1.4.4.1 Khái niệm
Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa ra thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người bán, nó thúc đẩy sự tác động giữa hai phía dẫn đến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm tới từng người mua của thị trường mục tiêu. Sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua.
1.4.4.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp không chỉ đơn thuần là một hình thức tiếp thị đạt được hiệu quả về mặt chi phí. Mục tiêu chính của bán hàng trực tiếp là phải giúp các nhà
tiếp thị có thể nhằm vào được những đối tượng khách hàng mục tiêu với một mức độ chính xác cao hơn so với các phương pháp tiêu thụ khác.
Một chiến dịch bán hàng trực tiếp phải đạt được một trong các mục tiêu sau:
Giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng.
Tăng doanh số bán đến những khách hàng hiện tại của công ty. Tái thiết lập các mối quan hệ với các khách hàng trước đây.
Thấu hiểu khách hàng bằng cách thu thập thông tin khách hàng (trực tiếp).
1.4.4.3 Lợi ích của bán hàng trực tiếp:
Chọn lọc và tập trung vào khách hàng mục tiêu.
Linh hoạt về thời gian, cách thức và thông điệp khi tiếp cận với khách hàng. Thu thập thông tin về khách hàng và nắm được nhu cầu.
Đánh giá được hiệu quả truyền thông nhanh chóng và chính xác. Giảm chi phí lãng phí trong truyền thông.
Duy trì mối liên hệ liên tục với khách hàng.
Thúc đẩy khách hàng ra quyết định tiêu dùng, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường khả năng kiểm soát và đo lường.
Thấu hiểu khách hàng hơn, gia tăng tính thuyết phục cho thông điệp, tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả.
1.4.4.4 Những công cụ chào hàng chủ yếu:
Bán hàng bằng brochures - Cataloge qua bưu điện, tiếp cận khách hàng triển vọng.
Bán hàng qua điện thoại: có hệ thống máy quay số tự động, phát thông điệp đã ghi hay chuyển cho tổng đài để giải đáp.
Bán hàng bằng gửi thư trực tiếp: thư chào hàng, tờ bướm quảng cáo, băng ghi âm, ghi hình và cả đĩa mềm quảng cáo, hướng dẫn sử dụng.
Bán hàng đáp ứng trực tiếp trên Tivi, radio, báo chí: có kênh truyền hình riêng để giới thiệu sản phẩm, bán hàng và dịch vụ cho tất cả các loại sản phẩm.
Bán hàng qua website: công ty có trang web riêng hoặc bán hàng trực tiếp trên các trang web khác.
Mua hàng qua hệ thống điện tử: Videotex mạng máy thu hình có bàn phím của khách hàng và ngân hàng dữ liệu của người bán qua cable hay computer có modem.
Mua hàng bằng máy tự động: “máy đặt hàng cho khách” đặt ở các địa điểm tập trung thuận lợi. (Khách hàng xem giới thiệu trên màn hình, sờ vào màn hình để lựa chọn và cho địa chỉ để giao hàng).
Bán hàng cá nhân: Một trong những công cụ giao tiếp tiếp thị tốn kém nhất chính là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, đặc biệt là lực lượng bán hàng có mặt trên thị trường, đi công tác và tiêu tốn nhiều thời gian để săn lùng khách hàng tiềm năng và để giữ cho khách hàng hiện có luôn hài lòng.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều chức năng do những người khác nhau thực hiện. Theo McMurry, gồm có: người giao hàng, người tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên, người tạo ra nhu cầu.
Lực lượng bán hàng là một công cụ hiệu quả để đẩy mạnh tiêu thụ. Vì nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể thăm dò mối quam tâm, trả lời các câu hỏi, các phản đối và cuối cùng là ký thỏa thuận mua hàng. Hàng hóa và dịch vụ càng phức tạp càng cần phải sử dụng nhân viên bán hàng. Ở những nơi mà sản phẩm và giá cả tương tự nhau, nhân viên bán hàng có thể là nhân tố duy nhất quyết định khách hàng sẽ mua hàng ở đâu.
1.4.4.5 Hoạt động bán hàng
Có hai cách xác định hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng: theo kế hoạch được phục vụ và theo nhiệm vụ bán hàng. Chúng ta xem xét vấn đề một cách chi tiết dựa trên sự phân loại này để thấy bản chất phạm vi bán hàng trực tiếp.
Các loại khách hàng:
* Người trung gian
Hầu hết các tổ chức bán hàng do các nhà sản xuất hàng tiêu dùng hình thành nên đều có mục đích thương mại - bộ phận mua của các điểm bán sỉ và bán lẻ đang cất trữ hoặc có thể cất trữ hàng loạt sản phẩm của nhà sản xuất. Người trung gian không mua sản phẩm cho việc tiêu dùng cá nhân của họ nhưng thực sự họ đang lựa chọn sản phẩm mà khách hàng của họ yêu cầu. Rõ ràng họ là những người đi mua bán lại.
Cuộc cạnh tranh để giành lại cho trưng bày trong các cửa hàng bán lẻ đang diễn ra dữ dội, với nhãn hiệu và kích cỡ hàng hóa được chào nhiều hơn khả năng có thể chứa được ở tất cả các siêu thị, cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tổng hợp nào. Kết quả là nhân viên bán hàng của công ty thường ghé thăm người mua hàng và trưởng phòng phụ trách tiếp cận hậu cần có nhiều trách nhiệm, chẳng hạn như:
+ Duy trì cải thiện mức độ mua sắm và ủng hộ sản phẩm của công ty. + Thuyết phục các điểm bán lẻ và bán sỉ cất trữ các sản phẩm mới của công ty. + Cũng cố hoạt động ủng hộ các chương trình chiêu thị của công ty. + Theo dõi các hoạt động cạnh tranh.
Nhiều công ty lớn sản xuất hàng tiêu dùng cũng duy trì một tổ chức nhân viên bán hàng phụ trách các điểm bán lẻ (thường được gọi là lực lượng bán hàng tuyên truyền), những người mà thường xuyên ghé thăm các điểm bán lẻ. Những nhân sự này thường có trách nhiệm bảo đảm hàng dự trữ trong cửa hàng này, các nhân viên trong cửa hàng luôn giúp đỡ tích cực giữa các chương trình được thỏa thuận với công ty và bộ phận mua hàng trung tâm của khách hàng.
Hai tổ chức bán hàng riêng biệt này cùng tìm cách để đảm bảo rằng công ty nhận được sự ủng hộ đầy đủ từ các điểm bán lẻ có quan hệ kinh doanh với công ty. Khi chúng ta nhận thấy rằng siêu thị có quy mô trung bình hôm nay trưng bày từ 6 đến 8 nghìn mặt hàng thì việc đạt và duy trì sự ủng hộ mua bán cho một vài tá sản phẩm chọn lựa không còn là một nhiệm vụ thông thường.
* Người mua công nghiệp (tổ chức)
Tổ chức bán hàng hướng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp hay khách hàng tổ chức thì quan hệ với người phụ trách mua hàng, các kỹ sư, quản đốc sản xuất các nhân sự khác – những người quyết định mua sản phẩm cho chính công ty họ sử dụng. Nỗ lực bán hàng ở đây là phải tiếp xúc với người quyết định đến ảnh hưởng mua ở các cấp khác nhau trong tổ chức. Áp lực này buộc phía người bán phải có kiến thức về mặt kỹ thuật, điều hành và kinh tế của sản phẩm đang muốn bán. Nhân viên bán hàng cũng phải xác định và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu mua đa dạng. Người mua thường có xu hướng tinh vi hóa và chuyên môn hóa hành
vi của họ và để đạt được hiệu quả. Do đó, lực lượng bán hàng cần phải thích ứng với khả năng này.
* Người mua chuyên nghiệp
Nhân viên bán hàng có các khách hàng là những người chuyên môn. Họ phải quan hệ với những người này, không phải coi họ là người sử dụng hay phải coi họ là người mua đi bán lại mà phải coi họ như những người hướng dẫn hay người ảnh hưởng đến quyết định mua. Hoạt động bán hàng đối với những người chuyên môn này đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có khả năng giải quyết vấn đề một cách sắc xảo, một dáng vẻ chuyên môn và một khả năng duy trì động lực cá nhân trong khi chờ kết quả dài hạn.
* Người tiêu thụ cá nhân
Môi trường bán hàng cho đối tượng là người tiêu thụ có hai loại: bán lẻ và bán trực tiếp (bán tận nhà). Việc bán lẻ tại các cửa hàng bán lẻ có khuynh hướng thụ động, phụ thuộc vào việc khách hàng đến cửa hàng và đòi hỏi sự trợ giúp của người bán hàng, thay vì là người bán đi tìm các khách hàng triển vọng.
Bán hàng trực tiếp tích cực tìm kiếm các cơ hội để trình bày với các cá nhân và các hộ gia đình hay các văn phòng. Việc đi chào hàng theo kế hoạch, chào hàng tới những người đòi hỏi thông tin về sản phẩm, quảng cáo là các chuẩn mực của nguời bán hàng trực tiếp. Người tiêu dùng thường hay nghi ngờ lực lượng bán hàng trực tiếp. Vì vậy, trong cách tiếp cận bán hàng, nguời bán hàng phải tạo một cảm giác tin cậy cho khách hàng triển vọng. Đồng thời, người bán cũng rất muốn dồn người mua đến một đơn đặt hàng. Dĩ nhiên, cả khách hàng và người đại diện bán hàng có thể cảm thấy mâu thuẫn trong tư tưởng bởi các trường hợp như thế. Lực lượng bán hàng trong lĩnh vực này có khả năng xác định và giải quyết tốt vấn đề, có khả năng kết thúc việc bán hàng mạnh và khả năng tự khuyến khích cao độ.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH LONG SINH 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1. Quá trình hình thành
Công ty TNHH Long Sinh được thành lập theo giấy phép thành lập doanh nghiệp số 59/GP/TLDN do UBND tỉnh Khánh Hoà cấp ngày 28 tháng 08 năm 1997 và giấy phép đầu tư số 23/QĐ-CTĐT do Ban quản lý các khu công nghiệp tỉnh Khánh Hoà cấp ngày 28 tháng 08 năm 2003. Khi vừa mới thành lập, công ty chỉ có tổng cộng 10 nhân viên với tổng vốn đầu tư là 300.000.000 đồng (Ba trăm triệu đồng). Đến năm 2006, tổng vốn công ty đã tăng lên 16 tỷ đồng (mười sáu tỷ đồng) với tổng số cán bộ công nhân viên lên tới 120 người. Ngoài ra công ty còn tiến hành đầu tư liên doanh thành lập hai Công ty TNHH Long Shin và Công ty TNHH Long Hiệp với tổng vốn đầu tư lên đến 4,5 triệu USD (bốn triệu năm trăm nghìn đô la Mỹ) cùng với hơn 1200 cán bộ công nhân viên.
Tên công ty : Công ty TNHH Long Sinh
Địa chỉ trụ sở : 37 Hoàng Văn Thụ - Nha Trang - Khánh Hòa
Địa chỉ nhà máy: Lô B5, Khu công nghiệp Suối Dầu, Cam Lâm, Khánh Hoà. Điện thoại : 058. 3743555 - 058. 3743556
Fax : 058.3743557
Email : lsc@dng.vnn.vn; lsc@longsinh.com.vn Website : www.longsinh.com.vn
Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty bao gồm:
Các mặt hàng sản xuất tại khu công nghiệp Suối Dầu và kinh doanh trong và ngoài nước gồm : Thuốc thú y thủy sản, phân bón sinh học, bột cá.
Các mặt hàng nhập khẩu kinh doanh trong nước gồm: Thuốc thú y thủy sản, artemia (trứng bào xác dành cho tôm ấu trùng), thức ăn tôm giống, bột xương thịt, thực phẩm chay.
Hiện nay ngoài thị trường kinh doanh nội địa, công ty còn tiến hành giao dịch với nhiều nước khác như: Trung Quốc, Đài Loan, Mỹ, Áo, Bỉ, Hà Lan, Na Uy, Iceland, Ấn Độ, Thái Lan, Singapore, Malaysia, Hồng Công, Madagasca, Mozambique, Brunei, Hàn Quốc, Philippines, Arab Saudi,…
2.1.1.2. Quá trình phát triển
Năm 1997: Thành lập Công ty chế biến thuỷ sản xuất khẩu.
Năm 1998: Nhập khẩu và kinh doanh thức ăn nuôi tôm, thực phẩm chay. Năm 1999: Nhập khẩu và kinh doanh TTYTS.
Năm 2000: Liên doanh với Công ty Shin House Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Shin.
Năm 2001: Thành lập Trung tâm giống thuỷ sản tại Cam Ranh.
Năm 2002: Liên doanh với Công ty Yow Ming Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Hiệp. Nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm phân bón lá sinh học.
Năm 2003: Thành lập nhà máy sản xuất TTYTS và phân bón lá sinh học tại khu công nghiệp Suối Dầu.
Năm 2005: Sản xuất kinh doanh nguyên liệu dùng trong thức ăn chăn nuôi. Năm 2006: Sản xuất kinh doanh bột thuỷ sản (Bột cá, bột tôm, bột cua, bột mực…). Năm 2009: Rút vốn liên doanh với các liên doanh, tách ra kinh doanh riêng cho đến nay.
2.1.1.3. Thành tích đã đạt được
- Được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005, 2007, 2010, 2011 do Báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức.
- Ủy Ban Quốc Gia về hợp tác Quốc tế, TW Hội Liên Hiệp Thanh Niên Việt Nam và TW Hội Các Doanh nghiệp Trẻ Việt Nam bình chọn giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2005, 2008 và 2010.
- Công ty vinh dự được nhận Cúp vàng Thương Hiệu và Nhãn Hiệu lần thứ II năm 2007.
- Ngoài ra công ty còn nhận được nhiều bằng khen, giấy khen của Bộ Thương mại, Bộ Thủy sản, UBND tỉnh Khánh Hòa, Cục thuế tỉnh Khánh Hòa, Liên
đoàn lao động tỉnh Khánh Hòa, Công đoàn khu công nghiệp tỉnh Khánh Hòa, Bảo hiểm xã hội thành phố Nha Trang…về các thành tích xuất sắc trong công tác phát triển kinh tế xã hội ở địa phương và trong ngành.
2.1.2. Chức năng và nhiêm vụ của công ty 2.1.2.1. Chức năng 2.1.2.1. Chức năng
Công ty TNHH Long Sinh được thành lập từ nguồn vốn tư nhân tự có và hoạt động bao gồm các chức năng sau: SXKD các mặt hàng TTYTS, phân bón lá sinh học, các loại bột thực phẩm (bột tôm, bột cá) và thức ăn thuỷ sản.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Công ty hoạt động kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký. Chấp hành chế độ quản lý kinh doanh hiện hành, các quy định về kinh tế đối ngoại. Tự bảo toàn vốn và đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo tăng thu nhập cho nhân viên, tăng đóng góp cho ngân sách và phát triển quy mô doanh nghiệp.
Bảo đảm quyền lợi và lợi ích của người lao động theo Luật doanh nghiệp và Bộ Luật lao động. Tuân thủ chế độ báo cáo tài chính, thống kê, kế toán hiện hành, phản ánh trung thực các hoạt động của doanh nghiệp. Tuân thủ các quy định của nhà nước về quốc phòng an ninh, trật tự an toàn xã hội, bảo vệ môi trường trong và ngoài doanh nghiệp. Bảo đảm thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế, các khoản phí và lệ phí cho nhà nước.
Thực hiện phân phối theo lao động dựa trên cơ sở hiệu quả của quá trình SXKD, không ngừng chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất, tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật chuyên môn cho các cán bộ và nhân viên trong công ty.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động SXKD của Công ty TNHH Long Sinh 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Long Sinh
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính công ty TNHH Long Sinh.
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN BAN TỔNG GIÁM ĐỐC Bộ phận Kinh doanh Bộ phận Hành chính quản trị Bộ phận Sản xuất BAN CỐ VẤN Chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh Chi nhánh Tp. Đà Nẵng Bộ phận Thuốc thú y thủy sản Bộ phận Phân bón lá Bộ phận Thức ăn tôm Phòng Kế Toán Phòng Quản lý kinh doanh Phòng Kỹ Thuật Phòng Xuất nhập khẩu Phòng Tổ chức hành chính Phòng Thu mua Phân xưởng Hàng nhập khẩu Phân xưởng Phân bón lá
Phân xưởng Thuốc thú y thủy sản Phân xưởng Bột cá Phòng Môi Trường Phòng KCS Hóa nghiệm Bộ phận Cơ khí điện nước Bộ phận Thủ Kho Giao nhận Phòng Marketing
2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Từ năm 2002 Công ty TNHH Long Sinh đã chuyển đổi cơ cấu quản lý Ban Giám đốc thành cơ cấu quản lý theo Ban Tổng giám đốc.
Dưới Hội đồng thành viên là Ban Tổng giám đốc bao gồm một Tổng giám đốc và hai Phó tổng giám đốc. Đây có thể xem là những nhà quản lý cao nhất tại Công ty có nhiệm vụ điều hành mọi hoạt động diễn ra tại Công ty và chịu mọi trách