Sản lượng tiêu thụ TTYTS của công ty Long Sinh biến động không đồng đều. Trong tất cả các mặt hàng TTYTS của công ty, có những loại sản phẩm có sản lượng tăng dần qua các năm, nhưng lại có những loại sản phẩm sản lượng tiêu thụ lại giảm dần theo từng năm. Ta phải xem xét nguyên nhân vì sao một số mặt hàng
SLTT lại giảm và lại có những sản phẩm không tiêu thụ được ngay khi ra đời để có hướng khắc phục và cải thiện.
Bảng 2.25 Những mặt hàng TTYTS có SLTT tăng với tỷ lệ cao
STT Sản phẩm ĐVT Tỷ lệ tăng(%)
1 CHLO 65% (xô 15kg) Kg 128,65
2 SAPONIN Bao 115,86
3 BENEX-C Gói 113,67
4 ZEOLITE (Bột,xanh) Kg 105,02
5 LONG YUCCA-ZEO-15 Xô 95,84
6 S.POWER-M Gói 81,29 7 COMPO Gói 76,92 8 MICROZIME Gói 61,24 9 IODO (1L) Bình 60,33 10 IODO (4L) Cal 54,91 11 KBC Bình 47,55
Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh - công ty TNHH Long Sinh. Trên đây là những mặt hàng TTYTS có SLTT tăng với tỷ lệ khá cao trong thời gian qua. Có một số sản phẩm có tỷ lệ tăng rất cao như: CHLO 65% (xô 15kg) tăng 128,65%, tiếp đến là SAPONIN với tỷ lệ tăng 115,86%. Ngoài ra, còn nhiều sản phẩm khác cũng có SLTT tăng cao như LONG YUCCA-ZEO-15, S.POWER-M…
Nguyên nhân:
Một là: Những mặt hàng có tỷ lệ tăng SLTT cao hầu hết là những mặt hàng
truyền thống của Công ty, đa số đều đã có chỗ đứng trên thị trường, được đánh giá cao, có chất lượng tốt có uy tín và nhận được sự yêu thích của các hộ nuôi, được khách hàng ủng hộ trong thời gian dài.
Hai là: Thông thường vào tháng 8 và tháng 1 hàng năm là giai đoạn cải tạo đìa nuôi nên các sản phẩm như Saponin được sử dụng nhiều. Bên cạnh, thị trường còn có Saponin của Thái, KH, Địa Dưỡng. Tuy nhiên, lượng Saponin của công ty Long Sinh là ổn định nhất. Theo như ghi nhận của một số đại lý, trong thời gian
trước Tết Nguyên Đán, lượng Saponin của đối thủ không đủ cung ứng nên đại lý đã liên lạc lấy Saponin của Long Sinh. Điều này đã góp phần làm cho lượng tiêu thụ sản phẩm này của Long Sinh luôn ổn định và tăng đều qua các năm. Do đó, công ty cần phải có chính sách dự trữ và kích thích tiêu thụ để tránh hụt hàng và ngày càng gia tăng SLTT.
Tuy nhiên, cũng có một số sản phẩm có SLTT không cao, thậm chí là rất thấp và không có SLTT trong một thời gian dài. Có một số sản phẩm có SLTT rất thấp như: ATOM POWER, LONG YUCCA, LONG ODOUR, LONGGENTVIT, S.FORCE, DM-LSH (2L), BAC-VI SORB, DM- LSH (4L), DM-LSH (1L), KD-301…
Bảng 2.26 Những mặt hàng TTYTS có SLTT thấp
STT Sản phẩm ĐVT Tỷ lệ tăng (%)
1 ATOM POWER Gói 0
2 S.FORCE Kg 0
3 LONG YUCA Lon 0
4 LONG ODOUR Bình 0
5 BEST WATER Gói 0,01
6 VA-007 Lon 0,01
7 LSH-2L Cal 0,01
8 ACCOZYME Gói 0,02
Nguồn: Phòng Quản lý kinh doanh - công ty TNHH Long Sinh.
Nguyên nhân:
Thứ nhất: Một số sản phẩm tiêu thụ được rất ít hoặc không tiêu thụ được là do các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh giá thấp và chất lượng tương đương thậm chí là cao hơn so với sản phẩm của Công ty Long Sinh. Đại lý Thành Danh (94 Trần Quý Cáp – Thị trấn Ninh Hòa) có sự so sánh như sau: “Cùng điều trị hiện tượng tôm bị nổi đầu, với diện tích ao đìa 5.000 m3 nước, nếu sử dụng Shrimp power của Long Sinh thì phải dùng 5 gói 500 gr, nếu giá của sản phẩm cũ là 331.000 đồng/gói, giá sản phẩm mới là 181.000 đồng/gói, trong khi sử dụng sản phẩm chống sốc của công ty KH chỉ dùng 1 xô 5 kg chỉ với giá 185.000 đồng/xô
nhưng chất lượng tương đương, hiệu quả tốt.” Cho nên khách hàng đã lựa chọn sản phẩm của đối thủ thay vì chọn của Long Sinh.
Thứ hai: Tại thị trường tính Khánh Hòa hiện nay, diện tích nuôi tôm đang ngày càng thu hẹp lại do người dân đang có xu hướng chuyển đổi nuôi tôm sú sang tôm thẻ chân trắng, ốc hương, cá mú, cá chim… hoặc bỏ trống do thua lỗ ở vụ trước. Nên nhu cầu tiêu thụ TTYTS cũng giảm theo.
Thứ ba: Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực TTYTS ngày càng trở nên gay gắt hơn nhiều, nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường như: Bayer, Anova, Long Hiệp, Thái Lan, KH…Những đối thủ này thường xuyên tung ra những chương trình khuyến mại độc đáo, hấp dẫn đối với các đại lý như: như chính sách chiết khấu của KH và Tiệp Phát lên đến 30-35% trên hóa đơn, chiết khấu thêm khi thanh toán tiền mặt (Vinatai – 10%, Địa Dưỡng – 5%). Các chương trình khuyến mãi hàng tặng hàng: 10 thùng tặng 1 thùng, ngoài ra, để kích thích người dân mua nhiều công ty còn xây dựng thêm chương trình 10 chai tặng 1 chai (thuận lợi cho các hộ nuôi có diện tích nhỏ và vừa), hỗ trợ tiền vận chuyển, riêng đối với công ty Bayer có chính sách chiết khấu thấp (chiết khấu 2% trên doanh thu) nhưng vẫn rất thu hút sự phân phối của mặt hàng này. Ngoài chương trình khuyến mại, các công ty còn có nhân viên cắm thị trường, thường xuyên tiếp xúc, gặp gỡ, thắt chặt mối quan hệ với các đại lý và tạo được sự tin tưởng, yêu quý của các hộ nuôi.
Thứ tư: Sự thay đổi nhân sự trong mảng kinh doanh TTYTS, đặc biệt có một số nhân viên có kinh nghiệm, thậm chí là nhân viên cấp quản lý ra đi, một số tự mở công ty riêng, số còn lại ra đi vì chính sách lôi kéo nhân tài từ đối thủ cạnh tranh và những công ty khác, mà việc kinh doanh TTYTS hiện nay chủ yếu dựa một phần lớn vào lực lượng nhân viên thị trường, mối quan hệ giữa nhân viên thị trường với các đại lý tốt thì sẽ ảnh hưởng tốt đến quá trình tiêu thụ. Do đó, khi nhân viên thị trường ra đi sẽ làm ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh của công ty, bên cạnh đó những nhân viên cũ ra đi kéo theo mối quan hệ với khách hàng, góp phần là giảm sút đáng kể doanh thu tiêu thụ của công ty.
Trước tình trạng như vậy, ngoài việc tìm kiếm nguyên nhân, thì Công ty Long Sinh phải đưa ra những chính sách phù hợp để có thể cạnh tranh được trên thị trường và cải thiện tình hình tiêu thụ TTYTS.