- Giá cả/lợi nhuận biên Mở rộng th−ơng hiệu
3.1.1.1.Thị tr−ờng trong n−ớc
Phát triển vμ quản trị th−ơng hiệu tại Tổng công ty lắp máy Việt Nam
3.1.1.1.Thị tr−ờng trong n−ớc
Tổng kết quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua ta thấy đ−ợc rõ nét thị tr−ờng trong n−ớc đóng góp hầu hết vào giá trị tổng doanh thu của Tổng công ty lắp máy Việt Nam. Chính vì vậy, trong thời gian tới đây Tổng công ty lắp máy Việt Nam tiếp tục coi trọng thị tr−ờng trong n−ớc là thị tr−ờng hàng đầu, thị tr−ờng trọng tâm chủ yếu trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình.
Có thể nói, Việt Nam hiện nay đang trong thời kỳ công nghiệp hóa - hiện đại hóa một cách mạnh mẽ, tốc độ phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành công nghiệp nói riêng luôn đạt sự tăng tr−ởng cao trong nhiều năm qua và chắc chắn tốc độ tăng tr−ởng này còn đ−ợc duy trì trong nhiều năm tới vì tiềm năng phát triển công nghiệp của Việt Nam còn rất lớn. Đây là một cơ hội lớn để Tổng công ty lắp máy Việt Nam có thể nắm bắt nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong số các ngành sản xuất công nghiệp, Tổng công ty đặc biệt quan tâm đến các ngành điện, xi măng, sắt thép và một số ngành sản xuất các loại vật liệu xây dựng (kính xây dựng, gạch đá ốp lát, vật liệu chịu lửa…) và coi đây là đoạn thị tr−ờng chủ yếu của mình. Những ngành này là thế mạnh của Tổng công ty lắp máy Việt Nam trong nhiều năm qua nh−ng điều đặc biệt hơn là trong những ngành này Tổng công ty lắp máy Việt Nam có ít đối thủ cạnh tranh vì những ngành công nghiệp này đòi hỏi kỹ thuật và công nghệ lắp đặt t−ơng đối phức tạp hơn so với các ngành khác, những công trình này hiện không có nhiều nhà thầu trong n−ớc có thể đảm nhận đ−ợc toàn bộ công việc, trong khi đó mục tiêu của LILAMA là trở thành nhà tổng thầu EPC tức là đảm nhận toàn bộ công việc xây dựng một công trình sản xuất công nghiệp. Theo tính toán từ nay đến năm 2010, Việt Nam còn cần xây dựng thêm các nhà máy có công suất khoảng 21.311 MW điện; 11,3 triệu tấn xi măng; 30 triệu m2 kính xây dựng quy tiêu chuẩn; 2 triệu tấn thép xây dựng các loại … Còn đến năm 2020, Việt Nam cần xây dựng các nhà máy để có thêm công suất khoảng 100.000 MW điện; 30 triệu tấn xi măng; 10 triệu m2 kính xây dựng quy tiêu chuẩn; 5 triệu tấn thép xây dựng…
Với việc xác định đoạn thị tr−ờng chủ yếu nh− vậy, Tổng công ty lắp máy Việt Nam đặc biệt quan tâm đến những khách hàng truyền thống của mình, trong đó tr−ớc hết là các khách hàng trong n−ớc là những Tổng công ty lớn nh−: Tổng công ty Điện lực Việt Nam (EVN); Tổng công ty Xi măng Việt Nam (VNCC); Tổng công ty thép Việt Nam (VSC); Tổng công ty thủy tinh và gốm xây dựng (Viglacera). Bên cạnh đó, hiện nay nhà n−ớc Việt Nam đang chủ tr−ơng chuyển những Tổng công ty 90, 91 mạnh sang thành
những tập đoàn kinh tế, vì vậy có rất nhiều các Tổng công ty lớn cũng đang mạnh dạn đầu t− sang những lĩnh vực khác không phải là ngành sản xuất truyền thống của mình, trong số đó có các ngành điện, xi măng, sắt thép, vật liệu xây dựng khác… chẳng hạn nh− Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt); Tổng công ty Than Việt Nam (Vinacoal); Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng(Vinaconex); Tổng công ty xây dựng Sông Đà; Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng (LICOGI); Tổng công ty xây dựng công nghiệp Việt Nam (Vinaincon)… Chính vì vậy, những khách hàng này cũng là những khách hàng rất quan trọng trong thời gian tới của Tổng công ty lắp máy Việt Nam. Đặc điểm chung của các khách hàng này là họ đều là những doanh nghiệp nhà n−ớc hoặc là những doanh nghiệp mà nhà n−ớc chiếm cổ phần chi phối và họ là những doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính, đ−ợc nhà n−ớc cho h−ởng nhiều chính sách −u đãi về vốn, về cơ chế thực hiện nên họ sẵn sàng tham gia thực hiện những dự án lớn nh−ng họ cũng đòi hỏi những đối tác thực hiện dự án của họ là những đối tác tin cậy có sự đảm bảo. Những khách hàng này th−ờng thuê t− vấn n−ớc ngoài để giám sát các công trình, tuy vậy, những chủ đầu t−
trong n−ớc th−ờng không đòi hỏi cao về công nghệ lắp đặt và biện pháp thi công, mà họ chú trọng quan tâm đến chất l−ợng cuối cùng của công trình nhiều hơn. Đối với những khách hàng là những Tổng công ty lớn của nhà n−ớc thì LILAMA có rất nhiều lợi thế để thâm nhập thị tr−ờng vì LILAMA cũng là một Tổng công ty lớn của nhà n−ớc, đã có nhiều kinh nghiệm trong việc thi công các công trình công nghiệp, đặc biệt là các công trình về điện, xi măng, hóa chất, vật liệu xây dựng … Hơn nữa, trong các dự án đầu t− lớn sử dụng vốn ngân sách nhà n−ớc, vốn do nhà n−ớc bảo lãnh, vốn −u đãi phát triển của nhà n−ớc do các Tổng công ty nhà n−ớc làm chủ đầu t− thì th−ờng các nhà thầu trong n−ớc sẽ có −u thế hơn. Hiện nay, Chính phủ đang chủ tr−ơng mạnh dạn giao cho các nhà thầu lớn trong n−ớc làm tổng thầu EPC một số dự án lớn do nhà n−ớc đầu t− để các nhà thầu trong n−ớc có điều kiện tích lũy kinh nghiệm, tích lũy tài chính, nâng cao năng lực quản lý, năng lực sản xuất kinh doanh nhằm có đủ điều kiện trở thành những nhà thầu lớn không chỉ làm chủ thị tr−ờng trong n−ớc mà còn có đủ khả năng v−ơn ra thị tr−ờng n−ớc ngoài. LILAMA là một trong những đơn vị đang đ−ợc h−ởng lợi từ chủ tr−ơng này của Chính phủ vì ngoài những lợi ích kể trên thì đối với LILAMA đây là những cơ hội tốt để LILAMA tiếp tục hoàn thiện thêm khả năng t− vấn các dự án đầu t− của mình.
Bên cạnh những khách hàng là các đơn vị trong n−ơc, thị tr−ờng trong n−ớc cũng có một loại khách hàng nữa rất quan trọng đối với LILAMA, đó là những khách hàng n−ớc ngoài hay nói cách khác là những nhà đầu t− hoặc nhà thầu xây lắp n−ớc ngoài. Những khách hàng này vào Việt Nam bằng nhiều cách do chính sách mở cửa của Việt Nam, họ có thể là nhà đầu t− trực tiếp n−ớc ngoài nh−ng họ cũng có thể là nhà thầu n−ớc ngoài trúng thầu các công trình đấu thầu quốc tế ở Việt Nam. Có rất nhiều dự án đầu t−
là nguồn vốn vay ODA từ n−ớc ngoài hoặc những dự án nguồn vốn trong n−ớc nh−ng có quy mô lớn mà ở Việt Nam ch−a từng thực hiện bao giờ thì các dự án này th−ờng phải thực hiện đấu thầu quốc tế hoặc đ−ợc giao cho các nhà thầu lớn của n−ớc ngoài thực hiện. Khách hàng của LILAMA lúc này chính là các doanh nghiệp, các tổ chức n−ớc ngoài. Những khách hàng này có yêu cầu về năng lực máy móc thiết bị phục vụ cho thi công phải đầy đủ, có nhiều kinh nghiệm trong việc thực hiện các dự án t−ơng tự, công nghệ lắp đặt th−ờng rất hiện đại, biện pháp thi công đòi hỏi một trình độ cao trong tổ chức thực hiện, vấn đề an toàn lao động và vệ sinh môi tr−ờng trong thi công rất đ−ợc chú trọng. Để đáp ứng đ−ợc những yêu cầu của khách hàng này đòi hỏi nhà thầu phải là một đơn vị mạnh, có nhiều thợ lành nghề, năng lực máy móc thiết bị thi công lớn, trình độ đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ s− kỹ thuật phải có nhiều kinh nghiệm.