3.2.1 Một số giải pháp về quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là cung cấp thông tin về sản phẩm mà công ty kinh doanh nhằm thuyết phục khách hàng và nhắc nhở khách hàng. Qua đó nhằm gợi nhớ hình ảnh thương hiệu Công ty và hỗ trợ công cụ khuyến mại.
Để truyền tải lượng thông tin cần thiết để gợi nhớ về thương hiệu TTYTS của Công ty TNHH Long Sinh và các chương trình khuyến mại hiệu quả sẽ sử dụng phương tiện truyền hình, truyền thanh, báo chí và áp phích và tờ bướm quảng cáo. Đây là những phương tiện có ưu thế được hình ảnh trực quan gây ấn tượng mạnh và sử dụng màu sắc, chữ viết và âm thanh.
Truyền hình trên đài địa phương: Đối với thị trường Khánh Hòa, quảng cáo trên đài KTV Khánh Hòa: chia làm 3 đợt quảng cáo:
Đợt 1: Trước ngày triển khai các hoạt động khuyến mại 15 ngày, thông tin truyền hình trong khuôn khổ đoạn phim quảng cáo dài 30 giây. Nội dung quảng cáo trong đoạn phim bao gồm 2 phần: phần đầu giới thiệu về sản phẩm, phần 2 giới thiệu về chương trình khuyến mại. Ngoài ra, công ty có thể chọn quảng cáo bằng cách đăng tin thông báo trên đài địa phương sau giờ thời sự hoặc gần đến giờ chiếu phim. Với thông tin quảng cáo ngắn gọn nhưng xúc tích nhằm tiết kiệm chi phí quảng cáo nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao.
Tần số quảng cáo: 1 lần/ ngày.
Đợt 2: Trước ngày triển khai 5 ngày cho đến ngày kết thúc hoạt động. Nội dung quảng cáo như đợt 1, với tần số quảng cáo 2 lần/ ngày.
Đợt 3: Kết thúc hoạt động và 3 ngày sau đó. Nội dung thông báo về kết quả của hoạt động. Đây là vấn đề quan trọng với uy tín của chương trình cũng như việc nâng cao uy tín của Công ty trong thời gian sau khi kết thúc chương trình.
Đài phát thanh: Đặc trưng nổi bật của khách hàng tiêu thụ TTYTS của Công ty là những người dân ở các huyện xã, nên việc quảng cáo trên đài phát thanh là rất cần thiết. Vì ở các tuyến huyện thì đài phát thanh được xem là nơi cung cấp thông tin quan trọng của người dân. Khi quảng cáo trên đài phát thanh cần chú ý
đến thời gian: Thông thường nên quảng cáo từ 5h đến 6h, 13h đến 14h và 17h đến 18h. Vì đây là thời điểm mà người dân ở các địa phương có thể dễ dàng nhận được thông tin nhiều nhất từ đài phát thanh.
Áp phích và tờ bướm quảng cáo: Phương tiện quảng cáo này được khai thác triệt để thế mạnh về hình ảnh và màu sắc, tính lâu bền và khả năng bao phủ rộng.
Trong quảng cáo, Công ty nên chú ý đến việc thay đổi hình thức quảng cáo để tăng tính hấp dẫn, khả năng thuyết phục cao, tạo ra một hình ảnh vững chắc, lâu bền cho hàng hóa, thu hút được sự chú ý, gây được sự quan tâm, kích thích mong muốn và làm cho khách hàng mục tiêu ngày càng quen thuộc với tên, hình ảnh của công ty.
Tiếp đến, để thông tin quảng cáo đem lại hiệu quả cao cần phải xem xét một số vấn đề về phạm vi, tần suất cường độ của quảng cáo và phương tiện truyền tin.
Điều kiện cần có:
- Nguồn kinh phí Marketing đầu tư cho công cụ quảng cáo.
- Chuẩn bị đầy đủ và mang tính hiệu quả cho các kế hoạch quảng cáo và các chương trình kèm theo nếu có. Để không phải tốn kém nhiều nhưng không mang lại kết quả cao hoặc còn gây nhiều nhầm lẫn, hiểu sai về hình ảnh Công ty.
Kết quả mang lại
- Nâng cao hình ảnh, uy tín, thương hiệu công ty đối với khách hàng. - Là cầu nối giữa Công ty và khách hàng mục tiêu.
- Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động của Công ty kịp thời đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho các công cụ đẩy mạnh tiêu thụ còn lại.
- Kết quả cuối cùng là đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu kéo theo thị phần của Công ty.
3.2.2 Xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ
Qua việc phân tích chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng và hoạt động khuyến mại nói chung, cho thấy tác động hết sức tích cực của các chương trình kích thích. Không chỉ riêng Công ty TNHH Long Sinh mà tất cả các công ty khác có đủ
tiềm lực triển khai các chương trình khuyến mại rầm rộ đều sử dụng triệt để các công cụ đắc lực này.
Các công ty đều coi đây là phương thức hiệu quả nhất, tăng sức lôi kéo người tiêu dùng về phía sản phẩm của mình, đồng thời cũng có tác dụng tăng mạnh thị phần. Trong năm 2011, Công ty đã triển khai thành công 2 đợt khuyến mại vào thời điểm đầu năm và thời điểm cuối năm. Vào thời điểm đầu năm, Công ty tổ chức đợt khuyến mại trước Tết Nguyên Đán (tháng 1 đến tháng 3), vào thời điểm cuối năm, Công ty tổ chức vào tháng 6 (từ tháng 6 đến tháng 9). Tuy nhiên, sau đợt khuyến mại, doanh thu tiêu thụ các mặt hàng TTYTS lại giảm xuống. Đi sâu tìm hiểu tập quán người nuôi thủy sản tại Khánh Hòa, ta thấy có một số đặc điểm đáng quan tâm:
Vào thời điểm trước Tết, khách hàng muốn có thêm khuyến mại để có thêm khoản “tiền tết” cho dịp cổ truyền. Ngoài ra, thời điểm từ tháng 1 đến tháng 3 và từ tháng 6 đến tháng 9 là thời điểm bắt đầu một vụ nuôi thả thủy hải sản mới. Vì thế, vào thời điểm này, mức tiêu thụ rất cao.
Chương trình khuyến mại cho khách hàng:
Chương trình thiết kế dựa trên cơ sở tận dụng những ưu điểm của nhiều hình thức khuyến mại khác nhau, bằng cách kết hợp các phương tiện khuyến mại, giải thưởng với các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin. Như vậy, nội dung kích thích tiêu thụ bao gồm 3 phần chính:
+ Chương trình giải thưởng cho người tiêu dùng các loại sản phẩm như: áo mưa, mũ, ly…có in logo Long Sinh.
+ Chương trình giải thưởng khuyến khích các cửa hàng đẩy mạnh tiêu thụ. + Chương trình quảng cáo phổ biến rộng rãi thông tin về chương trình khuyến mại.
Chương trình khuyến mại cho các đại lý::
Chương trình khuyến mại cho các đại lý được triển khai trước chương trình khuyến mại cho khách hàng, với mục đích khuyến khích các đại lý tham gia tích cực vào chương trình khuyến mại bằng việc dự trữ sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty có thể áp dụng hình thức thưởng khuyến mại dưới hình thức chiết khấu trên doanh thu tiêu thụ cho các đại lý. Theo như ghi nhận của nhân viên thị trường, một số đại lý thích hợp tác với các công ty có các chương trình chiết khấu và khuyến mại cao. Vì vậy, Công ty cần tăng mức chiết khấu cho các đại lý lên ngang bằng hoặc xấp xỉ với một số đối thủ khác, đồng thời, chiết khấu thêm nếu thanh toán bằng tiền mặt.
Áp dụng thêm các hình thức khuyến mại như mua hàng tặng hàng, mua hàng tặng quà vào đầu mỗi đợt người dân chuẩn bị thả giống.
Tại địa bàn tỉnh Khánh Hòa, có đại lý Hồng Nhận là đại lý cấp I của công ty, đây là một đại lý được đánh giá là có tiềm năng nhất tại thị trường huyện Vạn Ninh. Đại lý đang phân phối hàng của rất nhiều công ty có uy tín, sản phẩm có chất lượng. Ngoài sự lựa chọn của khách hàng, sự góp ý, hướng dẫn của đại lý có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định dùng sản phẩm của người dân. Vì vậy, Công ty nên có các chính sách ưu ái với đại lý, có biện pháp để giúp đỡ đại lý Hồng Nhận trong việc tổ chức các chương trình khuyến mại cho khách hàng thân thiết để đảm bảo lợi ích của đôi bên.
Những điều kiện hiện có:
- Thương hiệu của Công ty Long Sinh trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa đã được người dân nuôi trồng thủy sản biết đến từ trước đến nay, giúp cho hoạt động khuyến mại của Công ty được thuận lợi và thu được kết quả tốt hơn.
- Các đại lý đều có những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh TTYTS, có mối quan hệ rộng trên thị trường.
Những điều kiện cần có:
Trong giai đoạn cũng cố và mở rộng thị trường, công ty cần phải phân phối ngân sách cho chi phí quảng cáo nhiều hơn nữa để tăng cường hoạt động truyền tin.
Kết quả mang lại:
- Nhanh chóng đưa những thông tin cần thiết của sản phẩm đến với khách hàng. - Tăng nhanh số lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo được uy tín danh tiếng của sản phẩm.
3.2.3 Sử dụng công cụ quan hệ công chúng
Cung cấp tư liệu cho báo chí, các bài phát biểu tại hội nghị, hội thảo, báo cáo hàng năm, đóng góp từ thiện, tài trợ cho các hoạt động, tạo hình ảnh trên phương tiện truyền thông…
Công ty có thể thực hiện các hoạt động như ủng hộ, tặng quà cho người nghèo và trẻ em nghèo, trao các suất học bổng cho các học sinh, sinh viên nghèo học giỏi, tổ chức các buổi tuyên truyền về sản phẩm…
Những điều kiện cần có:
Công ty phải có mối quan hệ tốt với các trường học và giới truyền thông. Đủ tài chính để thực hiện các hoạt động.
Kết quả mang lại:
Nâng cao hình ảnh của Công ty và tác động đến sự nhận biết của giới trẻ và kích thích họ tác động đến người thân lựa chọn sản phẩm của công ty.
Tạo niềm tin nhằm tạo ra cầu trong tương lai và thu hút nhân tài.
3.2.4 Sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp
Công cụ bán hàng trực tiếp là một trong những công cụ đắc lực để hỗ trợ hoạt động tiêu thụ.
Xây dựng các hình thức bán hàng trực tiếp thông qua các kênh như: trực tiếp trao đổi với khách hàng qua điện thoại, qua cataloge, hỗ trợ chi phí bán hàng cho đại lý, sử dụng các cửa hàng bán trực tiếp…
Ngoài ra, Công ty nên phát huy hơn trong việc tổ chức những “Hội thảo đầu bờ” quy mô nhỏ để kích cầu, đặc biệt là vào đầu mỗi vụ. Các hội thảo đầu bờ là những cuộc họp mặt nhỏ, giới thiệu sản phẩm của Công ty đến hộ nuôi, những người tiêu dùng trực tiếp, đồng thời hướng dẫn người dân cách sử dụng thuốc an toàn, đúng kỹ thuật. Qua đó, Công ty có thể gặp gỡ, lắng nghe những phản hồi từ đại lý và hộ nuôi về sản phẩm của Công ty, những mong muốn, nguyện vọng của hộ nuôi và đại lý về những chương trình từ phía Công ty. Đây cũng là cơ hội để Công ty thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm và tri ân đến khách hàng của mình. Do đó, vào đầu vụ, Công ty nên có những buổi hội thảo như thế, đi kèm với các chương trình đặt hàng tại chỗ, mua hàng tặng hàng (quà), quay số trúng thưởng hay rút thăm may mắn…
Bên cạnh đó, Công ty nên có lực lượng nhân viên thị trường đóng chốt tại thị trường này để giúp đại lý ra hàng tốt hơn, đồng thời theo sát với các hộ nuôi hơn, thường xuyên thăm hỏi, tư vấn kỹ thuật cho người nuôi tôm để dễ dàng trong việc thắt chặt mối quan hệ giữa hộ nuôi với công ty. Theo như ghi nhận từ thị trường Khánh Hòa, các hộ nuôi rất thích các nhân viên thị trường nhiệt tình, am hiểu kỹ thuật.
Xây dựng trang Web thương mại: Hiện tại, Công ty đã có trang Web riêng, tuy nhiên Công ty chưa đầu tư nhiều vào trang Web như cập nhật và đăng tải thông tin các sản phẩm, giá cả, các đợt khuyến mại và các hoạt động khác của Công ty. Ngoài ra, cần phát triển trang Web để thục hiện được chức năng thương mại. Vì theo xu hướng ngày nay, công nghệ thông tin ngày càng bao phủ hơn và lan rộng đến các miền quê, đồng thời, dân trí cũng ngày càng phát triển. Vì vậy, khách hàng của Công ty ngày càng có nhiều lựa chọn để mua hàng và họ ngày càng ít thời gian để đến các cửa hàng khác nhau để so sánh về giá và các chính sách khuyến mại. Do đó, sử dụng thông tin trên Web để họ lấy thông tin về sản phẩm của các thông tin khác nhau để quyết định mua hàng.
Điều kiện cần có:
- Khách hàng đã quen với hình thức mua hàng trực tiếp qua các phương tiện như thông tin internet, điện thoại…
- Công ty đã tạo được uy tín trên thị trường.
- Công ty có cơ sở dữ liệu về các thông tin như địa chỉ, số điện thoại của khách hàng mục tiêu.
- Công ty phải có trang Web thương mại phát triển tốt. - Đảm bảo chất lượng sản phẩm TTYTS là tốt.
Kết quả mang lại: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tăng doanh số bán hàng với lượng khách hàng hiện tại. Xây dựng và cũng cố được lòng trung thành của khách hàng.
Tái thiết lập lại các mối quan hệ với các khách hàng cũ của công ty.
Thấu hiểu khách hàng do thu thập thông tin khách hàng bằng phương pháp trực tiếp.
3.3 Biện pháp 3: Hoàn thiện chính sách giá
Các công ty kinh doanh TTYTS trên thị trường Khánh Hòa rất nhiều, chính sách giá cả sản phẩm của công ty cạnh tranh với nhau làm cho tình hình thị trường càng tăng thêm tính gay gắt quyết liệt. Ngoài ra, theo ghi nhận của nhân viên thị trường tại Khánh Hòa thì hầu hết các sản phẩm của Long Sinh đều được đánh giá là có giá cao hơn các công ty khác trong khi chất lượng sản phẩm thì tương đương.
Vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt là một phần trong những nhân tố quan trọng. Để đạt được những nhiệm vụ đề ra của mình về thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ của công ty cần phải có một số giải pháp để có một chính sách giá cả hợp lý hấp dẫn hơn.
Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng chính sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho các đối tượng khách hàng.
Về hạ giá thành:
Thực hiện chủ trương tiết kiệm toàn công ty, có những biện pháp kỷ luật nghiêm minh đối với tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm của từng người, trả thù lao xứng đáng cho những sáng kiến cải tiến kỹ thuật và tiết kiệm chi phí…tạo bầu không khí thi đua và hăng hái làm việc trong từng bộ phận của công ty.
Ngay từ đầu cần xây dựng một mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý.
Về chính sách thay đổi giá:
+ Để cũng cố và giữ chân khách hàng thân thiết, công ty nên áp dụng chính
sách giá co giãn là những khách hàng thân thiết của Công ty, đặc biệt khách hàng là các đại lý để nâng cao tầm ảnh hưởng của họ đến Công ty. Sử dụng phương pháp này sẽ giúp Công ty có được một lượng khách hàng cố định, sẽ nâng cao uy tín của Công ty nhờ biện pháp Marketing “truyền miệng” và chi phí bình quân sẽ giảm xuống và có thể bù đắp những chi phí giảm giá.
+ Công ty cần có những chính sách hoa hồng hấp dẫn và mềm dẻo của các cửa hàng, nhân viên bán hàng. Họ chính là người giúp công ty đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Do đó, việc đưa ra một mức giá có chiết khấu là điều cần thiết và có lợi. Hiện nay, mức lương dành cho các nhân viên ở các cửa hàng còn thấp vẫn chưa tạo ra sức hấp dẫn kích thích được các cửa hàng có nỗ lực trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, công ty cần tăng thêm tỷ lệ chiết khấu cho các nhà phân phối, đồng thời giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình để mức giá đưa ra thị trường vẫn được giữ nguyên, tránh tình trạng các nhà phân phối tự ý đưa ra giá.
Điều kiện cần có:
Công ty cần áp dụng những công nghệ tiết kiệm năng lượng trong quá trình