5. Ý nghĩa đề tài nghiên cứu
2.5.2. Cơng tác Marketing đối với sản phẩm TTYTS
Marketing là một hoạt động rất quan trọng khơng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của cơng ty. Một cơng ty SXKD tốt, sản phẩm tiêu thụ mạnh trên thị trường cĩ sự gĩp cơng rất lớn của bộ phận Marketing. Đây là bộ phận thường xuyên làm việc với khách hàng, họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thấu hiểu mọi tâm tư, mọi mong muốn của khách hàng. Việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng là yêu cầu sống cịn của bất kỳ một doanh nghiệp nào.
2.5.2.1. Cơng tác thị trường
Cơng ty bắt đầu thiết lập hệ thống đại lý bán hàng ở miền Trung từ năm 2000. Hình thức kinh doanh chủ yếu là định ra một mức lãi nhất định cho đại lý, và quy định một hạn mức tín dụng dựa vào uy tín và mức độ bán hàng của từng đại lý. Cũng từ năm 2002, bộ phận kinh doanh mặt hàng TTYTS của cơng ty được xây dựng chia về ba khu vực, mỗi khu vực cĩ một Trưởng khu vực và bảy nhân viên kinh doanh. Số nhân viên được phân bổ khu vực rộng hay hẹp t ùy vào hình thức và diện tích nuơi tơm ở địa phương. Hầu hết những nhân viên trong bộ phận kinh
- 40 -
doanh đều là kỹ sư NTTS, cĩ trình độ và am hiểu hoạt động NTTS với nhiệm vụ từ ban đầu chỉ là tư vấn miễn phí kỹ thuật nuơi tơm cho b à con nơng dân và hướng dẫn sử dụng sản phẩm của cơng ty nhằm đạt hiệu quả cao trong quá tr ình nuơi tơm. Nhờ đĩ trong thời gian đầu, bộ phận kinh doanh hoạt động rất hiệu quả, đem lại cho cơng ty một nguồn thu nhập rất lớn, doanh thu liên tục tăng mạnh qua từng năm.
Từ năm 2003, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều, nhân viên bán hàng của họ lại được đào tạo chuyên mơn về kinh tế, họ rất am hiểu về các kỹ năng bán hàng, am hiểu về khách hàng, nghiên cứu kỹ về thị trường và tiến hành bán hàng một cách chuyên nghiệp. Đồng thời các cơng ty cũng đề ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh nhằm giành lấy thị phần mà cơng ty đang làm chủ. Từ đĩ, chỉ trong một thời gian ngắn tình hình tiêu thụ sản phẩm TTYTS của cơng ty đã giảm đi rõ rệt.
Trong năm 2004, ở mỗi khu vực kinh doanh, cơng ty giảm số nhân viên từ bảy người xuống cịn bốn người vì tình hình kinh doanh kém hiệu quả. Hơn nữa từ năm 2005 cơng ty tiến hành khống chế hạn mức nợ của các đại lý, nên làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc đã giảm lại càng giảm. Tuy nhiên, việc giảm nợ của đại lý khơng phải là một chính sách sai lầm, vì khi sản phẩm đã kinh doanh kém hiệu quả mà cơng ty vẫn để tồn một lượng vốn lớn ở các đại lý là điều khơng hợp lý. Vì thế chính sách thu hồi cơng nợ của cơng ty là đúng đắn, chỉ cĩ điều là cơng ty phải tiến hành hoạt động này sao cho hợp tình hợp lý và khơng ảnh hưởng đến mối quan hệ với các đại lý.
Hàng năm cơng ty vẫn tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên hoạt động này cũng chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu để tiêu thụ sản phẩm do những nhân viên bán hàng của cơng ty chủ yếu là những kỹ sư nuơi trồng chưa được đào tạo bài bản về các hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường thực hiện, nên hoạt động này của cơng ty trong thời gian qua chưa thực sự cĩ hiệu quả. Việc nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, chứ chưa chú ý nhiều đến nhu cầu của khách hàng, chưa nắm bắt được tâm lý của khách hàng đã dẫn đến việc hoạt động kinh doanh sản phẩm TTYTS của
Click to buy NOW!
w w
w .d ocu -tra ck.
com
Click to buy NOW!
w w
w .d ocu -tra ck.
cơng ty kém đi như trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên hoạt động tư vấn phịng trị bệnh cho tơm được cơng ty thực hiện khá tốt và đã giúp đỡ nhiều bà con nơng dân cứu được những lứa tơm bị bệnh.
Nhận thấy tình hình giảm sút nghiêm trọng trong doanh thu sản phẩm TTYTS, từ năm 2006 cơng ty đã tăng cường đào tạo những nhân viên tại các khu vực kỹ năng bán hàng, marketing, đồng thời cũng tuyển dụng thêm một số nhân viên chuyên ngành kinh tế hỗ trợ thêm cho cơng tác bán hàng. Cơng ty cũng đã liên tục tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, thăm dị ý kiến khách hàng hàng tháng, hàng quý. Xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối ngày càng mở rộng, lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng để hoạt động ngày càng tốt hơn. Vì thế trong thời gian qua, những nhân viên của cơng ty đã tiến hành khảo sát thăm dị ý kiến của khách hàng, nhất là các hộ nuơi tơm và các đại lý để cơng ty ngày càng họat động cĩ hiệu quả hơn.
Cơng ty cũng thường xuyên xây dựng các chương trình quảng cáo, xúc tiến thương mại, tuy nhiên một hạn chế của cơng ty là hầu hết các chương trình quảng cáo, khuyến mại của cơng ty đều do Phịng kỹ thuật thực hiện, cho nên chưa đi sâu vào nhu cầu khách hàng mà chủ yếu dựa vào cảm tính chủ quan là chính. Trong thời gian tới cơng ty cần xem xét việc thành lập bộ phận marketing để thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, giải quyết thắc mắc của khách h àng và xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty.
Tuy nhiên việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại này chỉ diễn ra trong thời gian gần đây, do đĩ hiệu quả mang lại chưa thực sự cao và chưa thể thấy ngay được. Cơng ty cần chú ý hơn nữa đến những khách hàng của mình, tìm kiếm nguồn khách hàng mục tiêu và tập trung vào lượng khách hàng này để cĩ những hiểu biết sâu hơn những những nhu cầu của khách hàng và cĩ những hoạt động kinh doanh phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.5.2.2. Cơng tác bán hàng
Cơng tác bán hàng của cơng ty được thực hiện chủ yếu thơng qua các hệ thống đại lý của cơng ty trên tồn quốc. Ngồi ra cơng ty cịn bán hàng dưới rất
- 42 -
nhiều hình thức khác nhau, bán hàng cho các doanh nghiệp thương mại và bán trực tiếp cho cả hộ NTTS lớn.
Khi cĩ khách hàng cần mua hàng cĩ thể trực tiếp liên lạc mua hàng tại cơng ty hoặc thơng qua những nhân viên kinh doanh của cơng ty đặt hàng tại các chi nhánh hoặc đặt hàng trực tiếp cho cơng ty. Tùy từng khu vực, nhưng tất cả các đơn đặt hàng sẽ được chuyển trực tiếp về cho cơng ty. Sau khi tiến hành các hoạt động xử lý đơn hàng, cơng ty sẽ tiến hành giao hàng cho khách hàng tuỳ thuộc vào vị trí của khách hàng mà cơng ty sẽ tiến hành xuất hàng tại những kho hàng khu vực gần nhất. Hầu hết mọi chi phí vận chuyển h àng hĩa đều do bên mua chịu, cơng ty chỉ tiến hành thuê xe hộ và chịu chi phí bốc xếp tại kho. Chỉ cĩ một số tr ường hợp đặc biệt cơng ty sẽ chịu chi phí vận chuyển. Điều n ày cũng sẽ được thể hiện trong hợp đồng của hai bên.
Trong thời gian qua tiến độ giao hàng cho khách hàng cịn chậm trễ, cho nên trong thời gian tới cơng ty cần cĩ những cải thiện h ơn nữa trong hoạt động bán và giao hàng cho khách hàng. Trong nh ững năm gần đây cơng ty đã chú ý hơn trong hoạt động bán hàng và tìm cách rút ngắn thời hạn giao hàng từ 7 ngày xuống cịn 3- 4 ngày.
Gần đây cơng ty đã cĩ nhiều cố gắng trong hoạt động bán hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ, tuy nhiên cần phải cĩ thời gian thì cơng ty mới cĩ thể lấy lại được tốc độ phát triển như trước đây.