Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày càng có nhiều sản phẩm với giá cả, chất lượng và dịch vụ bán hàng mang tính cạnh tranh. Điều này đòi hỏi Công ty phải có sự nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và có hiệu quả cao.
Hàng năm Công ty vẫn tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường.Hiện tại, Công ty chưa có một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng biệt, độc lập mà hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty chỉ được thực hiện thông qua một số kênh như sau:
- Thông qua hệ thống đại lý cấp 1, cấp 2 của công ty: hệ thống đại lý này sẽ thu thập thông tin về sở thích, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, sau đó đại lý sẽ
TỔNG GIÁM ĐỐC
BỘ PHẬN KINH DOANH
chuyển thông tin cho Công ty. Từ đó, công ty sẽ xác minh lại thông tin và có những điều chỉnh hợp lý.
- Thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng: Công ty có đội ngũ nhân viên thị trường chỉ đi dò hỏi ý kiến khách hàng về loại sản phẩm, chất lượng, mẫu mã của sản phẩm được khách hàng tin dùng.
- Thông qua chủ quản vùng và đội ngũ NVTT tại địa bàn: đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thường xuyên nắm bắt tình hình thị trường và những phản hồi của thị trường về sản phẩm, tính năng của sản phẩm…Từ đó, phòng quản lý kinh doanh sẽ tổng hợp ý kiến, phân loại và đánh giá xem ý kiến nào quan trọng và ưu tiên số một sẽ được xem xét và thực hiện chúng nhằm hoàn thiện những mặt hạn chế, thiếu sót để phục vụ khách hàng được tốt hơn.
- Thông qua kênh nghiên cứu trực tiếp: Công ty cũng có những đợt nghiên cứu thị trường trực tiếp khi lấy ý kiến của hộ nuôi, đại lý để phục vụ cho chiến lược sắp tới của Công ty. Ví dụ, khi nghiên cứu, thăm dò ý kiến của đại lý về chương trình xúc tiến bán hàng của Công ty, hay thăm dò ý kiến của hộ dân về sản phẩm mới của Công ty. Kênh này thường được Công ty tổ chức khi cần thiết, trước khi đưa ra sản phẩm mới hay chiến dịch XTBH mới và thường được thực hiện bằng hình thức phỏng vấn trực tiếp ý kiến của các đại lý, hộ nuôi.
Sơ đồ 2.4 Một số kênh nghiên cứu thị trường của bộ phận TTYTS công ty
Nguồn: Bộ phận Marketing công ty TNHH Long Sinh.
Thông qua hệ thống, đại lý cấp 1, cấp 2
Thông qua chủ quản vùng và đội ngũ nhân viên thị
trường tại địa bàn Thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng
Nghiên cứu trực tiếp
CÔNG TY Bộ phận liên quan Chính sách
Tuy nhiên hoạt động này cũng chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu để tiêu thụ sản phẩm do những nhân viên bán hàng của Công ty chủ yếu là những kỹ sư nuôi trồng chưa được đào tạo bài bản về các hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường thực hiện, nên hoạt động này của Công ty trong thời gian qua chưa thực sự có hiệu quả. Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, chứ chưa chú ý nhiều đến nhu cầu của khách hàng, chưa nắm bắt được tâm lý của khách hàng đã dẫn đến việc hoạt động kinh doanh sản phẩm TTYTS của Công ty kém đi như trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên hoạt động tư vấn phòng trị bệnh cho tôm được công ty thực hiện khá tốt và đã giúp đỡ nhiều bà con nông dân cứu được những lứa tôm bị bệnh.
Nhận thấy tình hình giảm sút trong doanh thu sản phẩm TTYTS, Công ty đã tăng cường đào tạo những nhân viên tại các khu vực kỹ năng bán hàng, Marketing, đồng thời cũng tuyển dụng thêm một số nhân viên chuyên ngành kinh tế hỗ trợ thêm cho công tác bán hàng. Nhưng lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý. Hiện bộ phận thuốc ở Công ty hoạt động ở thị trường Khánh Hòa có khoảng 3 nhân viên nghiệp vụ nhưng lại phải di chuyển xa và trông coi khá nhiều thị trường, chẳng hạn như Cam Ranh, Ninh Hòa, Vạn Ninh…
Tại thị trường này, Công ty cũng đã liên tục tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, thăm dò ý kiến khách hàng hàng tháng, hàng quý. Xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối ngày càng mở rộng, lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng để hoạt động ngày càng tốt hơn. Vì thế trong thời gian qua, những nhân viên của Công ty đã tiến hành khảo sát thăm dò ý kiến của khách hàng, nhất là các hộ nuôi tôm tại Ninh Hòa,Vạn Ninh và Cam Ranh - nơi tập trung phần lớn diện tính nuôi tôm ở tỉnh Khánh Hòa, và các đại lý để Công ty ngày càng hoạt động có hiệu quả hơn.
Tại Long Sinh hiện nay, NVTT là lực lượng có số lượng biến động nhiều nhất. Một trong những nguyên nhân của vấn đề này là mối quan hệ giữa NVTT và Công ty còn lỏng lẻo…Mà NVTT thường thì 3 tháng mới về công ty một lần, làm
cho NVTT không cập nhật thông tin về Công ty, giảm sự gắn bó của họ đối với công ty. Do vậy, những thông tin về khách hàng do nhân viên cung cấp có phần bị chậm trễ, gây khó khăn cho hoạt động nghiên cứu thị trường, triển khai chính sách chăm sóc khách hàng của bộ phận Marketing nói riêng và toàn Công ty nói chung.
Hiện nay, theo như của Ban lãnh đạo công ty, lực lượng NVTT của công ty Long Sinh tuy đã được đào tạo cơ bản về nghiệp vụ Marketing, nhưng vẫn còn yếu về kỹ năng đàm phán và bán hàng, đồng thời lực lượng này vẫn còn thiếu cho nhiều thị trường. Vì vậy, Công ty cần có kế hoạch đào tạo lại để nâng cao hơn nữa kỹ năng của nhân viên, đồng thời cần phải có cách thức tuyển chọn NVTT thật chu đáo, kỹ lưỡng.
Ngoài ra, lực lượng nhân viên Marketing của Công ty phải chịu trách nhiệm cùng lúc nhiều bộ phận như bộ phận TTYTS, bộ phận Post, bộ phận phân bón lá đồng thời, họ phải di chuyển thường xuyên và liên tục qua các địa bàn và tỉnh thành. Chẳng hạn như một nhân viên làm ở bộ phận TTYTS tại thị trường Khánh Hòa trong tuần này, thì tuần sau họ có thể phải di chuyển vào thị trường Cần Thơ và đảm nhiệm công việc ở bộ phận phân bón. Việc nhân viên Marketing luân chuyển từng thị trường theo kiểu thiếu đâu bù đấy không có một chiến lược hợp lý cũng là một điều đáng lưu ý điều này làm cho hiệu quả công việc chưa cao.
Nhận xét:
Việc di chuyển nhiều, liên tục (thường thì một nhân viên chỉ ở một thị trường trong khoản thời gian từ 1 đến 2 tuần) sẽ gây khó khăn trong việc duy trì và tạo mối quan hệ sâu sắc với các đại lý, khó nắm bắt đầy đủ thông tin thị trường vì nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên Marketing là thu thập thông tin thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, hỗ trợ các đại lý trong việc ra hàng.
Việc đảm nhiệm nhiều bộ phận và nhiều thị trường đối với một nhân viên sẽ làm cho nhân viên khó có thể hiểu các đặc tính của sản phẩm bởi lẽ mỗi bộ phận có tới hàng chục nhãn hiệu, đồng thời giảm hiệu quả trong việc tạo quan hệ với khách hàng vì trong một khoản thời gian ngắn, nhiều lúc nhân viên chưa tạo được mối quan hệ với khách hàng này đã đi tìm khách hàng khác ở thị trường khác.
Trong thời gian tới, công tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức chuyên nghiệp hơn. Cần thiết phải có một bộ phận chuyên trách, chuyên nắm bắt tình hình thị trường để có những điều chỉnh kịp thời. Như vậy, vai trò của bộ phận Marketing phải được thể hiện rõ hơn nữa.