng là đại lý tiêu thụ xe do tập đoàn Thành Công cung cấp, Công ty Cổ phần Hyundai Thái Nguyên không thể sử dụng chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Công ty tuân thủ theo chính sách giá cả của tập đoàn Thành Công là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Đối với mọi khu vực thị trường truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay khách hàng tiềm năng
Doanh nghiệp áp dụng chính sách giá đối với các loại xe hãng Hyundai đúng như yêu cầu của tập đoàn Thành Công đưa ra, cụ thể như sau:
Bảng 3.9: Giá bán xe ô tô của công ty
Đơn vị tính: Tỷ đồng DÒNG XE GIÁ BÁN EON 0.8 MT 0,415 PA - i10 1.1 MT 0,415 PA - i10 1.2 AT 0,415 PB - i20 1.4 AT 0,540 FD - i30 CW 1.6 AT 0,540 RB - Accent 1.4 MT 0,525 RB - Accent 1.4 AT 0,550 HD- Elantra CKD MT 0,729 HD - Avante CKD 1.6 MT 0,729 HD - Avante CKD 1.6 AT 0,729 HD - Avante CKD 2.0 AT 0,729 FS - Veloster 1.6 AT 0,729 YF - Sonata 2.0 AT DKD 1024 YF - Sonata 2.0 AT Nhập khẩu 1024 BK Genesis Coupe 2.0 AT 1024 VI - Equus 3.8 AT 1024 VI - Equus 4.6 AT 1024 LM - Tucson 2.0 AT 4 WD 0,828 CM - SantaFe 2.0 AT 2 WD ( dầu) DKD 0,828 CM - SantaFe 2.4 AT GLS 4 WD ( xăng) 1025 CM - SantaFe 2.2 AT GLS 4 WD ( dầu) 1070
HR - Hyundai H 100 cabin - satxi 2.5 MT 1070
Nguồn: Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên, 1/2018
Do Công ty tuân thủ chính sách giá của tập đoàn Thành Công một cách cứng nhắc trong khi các nhà phân phối khác tự ý không thực hiện chính sách này nên
cong ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể thống nhất hơn hẳn các nhà phân phối khác. Điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các nhà phân phối khác còn thấp.
Mặt khác do quan điểm của tập đoàn Thành Công là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập trung bán lẻ nên Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên đã chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù, công ty đã quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua số lượng lớn, nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các hãng khác như: Kia, Ford….
3.3.3.3. Chính sách phân phối
Các sản phẩm xe của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên phân phối 100% đều là xe Huyndai nhập khẩu nguyên chiếc đánh vào tâm lý sính chuộng hàng nhập ngoại đặc biệt là đối với loại hàng hóa có giá trị cao của người tiêu dùng Việt, hơn nữa trên thực tế các sản phẩm xe nhập khẩu vẫn có chất lượng tốt hơn so với sản phẩm lắp ráp trong nước. Tuy nhiên, dù Hyundai là thương hiệu có các dòng xe giá cả cả phù hợp với mức chi tiêu của người Việt, mẫu mã phong phú và có mức tiêu thụ khá tốt tại thị trường Việt Nam nói chung và khu vực các tỉnh vùng núi phía Bắc nói riêng đặc biệt là tỉnh Thái Nguyên nhưng giai đoạn năm 2015-2017 tình hình tiêu thụ sản phẩm của Hyundai Thái Nguyên đã có nhiều biến cố thăng trầm bởi ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế và của ngành công nghiệp ô tô toàn cầu năm 2017.
Hiện tại, Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên là đại lý độc quyền duy nhất trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên. Công ty không chỉ phục vụ cho khách hàng trên địa bàn tỉnh mà còn một số tỉnh lân cận như Cao Bằng, Bắc Kạn, Tuyên Quang, Hà Giang và một số huyện lân cận thuộc tỉnh Lạng Sơn và Bắc Giang.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên được thực hiện theo kênh bán hàng trực tiếp, không thông qua các khâu trung gian tiêu thụ tức là:
Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên Khách hàng cuối cùng
Cụ thể như sau:
-Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên làm nhiệm vụ trực Showroom. Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực tiếp Showroom giới thiệu chi tiết về các loại xe và loại xe mà khách hàng cần tìm hiểu để mua. Ngoài ra, người trực tiếp còn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận được khi sử dụng xe của công ty.
-Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của công ty.
-Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp và các công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong công ty. Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, công ty sẽ cử người đi công tác, tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm. Nói chung, công tác này được Công ty thực hiện tốt.
3.3.3.4. Chinh sách xúc tiến hỗn hợp
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên đặc biệt chú trọng nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hóa của công ty được nhiều khách hàng biết đến và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhiều khách hàng. Chính các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và công tác dịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của công ty đạt hiệu quả. Vì vậy, Công ty Cổ Phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên đã dành sự quan tâm lớn các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
a. Quảng cáo
Hiện nay, Công ty Cổ Phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên đã áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo qua biển đề của công ty, trên các trang web, mở trang web của công ty trên internet… Ngoài ra, Công ty còn được hưởng lợi từ Hyundai Thành Công trong việc quản cảo trên các tạp chí thương mại, hay tivi. Tuy nhiên, do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên công ty vẫn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao.
b. Xúc tiến bán
Nhằm khuyến khích nhu cầu mua sản phẩm. của khách hàng, hiện nay công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như khuyến mại mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với công ty. Cụ thể như:
Khi mang xe Hyundai đến bảo dưỡng - sửa chữa tại công ty, ngoài các sản phẩm phụ tùng chính hãng chất lượng hàng đầu, dịch vụ tận tình chu đáo, khách hàng còn được hưởng nhiều ưu đãi đặc biệt:
• Miễn phí công kiểm tra xe.
• Miễn phí công kiểm tra hệ thống điều hòa.
• Giảm giá 20% phụ tùng bảo dưỡng.
• Giảm giá 20% dầu nhớt (Hyundai Shell Helix).
• Quà tặng cho tất cả khách hàng khi mang xe đến sửa chửa, bảo dưỡng. Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, nếu sử dụng không cẩn thận sẽ phản tác dụng.
c. Công tác bán hàng cá nhân
Do đặc điểm của sản phẩm của công ty là kinh doanh các loại xe ô tô, với mới giá không nhỏ, công ty không sử dụng các hình thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của mình. Công ty Cổ Phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên đã xây dựng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, công ty khác. UBND, sở tài chính… các tỉnh và địa phương trong nước đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng xe do công ty cung cấp.
Đặc biệt, với việc có mặt 9 hãng lớn tại thị trường Thái Nguyên, cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai rò quan trọng của mình. Do vậy công ty cũng rất tập trung chú ý và đầu tư cho việc thực hiện tốt công tác này.
d. Yểm trợ bán
Yếm trợ bán hàng là một trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà công ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với người mua. Công ty đang sử dụng các hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn và phát
hành các tài liệu (các Catalogue, sách báo tạp chí nói về công ty…), tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của chuyên gia, các đối tác lớn, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu.