3.5.1. Tài chính
- Phân tích, đánh giá tình hình tài chính, khả năng và tiềm lực cũng như đánh giá rủi ro, mức độ và chất lượng hiệu quả hoạt động KDHT KCN
- Lập kế hoạch nhu cầu vốn, cân đối vốn hợp lý, dự tốn thu – chi ngân sách cho từng năm từ số liệu chi tiết từng bộ phận chức năng: nhân sự (chi phí huấn luyện, đào tạo, chi phí thuê ngồi), nghiên cứu và phát triển, … đến số liệu tổng hợp theo tiến độ thời gian dựa trên những điều kiện thực tế của Tổng cơng ty. Cụ thể như Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng:
Bảng 13: Kế hoạch xúc tiến bán hàng năm 2011
ĐVT: đồng
NỘI DUNG CHI PHÍ
Tiến độ thời gian (tháng)
Quý I Quý II Quý III Quý IV 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Hồ sơ, tài liệu tiếp thị 60.000.000
Brochure cơng ty 50.000.000 X X X
Biên tập thơng tin tổng quan về KCN 5.000.000 X X Cập nhật & dịch Bản đồ KCN 5.000.000 X X
Cập nhật chính sách ưu đãi đầu tư X X X X
Sàn liên kết & cộng tác viên 400.000.000 Xúc tiến bán hàng 650.000.000
Thu thập ý kiến khách hàng 50.000.000 X X X X
Bán hàng trực tiếp 300.000.000 X X X X X X X X X X X X
Tổ chức hội nghị khách hàng 300.000.000 X
Đào tạo 100.000.000
Thực hiện quảng cáo 200.000.000 X X X X X X X
Thực hiện Website cơng ty 60.000.000
Cập nhật thơng tin, hình ảnh KCN X X X X
Cải thiện giao diện & nội dung 50.000.000 X X X
Bài giới thiệu KCN 10.000.000 X X X X
Tổ chức hội thảo 100.000.000 X X
TỔNG CỘNG 2.200.000.000
- Kiểm tra, kiểm sốt và sử dụng vốn hiệu quả, tránh tình trạng ứ đọng vốn, thiếu hụt vốn làm mất khả năng thanh tốn do đặt thù của ngành kinh doanh hạ tầng
KCN là các doanh nghiệp thường ứng trước tiền thuê cho nhiều năm. Bao gồm: + Kiểm tra trước khi thực hiện kế hoạch tài chính, được tiến hành khi xây dựng, xét duyệt và quyết định dự tốn ngân sách, kế hoạch tài chính.
+ Kiểm tra thường xuyên quá trình thực hiện nhiệm vụ kế hoạch tài chính đã được phê duyệt.
+ Kiểm tra mức độ hồn thành kế hoạch, phát hiện những sai sĩt, vi phạm trong hoạt động tài chính.
3.5.2. Marketing
(1) Xác định mục tiêu
Bảng 14: Kế hoạch tiếp thị giai đoạn 2011-2015
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2014 2015
Tỷ lệ lấp đầy (%) 5 10 15 20 20
Doanh thu 8.280 25.468 52.212 89.182 128.055
+ DT từ phí SD mặt bằng 4.936 15.434 32.144 55.734 81.229
+ DT từ phí quản lý 1.672 5.017 10.034 16.724 23.413
+ DT từ tiền thuê đất thơ 1.672 5.017 10.034 16.724 23.413
Chi phí 18.636 32.101 40.531 52.854 63.296
Lợi nhuận sau thuế (10.356) (11.917) 1.513 17.528 37.199 Mức độ nhận biết thương hiệu (%) 10 15 20 30 40
Thị phần (%) 7,0 7,5 8,0 8,2 8,5
(3) Định vị sản phẩm
- Khách hàng mục tiêu: khách hàng trong và ngồi nước cĩ các dự án đầu tư sản xuất thuộc lĩnh vực cơng nghệ cao, cơng nghệ hiện đại, ít gây ơ nhiễm mơi trường; kinh doanh các loại hình dịch vụ phục vụ KCN, phục vụ sân bay.
- Lợi ích cốt lõi: khách hàng đến thuê đất và hoạt động sản xuất kinh doanh trong KCN luơn được đảm bảo chất lượng cơ sở hạ tầng tốt nhất.
- Lợi thế cạnh tranh: Tổng cơng ty cĩ bề dày kinh nghiệm với 20 năm thành lập và phát triển trong lĩnh vực khai thác, quản lý các khu cơng nghiệp cùng với đội ngũ nhân viên quản lý dự án nhiều kinh nghiệm, cĩ trình độ chuyên mơn cao. Xây dựng và áp dụng mơ hình quản trị chất lượng theo Tiêu chuẩn ISO 9001 ở tất cả các khâu của quy trình
Sản phẩm: Khu cơng nghiệp Giang Điền thuộc địa bàn xã Tam Phước huyện
Long Thành, cĩ vị trí địa lý thuận lợi gần sân bay quốc tế Long Thành và các điểm nút giao thơng quan trọng. KCN Giang Điền được quy hoạch là KCN đa ngành, ưu tiên mời gọi các dự án đầu tư cĩ ngành nghề sử dụng cơng nghệ cao, cơng nghệ hiện đại và ít ơ nhiễm mơi trường; với các phân khu chức năng sau:
+ Khu vực các xí nghiệp cơng nghiệp (chiếm 60,4% diện tích tồn khu): được chia thành các lơ đất dùng để bố trí các thể loại nhĩm ngành cơng nghiệp phù hợp với các khu chức năng và đảm bảo yếu tố mơi trường.
+ Khu vực kho bãi
+ Khu vực trung tâm điều hành – dịch vụ: bao gồm các cơng trình văn phịng điều hành; khu hải quan, thuế, ngân hàng; các trung tâm giới thiệu việc làm, nhà trưng bày giới thiệu sản phẩm; cơ sở nghiên cứu và đào tạo; câu lạc bộ và các dịch vụ khác. Ngồi tính ứng dụng và hợp lý Khu trung tâm cịn tạo được khơng gian điểm nhấn cho KCN cĩ diện tích khoảng 15,54 ha.
+ Các cơng trình đầu mối hạ tầng kỹ thuật + Đất Cây xanh
+ Cơng trình đường giao thơng
KCN Giang Điền được định hình về các yếu tố đảm bảo hạ tầng kỹ thuật được đầu tư đồng bộ, cĩ chất lượng, triển khai đúng tiến độ, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu thuê đất của khách hàng.
Định giá: Cĩ hai hình thức thanh tốn cho khách hàng lựa chọn: thanh tốn
một lần và thanh tốn hằng năm. Mức giá được xác định là tương đương với các KCN cĩ cùng vị trí.
Bảng 15: Bảng giá so sánh giữa các KCN trên địa bàn tỉnh Đồng Nai
ĐVT: USD/m2/năm
Stt KCN
Giá thuê đất thơ Phí sdụng hạ tầng Phí quản lý Trả 1 lần Trả hàng năm Trả 1 lần Trả hàng năm 1 Dệt may Nhơn Trạch 45-50 0,27 2 Hố Nai 30 0,09 2,2 0,25 3 Nhơn trạch II - Lộc Khang 45-50 0,3 4 Nhơn Trạch V 45-50 0,3 5 Sơng Mây 30-35 0,3 6 Giang Điền 30-50 0,5 0,5
Nguồn: Ban quản lý các KCN Đồng Nai
(3) Truyền thơng, xúc tiến bán hàng (chiêu thị)
- Đối tượng: nhà đầu tư nước ngồi, các doanh nghiệp trong nước.
- Thơng điệp: Sự thành cơng và phát triển bền vững của khách hàng chính là thành cơng của SONADEZI.
- Cơng cụ: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng.
Tổng cơng ty thực hiện việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng bằng các nỗ lực để đáp ứng tối đa các nhu cầu của khách hàng, cam kết cung cấp chất lượng sản phẩm tốt nhất, nhờ đĩ nguồn khách hàng hiện hữu sẽ trở thành kênh tiếp thị hiệu quả nhất cho Tổng cơng ty. Hoạt động xúc tiến bán hàng, truyền thơng được thực hiện qua việc:
+ Thường xuyên liên lạc và giữ mối quan hệ với các Hiệp hội, các cơng ty tư vấn đầu tư trong và ngồi nước, Ban quản lý các KCN tỉnh Đồng Nai nhằm thu hút khách hàng đầu tư vào khu cơng nghiệp Giang Điền.
+ Tham gia, gửi thơng tin giới thiệu KCN đến các hội chợ triển lãm, đầu tư trong và ngồi nước; tham gia các đồn xúc tiến đầu tư.
+ Quảng cáo định kỳ trên các phương tiện thơng tin đại chúng, các tạp chí
chuyên ngành; quảng cáo bằng phương tiện ngồi trời cụ thể trên phương tiện xe
buýt do cơng ty CP Vận tải Sonadezi kinh doanh khai thác vốn là cơng ty thành
viên trong hệ thống Sonadezi. Ngồi ra, hằng năm cơng ty tiến hành một chiến dịch
quảng cáo gắn với một sự kiện, hội thảo liên quan đến hoạt động kinh doanh hạ tầng KCN và cĩ các phương án đánh giá hiệu quả quảng cáo căn cứ vào doanh thu tăng lên của kỳ sau so với kỳ trước hoặc so sánh giữa doanh thu với kinh phí đã chi trả.
+ Thực hiện tốt các cơng tác xúc tiến bán hàng qua hoạt động bán hàng trực tiếp, thu thập ý kiến khách hàng, định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng,
+ Tổ chức các sự kiện về mơi trường, các buổi hội thảo hay hoạt động văn hĩa thể thao của Tổng cơng ty kết hợp với việc quảng bá thương hiệu khu cơng nghiệp SONADEZI; xây dựng chương trình hướng đến cộng đồng thể hiện sự chung tay gĩp sức, sự sẻ chia của doanh nghiệp với cộng đồng xã hội. Đây là những cơng cụ rất hữu hiệu để định vị thương hiệu SONADEZI trên lĩnh vực hoạt động kinh doanh hạ tầng KCN.
(4) Dịch vụ và hỗ trợ khách hàng
Hỗ trợ tối đa nhu cầu khách hàng từ giai đoạn đầu tham quan tìm hiểu mơi trường đầu tư Việt Nam đến ký kết hợp đồng thuê đất trong KCN và trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng. Qua các gĩi dịch vụ hỗ trợ:
- Tư vấn pháp lý, tư vấn đầu tư.
- Quản lý, chăm sĩc khách hàng trong suốt thời hạn cho thuê. - Định kỳ thơng tin và phản hồi khi khách hàng cĩ nhu cầu.
- Xử lý kịp thời, nhanh chĩng khắc phục các sự cố cĩ thể xảy ra trong KCN. - Đảm bảo yếu tố mơi trường kinh doanh: duy tu, bảo dưỡng hệ thống hạ tầng kỹ thuật KCN; đáp ứng đầy đủ hệ thống thơng tin liên lạc, cấp điện, nước; các dịch vụ xử lý nước thải, rác thải.
- Đảm bảo thiết yếu các điều kiện về mơi trường làm việc và sinh hoạt: khu hải quan, thuế, ngân hàng, bưu điện, cơ sở nghiên cứu đào tạo; câu lạc bộ, hội trường, nhà hàng và các dịch vụ khác …
- Thường xuyên thực hiện cơng tác dự báo, khảo sát nắm bắt tình hình thị trường để điều chỉnh kế hoạch kinh doanh kịp thời; nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Cập nhật thơng tin từ danh sách khách hàng hiện hữu kể cả khách hàng tiềm năng. Nguồn thu thập dữ liệu thơng tin thị trường cĩ thể từ: giao dịch trực tiếp, giao dịch thư từ qua điện thoại, email, fax, thư tín với khách hàng; khảo sát, phỏng vấn; báo cáo kinh doanh hoặc từ các nguồn khác. Phương pháp xử lý thơng tin; phương pháp thu thập, tích hợp các thơng tin, lưu trữ, truy cập tin và phân tích hệ thống.
3.5.3. Nguồn nhân lực
- Chỉ định người đứng đầu ở từng bộ phận chịu trách nhiệm chính, phân cơng cơng việc thực hiện cho các nhân viên
- Quy định trách nhiệm quyền hạn của từng bộ phận Bán hàng, Marketing, Tài chính, Dự án,… tham gia trong việc thực hiện chiến lược thành cơng.
- Triển khai nội dung chiến lược đến từng cấp chức năng trong Tổng cơng ty. - Lên kế hoạch về số lượng; các yêu cầu về khả năng, trình độ chun mơn nghiệp vụ ở từng vị trí cơng việc đồng thời bố trí cơng việc phù hợp cho nhân viên.
- Tổ chức các khĩa huấn luyện các chương trình đào tạo phù hợp với yêu cầu cơng việc.
- Ban hành chính sách động viên, khích lệ nhân viên đồng thời với hình thức khiển trách, kỷ luật trong việc hồn thành nhiệm vụ được giao.
- Lên kế hoạch cho việc sử dụng nhân cơng thuê ngồi, sử dụng ý kiến của các chuyên gia trong các lĩnh vực chuyên mơn.
- Ban hành, quy định về các biểu mẫu báo cáo, các tài liệu kinh doanh; cơ chế phối hợp, phản hồi thơng tin giữa các bộ phận.
3.5.4. Vận hành
- Tập trung triển khai, kiểm sốt chặt chẽ tiến độ đầu tư dự án KCN Giang Điền bằng việc phân bổ và sử dụng cĩ hiệu quả nguồn vốn, nguồn nhân lực hiện cĩ.
- Chú trọng xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 và đề cao cơng tác an tồn lao động, cơng tác quản lý trong tất cả các khâu, các hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty nhằm mục đích nâng cao uy tín của Cơng ty
ở thị trường trong nước và cả quốc tế với phương châm hoạt động: “Luơn luơn thực
hiện đúng các cam kết với khách hàng, phát triển trong sự phát triển bền vững và thịnh vượng của khách hàng đồng thời kiên trì với việc cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ”.
- Duy trì và cải tiến thường xuyên hệ thống quản trị chất lượng bằng việc xây dựng và ban hành các quy trình đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả và thơng suốt: quy trình cung cấp sản phẩm dịch vụ, quy trình xây dựng cơ bản, quy trình giám sát chất lượng mơi trường nước thải,… Hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi bàn giao cho khách hàng, đề cao nguyên tắc: Tuân thủ các quy trình của cơng ty, tuân thủ quy định của pháp luật; Đảm bảo an tồn, chất lượng cơng trình và dịch vụ cung cấp cho nhà đầu tư: đất cho thuê đã được giải phĩng mặt bằng với hệ thống hạ tầng kỹ thuật đầy đủ cùng với các dịch vụ tiện ích, các dịch vụ hỗ trợ khác.
- Phối hợp đồng bộ với các đơn vị quản lý hạ tầng (Ban quản lý khu cơng nghiệp), nhà thầu và nhà cung cấp điện, nước, viễn thơng trong quá trình triển khai xây dựng hệ thống hạ tầng kỹ thuật KCN.
- Đảm bảo tính đồng bộ, sẵn sàng, đầy đủ hạ tầng kỹ thuật phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các nhà đầu tư trong KCN.
- Đảm bảo các yêu cầu về bảo vệ mơi trường trong KCN.
3.5.5. Nghiên cứu & phát triển
Ưu tiên ứng dụng cơng nghệ tiên tiến hiện đại trong xây dựng và cung cấp hệ
thống hạ tầng KCN và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO từ khâu lập dự án
quy hoạch, thiết kế cho đến kiểm tra giám sát chất lượng cơng trình, bàn giao sản
phẩm cho khách hàng và cả trong cơng tác bảo vệ, xử lý mơi trường trong KCN.
3.6. Một sớ điều kiện triển khai chiến lược thành cơng
3.6.1. Kiến nghị đối với Tổng cơng ty
Để thực hiện thành cơng chiến lược đề ra, Tổng cơng ty cần chuẩn bị tốt các yếu tố về nguồn lực đặc biệt là nguồn nhân lực và kiểm sốt tốt các khâu tổ chức thực hiện và kiểm tra, giám sát quá trình thực thi chiến lược cũng như bài học kinh
nghiệm rút ra từ chiến lược cạnh tranh ở giai đoạn trước (2006-2010):
Thứ nhất, tập trung đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực ở bộ phận Marketing,
Bán hàng cùng với nâng cao năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo phù hợp với nhiệm vụ trong giai đoạn mới, nhận thức tầm quan trọng của cơng tác hoạch định chiến lược cạnh tranh theo quy trình. Việc nâng cao trình độ chuyên mơn nghiệp vụ cần gắn với việc bố trí, phân cơng cơng việc phù hợp nhằm phát huy được năng lực của từng cá nhân. Tổng cơng ty cần xây dựng cơ chế mở, thơng thống nhằm khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên tiếp thị, bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng ký kết hợp đồng thuê đất đem về nguồn doanh thu cho Tổng cơng ty như: khốn lương theo doanh thu, chi trả tiền hoa hồng trên giá trị hợp đồng được ký kết, … Bên cạnh đĩ, chú trọng xây dựng văn hĩa cơng ty mà đối tượng quan trọng nhất chính là đội ngũ bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, mọi hành động của họ đều thể hiện trước cơng chúng. Văn hĩa cơng ty chính là tài sản vơ hình của mỗi doanh nghiệp, cĩ vị trí quan trọng trong chuỗi giá trị tạo nên sức mạnh và độ bền của Tổng cơng ty, gĩp phần tạo nên sự khác biệt của thương hiệu SONADEZI. Một trong những giá trị văn hĩa Tổng cơng ty hướng đến là:
Thái độ với khách hàng: chuyên nghiệp, trung thực, nhiệt tình sẵn sàng phục vụ khách hàng.
Thái độ với cơng việc: sáng tạo, đổi mới, chấp nhận thử thách khĩ khăn.
Thái độ đối với đồng nghiệp: tơn trọng, hợp tác, học hỏi cùng phát triển nghề nghiệp. Việc xây dựng văn hĩa SONADEZI luơn gắn liền với quá trình phát triển của Tổng cơng ty, phù hợp với từng giai đoạn thực hiện chiến lược; được phổ biến, nhận thức và cam kết thực hiện trong đội ngũ cán bộ cơng nhân viên; phát huy tính tiên phong, gương mẫu của cán bộ lãnh đạo trong thực hiện văn hĩa doanh nghiệp.
Thứ hai, hồn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, hiệu quả theo
mục tiêu chiến lược đã xác định. Cụ thể:
