khốn ứng trước tiền bán chứng khoán của khách hàng được thực hiện tại TTGDCK.
2.2.Nghiệp vụ mơi giới chứng khốn
2.2.1 Tổng quan về hoạt động môi giới
2.2.1.1 Khái niệm
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khốn trong đó một cơng ty chứng khốn đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán (SGDCK) hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
Trong hoạt động mơi giới chứng khốn cần lưu ý:
- Quyết định mua bán chứng khoán là do khách hàng đưa ra và người môi giới phải thực hiện theo lệnh đó.
- Người mơi giới (có thể là cơng ty chứng khốn) đứng tên mình thực hiện các giao dịch theo lệnh của khách hàng
- Việc hạch toán các giao dịch phải được thực hiện trên các tài khoản thuộc sở hữu của khách hàng
- Người mơi giới chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng ủy thác giao dịch
2.2.1.2. Chức năng của hoạt động mơi giới chứng khốn
- Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:
+ Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư: cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư
+ Là trung gian giữa người bán và người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm & dịch vụ tài chính
- Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành người bạn, người chia sẽ những lo âu, căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thờị
- Khắc phục trạng thái cảm xúc q mức (điển hình là lịng tham và nỗi sợ hãi), để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táọ
- Đề xuất thời điểm bán hàng.
2.2.1.3. Những nét đặc trưng của nghề mơi giới chứng khốn
- Lao động cật lực, thù lao xứng đáng
- Những phẩm chất cần có: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử.
- Nỗ lực cá nhân là quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thơng tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
2.2.2. Kỹ năng của người mơi giới chứng khốn
2.2.2.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin
Các nhà tâm lý học cho biết có tới 93% ý nghĩa của bất kỳ một sự truyền đạt nào được truyền đi khơng bằng lời nói mà bằng âm điệu trong giọng nói của chúng ta, bằng sự nhấn mạnh ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói, và bằng cử chỉ của chúng tạ Điều đó có nghĩa là chưa đầy một phần mười của những gì chúng ta truyền đạt là kết quả của sự biểu thị bản thân các ngơn từ. Nhìn tổng thể, mọi điều chúng ta nói, hay khơng thể nói được, và cách chúng ta nói, cũng như mọi việc chúng ta làm và không làm được (trong đó có diện mạo, tư thế, giọng nói, tốc độ nói, hơi thở và những yếu tố khác…) kết hợp lại để truyền đạt những thông tin quan trọng về chúng ta và thông điệp của chúng tạ
Các chuyên gia cũng cho thấy rằng 90% sự phản kháng từ phía khách hàng đều nảy sinh từ ba nguồn:
- Sự nhận thức của khách hàng rằng người môi giới là người bán hàng
- Sự bất lực của người môi giới trong việc truyền đạt rõ ràng, trên quan điểm của khách hàng
- Khả năng của người môi giới trong việc thiết lập mức độ đồng cảm sâu sắc và độ tin cậy với khách hàng.
Sau đây là những kỹ thuật truyền đạt thông tin để khắc phục những nguyên nhân đó: