Hệ thống bán hàng hợp lý cũng có nghĩa là kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết làm giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả. Hiện tại, kênh phân phối của công ty trên địa bàn tính Khánh Hòa là kênh phân phối hỗn hợp. Vì vậy, để đạt được mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng đề ra, công ty nhất thiết phải có những cố gắng để mạng lưới phân phối hoạt động có chất lượng và hiệu quả hơn.
- Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý: Trước hết, công ty cần phải phát triển thêm đại lý cấp I ở thị trường Ninh Hòa vì nơi này rất có tiềm năng. Theo thống kê tính tới thời điểm hiện tại của Phòng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn thị xã Ninh Hòa cho biết: “Tổng diện tích nuôi tôm của huyện là 1.950ha, tập trung ở các xã: Ninh Lộc, Ninh Đa, Ninh Thủy, Ninh Hà, Ninh Ích, Ninh Giang, Ninh Phú, Ninh Hải, Ninh Diêm, Ninh Phước, Ninh Thọ. Trong đó diện tích nuôi nhiều nhất ở xã Ninh Lộc với diện tích 470ha, xã Ninh Đa nuôi ít nhất chỉ có 5ha”.
Trên địa bàn toàn huyện Ninh Hòa có khoảng 10 đại lý cung cấp thức ăn và TTYTS, trong đó mỗi xã có ít nhất 1-2 cửa hàng, đại lý chuyên phân phối hàng cho các hộ nuôi tại địa phương đó. Tuy nhiên, đối với các sản phẩm của Long Sinh, hiện vẫn chưa có đại lý, cửa hàng nào chính thức là đại lý cấp I.
- Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.
Việc lựa chọn các đại lý phải dựa trên căn cứ nhất định, số lượng đại lý mở ra không phải càng nhiều là càng tốt. Khi lựa chọn các thành viên trong kênh, phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoản trống thị trường, đồng thời, không thành lập quá nhiều đại lý tạo nên sự chồng chéo, làm cho các đại lý không phát huy hết khả năng của mình. Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa, công ty mới chỉ có một đại lý cấp I chính thức là đại lý Hồng Nhận (78 Lê Hồng Phong – TT. Vạn Giã – Vạn Ninh – Khánh Hòa). Như vậy, trên địa bàn tỉnh còn thiếu các đại lý cần được bổ sung.
Hiện nay, một số đại lý có nhã ý hợp tác, làm đại lý cấp 1, phân phối độc quyền sản phẩm của Long Sinh. Vì vậy, cần rà soát, xem xét, đánh giá thực lực cũng như khả năng phân phối hàng của từng đại lý để ra quyết định chính xác dựa trên một số thông tin thu nhận được:
+ Đại lý Hải Thuận: do vợ chồng chú Hậu quản lý và kinh doanh. Đây là đại lý bán hàng lâu năm (từ năm 2001), có uy tín. Tuy nhiên, cô chú đã đứng tuổi, không thuê người phụ việc, không có xe chuyên chở, chỉ thuê lúc cần thiết nên khó đảm bảo được sự chủ động trong việc phân phối hàng cho người dân.
+ Đại lý anh Kỷ: do anh Kỷ quản lý và kinh doanh. Đây là đại lý có tiềm lực khá, gần đường quốc lộ, có kho hàng rộng, có xe vận tải 5 tấn thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa cho các hộ nuôi. Ngoài ra, anh Kỷ còn có diện tích đìa nuôi tôm khá lớn rải rác trên địa bàn huyện, đây cũng là các đìa để anh thử nghiệm các sản phẩm thuốc và thức ăn nên có mức độ uy tín cao đối với người dân. Tuy nhiên, qua tiếp xúc nhận thấy, anh Kỷ thích hợp tác với các công ty có các chương trình chiết khấu và khuyến mãi cao (theo như nguyện vọng của anh Kỷ thì chiết khấu từ 30% trở lên trên hóa đơn, thêm 10% nếu trả bằng tiền mặt) và có sự lựa chọn thiên về các sản phẩm giá rẻ (không đề cập đến chất lượng).
+ Đại lý Đình Huân: do anh Huân quản lý và kinh doanh đã được 5 năm. Đại lý có kho hàng rộng, có xe vận tải 2 tấn thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa đến các hộ nuôi. Anh Huân cũng có diện tích đìa tôm lên đến 5 ha tại xã Ninh Hà và Ninh Phú. Theo ghi nhận, anh Huân đang có ý định mở rộng đại lý bằng việc mở chi nhánh tại Tiên Du – Ninh Phú. Qua tiếp xúc với anh Huân cho thấy anh Huân không quan tâm đến chính sách chiết khấu nhiều mà chỉ quan tâm đến chất lượng và uy tín của sản phẩm (hiện anh đang là đại lý cấp 1 của Bayer với mức chiết khấu 10-15% trên hóa đơn, 15% trên tổng doanh thu hàng năm, tuy chiết khấu không cao bằng các sản phẩm khác nhưng anh vẫn bán hàng cho Bayer). Tuy nhiên, đại lý nằm sâu bên trong, cách quốc lộ khoảng 2,5 km; đi vào kinh doanh mới có 5 năm, còn khá trẻ so với các đại lý khác trong ngành, điều này cũng là một bất lợi.
Nếu lựa chọn được đại lý cấp 1, cần có lực lượng nhân viên thị trường hỗ trợ đại lý nhằm xây dựng một cách ổn định hệ thống phân phối để tránh các va chạm (tranh giành khách hàng, phá giá) giữa các đại lý với nhau.
- Xây dựng hình thức động viên, khuyến khích các đại lý.
Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải hiểu được và nắm bắt được các yêu cầu của khách hàng, đồng thời có những chính sách ưu đãi hợp lý, làm sao để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng được hưởng lợi nhuận cao.
Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập thông tin phản hồi một cách nhanh nhất, chính xác nhất.
Thường xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng.
Kết quả mang lại:
Việc sử dụng đại lý, người trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau: - Những người trung gian là những người mang lại hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa và đưa đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa cao và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho Công ty nhiều cái lợi hơn nếu Công ty tự làm lấy một mình.
- Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho phân phối. - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng.
- Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các trung gian.
- Giúp Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới.
Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không chỉ tăng được sản lượng sản xuất, khối lượng tiêu thụ mà còn mang lại hiệu quả xã hội sau:
+ Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội.
+ Đóng góp ngày càng nhiều cho các hoạt động văn hóa xã hội.
+ Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp hơn với thu nhập của họ bởi vì sản phẩm của Công ty chất lượng tốt mà giá cả cũng hợp lý.
KẾT LUẬN
Công ty TNHH Long Sinh kể từ khi thành lập đã trải qua nhiều bước thăng trầm trong quá trình phát triển, nhưng với sự quyết tâm, cố gắng và lòng nhiệt thành của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp công ty trải qua bao nhiêu khó khăn, thử thách và từng bước phát triển hòa nhập với xu thế chung của thị trường.
Qua tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Long Sinh, bằng sự kết hợp giữa nhiều phương pháp phân tích và đánh giá, đề tài đã đi sâu nghiên cứu, đánh giá được thực trạng tiêu thụ TTYTS tại công ty trong mối quan hệ với môi trường bên ngoài. Từ đó, giải quyết được hầu hết những vấn đề đặt ra trong tình hình hiện nay.
Đề tài cũng đã xác định được những điều mà công ty đã thực hiện được, cũng như những vướng mắc mà công ty chưa thực hiện được trong hoạt động tiêu thụ TTYTS tại thị trường Khánh Hòa.
Từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm giải quyết những khó khăn đối với vấn đề tiêu thụ TTYTS của công ty tại địa bàn tỉnh Khánh Hòa.
Hiện nay, công tác tiêu thụ TTYTS tại thị trường Khánh Hòa vẫn còn nhiều hạn chế. Trong thời gian tới, khi quy mô của công ty ngày càng mở rộng thì công ty nên quan tâm hơn đến thị trường tiêu thụ của mình. Đề tài đã đưa ra những biện pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời gian tới:
Những giải pháp chính:
Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hoàn thiện các công cụ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoàn thiện chính sách giá.
Đề tài đã hoàn thành, mặc dù đã đầu tư thời gian nghiên cứu nhưng do điều kiện khách quan và chủ quan nên đề tài không tránh khỏi sự thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng độc giả góp ý để đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực hiện HUỲNH THỊ KIM HIỀN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. James M.Comer (2000), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh.
2. Vương Vĩnh Hiệp (2008), Đề tài: “ Xây dựng chiến lược kinh doanh cho mặt hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh đến năm 2012”
3. Phillip Kotler (1994), Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà Nội. 4. Phillip Kotler (1992), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội. 5. www.longsinh.com.vn