5. Kết cấu của luận văn
4.2.3.Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
4.2.3.1. Xác định rõ mục tiêu bán hàng
Việc xây dựng được các mục tiêu cụ thể giúp công ty sẽ xác định được hướng đi và sự đầu tư đúng đắn. Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: mục tiêu tăng doanh số
bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh; mục tiêu tăng thị phần; mục tiêu mở rộng thị trường.
4.2.3.2. Xây dựng chiến lược và chiến thuật cụ thể nhằm đạt được mục tiêu đề ra
Tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên không thể áp dụng một chiến lược bán hàng cho cả kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch theo từng quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao.
Khi tiến hành xây dựng chiến lược, Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên cần phân tích kĩ lưỡng chiến thuật đó nhằm mục đích gì, liệu nó có tạo ra hiệu quả đối với chiến lược trong quý mà công ty đề ra hay không? Bên cạnh đó, công ty nên dựa vào các kết quả kinh doanh, tình hình tiêu thụ ô tô của những năm 2015, 2016, và 2017 và cân nhắc, dự đoán sự thay đổi của thị trường cũng như các hoạt động của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các hoạt động chiến thuật hợp lý.
4.2.3.3. Hoàn thiện quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên về cơ bản là khá cụ thể, rõ ràng. Tuy nhiên để chọn lọc được những nhân viên bán hàng giỏi, có trình độ thực sự thì công ty cần đặt ra những tiêu chí cụ thể, những tố chất cần có mà công ty mong muốn ở một nhân viên bán hàng như: (1) tuyển những người có ít nhất 1 năm kinh nghiệm, hiểu biết về xe hơi; (2) nhân viên cần có nhiều kĩ năng, hiểu biết và nhạy bén với thị trường luôn thay đổi; (3) chọn hững ứng viên nổi trội, cảm thấy có thể phù hợp với yêu cầu của công ty sau đó mời họ qua văn phòng công ty để phỏng vấn trực tiếp; (4) ngoài ra, để tăng độ khó trong quá trình tuyển dụng công ty có thể bổ sung các bài thi kiểm tra kiến thức chuyên môn, về lĩnh vực ô tô và các kiến thức, hiểu biết về kinh tế - văn hóa - xã hội để đánh giá khả năng ứng xử cũng như xem xét sự thiện chí của ứng viên đối với vị trí ứng tuyển và công ty.
4.2.3.4. Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có
Cán bộ nhân viên được xem là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp bởi họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cũng trực tiếp thực hiện các hoạt động, kế hoạch, mục tiêu chiến lược của công ty.
Không những thế, nhân viên còn là người đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ và cảm nhận sản phẩm tốt hơn. Chính vì vậy, hoạt động kinh doanh thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố con người. Để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên, Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên cải thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực như sau:
- Khi có dòng xe mới về, tổ chức các buổi tập huấn về sản phẩm, nếu có điều kiện công ty có thể tạo điều kiện để các nhân viên bán hàng được trải nhiệm sản phẩm bởi như vậy bản thân người tư vấn sẽ có những cảm nhận riêng về sản phẩm một cách thực tế hơn, họ sẽ biết đâu là ưu nhược điểm của sản phẩm đó, biết điều gì cần hay điều gì cần nên tránh khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng từ đó khả năng tư vấn khách hàng của họ cũng mang tính thuyết phục hơn.
- Cung cấp báo cáo và các video hướng dẫn nghiệp vụ, có riêng kho tài nguyên về quy trình, quy định của công ty; giúp nhân viên và các cán bộ trong công ty thường xuyên tự mình kiểm tra lại nghiệp vụ bản thân thực hiện đã tốt chưa, cần rút kinh nghiệm hay sửa sai chỗ nào đồng thời thực hiện vận dụng linh hoạt các nghiệp vụ và quy định của công ty để làm việc sao cho hiệu quả nhất
- Tổ chức các khóa huấn luyện về cung cấp dịch vụ, thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng và cả đội ngũ nhân viên hỗ trợ kĩ thuật nhằm để họ nhận ra những điểm còn yếu kém trong quá trình giao tiếp, hỗ trợ khách hàng, rút kinh nghiệm sửa chữa những sai lầm đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty, tạo ấn tượng tốt đẹp hơn nữa đối với khách hàng.
4.2.3.5. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Vấn đề đãi ngộ là yếu tố quan trọng, khuyến khích nhân viên làm việc tốt hơn. Năm 2017, doanh thu Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên sụt giảm đáng kể. Doanh thu thấp dẫn đến lương hưởng hoa hồng của đội ngũ nhân viên bán hàng cũng giảm mạnh, nếu chỉ dựa vào mức lương cơ bản của nhân viên là 3,000,000 đồng, phó Phòng là 4,000,000 đ và trưởng Phòng là 5,000,000 đồng đối với đội ngũ quản lý bán hàng thì không thể đảm bảo nhu cầu tối thiểu trong cuộc sống hàng ngày nhất là vào thời buổi giá cả, các chi phí phát sinh ngày càng tăng như hiện nay. Vì vậy, công ty cần tăng mức lương cơ bản của đội ngũ cán bộ nhân viên cũng như cán bộ quản lý. Ngoài lương hoa hồng ăn theo doanh số, công ty có
thể bổ sung thêm khoản thưởng phục vụ dành cho những nhân viên có thái độ làm việc tốt, hỗ trợ khách hàng nhiệt tình, hăng hái trong công việc.
3.2.2.6. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng hiện tại còn rất chung chung, chưa có tính rõ ràng cụ thể vì vậy công ty cần đề ra những giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá kiểm tra được sát sao hơn. Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá sẽ giúp cho công ty sớm phát hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Công ty có thể bổ sung vào công tác quản trị một số hình thức kiểm tra, đánh giá sau:
- Dành cho quản lý bán hàng: Hàng ngày quan sát, đánh giá thái độ làm việc, hỗ trợ khách hàng, đồng nghiệp của nhân viên của nhân viên. Nếu nhân viên chưa thực hiện tốt sẽ chia sẻ và giúp nhân viên cải thiện. Nghiệm thu kết quả làm việc theo kế hoạch của mỗi nhân viên vào cuối tháng
- Dành cho nhân viên: nhân viên nội bộ công ty sẽ tự bình chọn ra những người có thái độ làm việc và nghiệp vụ tốt nhất.
- Dành cho khách hàng: dựa vào thang điểm khách hàng đánh giá để có nhận xét về nhân viên (thái độ, nghiệp vụ…)
- Dành cho công ty: có các bài kiểm tra định kỳ về nghiệp vụ bán hàng, các kỹ năng mềm đối với đội ngũ nhân viên bán hàng.