6. Kết cấu của đề tài
2.6.1. Khách hàng
Một yếu tố không thể thiếu và quyết định cho sự thành bại của doanh nghiệp
chính là khách hàng. Nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng là điều mà doanh nghiệp đang rất quan tâm và cố gắng thực hiện trên cơ sở bảo đảm lợi ích tốt nhất cho doanh nghiệp mình.
Bia không phải là hàng hóa thiết yếu, nhu cầu tiêu thụ bia phụ thuộc nhiều vào khả năng kinh tế và thị hiếu tiêu dùng. Có 3 phân khúc với đối tượng khách hàng theo khả năng kinh tế bao gồm: bia hơi giá bình dân, bia chai và bia lon với mức giá trung bình, bia thượng hạng với các dòng bia cao cấp và ngoại nhập. Đối với phân khúc bia cao cấp, tuy số lượng khách hàng ít nhưng doanh thu từ các sản phẩm này lại rất lớn do đó các doanh nghiệp trong ngành luôn tìm mọi cách để dành thêm thị phần với đối tượng khách hàng này. Đối với khách hàng tiêu dùng theo thị hiếu có các nhóm sau:
Nhóm 1: Là những người thích uống những loại bia có nồng độ nhẹ, dễ uống và
uống nhiều không bị say. Họ chủ yếu là phụ nữ hoặc những người mới uồng bia. Với nhóm này, họ thường chỉ uống trong các buổi liên hoan, những dịp tụ họp, hội ngộ ...
Nhóm 2: Là những người thích uống bia nặng, có nhiều cồn. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia. Khi uống họ thường uống lai rai nên có thể uống được nhiều tuy nhiên số lượng trong nhóm này không lớn.
Nhóm 3: Là những người thích uống các loại bia có nồng độ cồn đậm vùa phải.
Họ uồng chủ yếu là để giải khát đồng thời tạo cho bữa ăn thêm ngon miệng và họ là nhóm khách hàng tiêu thụ nhiều nhất. Một bộ phận đáng kể trong nhóm này là các cán bộ giao dịch, các nhà kinh doanh, họ thường uống bia khi đàm đạo công việc và tổ chức kinh doanh. Đây chính là nhóm người mà các doanh nghiệp bia luôn muốn nhắm vào để tăng mức tiêu thụ mạnh mẽ hơn nữa.
Ngoài việc uống bia theo thị hiếu, một số khách hàng lại có nhu cầu uống bia theo tập quán, thói quen. Chẳng hạn, các khách hàng ở miền Bắc chủ yếu tiêu thụ bia Hà Nội, miền Nam thì uống bia Sài Gòn trong khi ở Huế đa số lại dùng bia Huda, còn một số sản phẩm bia thương hiệu địa phương thì được người dân địa phương đó tiêu dùng là chính. Ngoài ra, khi có nhu cầu tiệc tùng, giao lưu hay bàn công việc thì dòng sản phẩm cao cấp như Heineken, Tiger lại được các khách hàng ưu tiên lựa chọn.
Yếu tố được các doanh nghiệp bia quan tâm chính là kênh phân phối. Bia được phân phối đến các đại lý, rồi mới đến tay người tiêu dùng qua 2 kênh là: kênh truyền thống hay còn gọi là kênh tiêu thụ tại chỗ (nhà hàng, quán ăn) và kênh hiện đại trong các siêu thị, cửa hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp sản xuất bia luôn có xu hướng đẩy mạnh các kênh phân phối truyền thống, vì đa phần người dân Việt Nam có thói quen uống bia theo nhóm tại quán.
Theo báo cáo của Bộ Công Thương, Việt Nam nằm trong danh sách 25 nước uống bia nhiều nhất thế giới, đứng thứ 3 châu Á và dẫn đầu khu vực Đông Nam Á. Tiêu thụ bia tại Việt Nam tăng trung bình 12% giai đoạn 2006-2010, tăng 13% giai đoạn 2011-2015. Năm 2013, Việt Nam tiêu thụ hơn 3 tỉ lít bia, trung bình mỗi người Việt tiêu thụ khoảng 32 lít bia/năm. Sản lượng bia tiêu thụ trong nước tăng đều hằng năm, từ 1,29 tỉ lít năm 2003 tăng lên 2,8 tỉ lít năm 2012 và hơn 3 tỉ lít năm 2013. Dự báo khả năng sản lượng bia Việt Nam có thể đạt 4,2-4,5 tỉ lít vào năm 2015.
Khách hàng của công ty là tất cả những người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng các loại sản phẩm bia do công ty sản xuất. Tuy nhiên, thị phần của công ty tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng ở phân khúc bia phổ thông, là những người có thu nhập trung bình thấp. Công ty cũng đang thăm dò thị hiếu của các khách hàng mục tiêu gồm những người giàu có, sành điệu, có trình độ học vấn cao … và lên kế hoạch từng bước thâm nhập vào phân khúc cao cấp này để theo kịp tốc độ phát triển của ngành.
Ngày nay, nhận thức của khách hàng càng được nâng cao, mức độ hiểu biết của họ về các loại bia càng sâu sắc. Do vậy cần phải tìm hiểu về hành vi tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng để từ đó mới có thể đáp ứng tốt nhu cầu của họ.
Có thể thấy, yếu tố chính ảnh hưởng đối với các doanh nghiệp ngành bia đến từ khách hàng là thị trường bia Việt Nam có tốc độ tăng trưởng nhanh.