2.4. Hoạt động marketing của công ty Hữu Nghị
2.4.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu của công ty là marketing phân biệt, những nỗ lực marketing cho từng giai đoạn là khác nhau. Ví dụ như các hình thức chiết khấu cho nhà bán lẻ và siêu thị là khác nhau, hay nỗ lực quảng cáo trong dịp tết Trung Thu và tết Nguyên Đán, hướng tới các khách hàng mua sản phẩm để biếu tặng, tiêu dùng. Trong quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh, các hình thức xúc tiến bán được công ty sử dụng nhiều nhất là quảng cáo và khuyến mại.
Luôn có những chiến lược và hoạt động xúc tiến khác nhau cho hai đối tượng khách hàng riêng biệt của Công ty:
-Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân: những người tiêu dùng cuối cùng, mua sản phẩm để phục vụ nhu cầu bản thân, gia đình, để tặng, biếu, những người mua sản phẩm một cách thường xuyên, những người chỉ mua sản phẩm vào dịp lễ tết…
-Khách hàng thương mại: gồm những nhà bán lẻ quy mô nhỏ có độ trung thành không cao, dễ dao động và cả những siêu thị có quy mô lớn, mua hàng với số lượng lớn và thường xuyên theo hợp đồng định sẵn.
Hiện nay, công ty sử dụng hình thức chiết khấu để khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm. Nghĩa là nhà bán lẻ nhập càng nhiều hàng thì sẽ càng làm giảm giá thành của từng đơn vị sản phẩm. Như vậy, nhà bán lẻ có thể lựa chọn giữa việc bán giá thấp hơn để thu hút khách hàng hoặc giữ nguyên giá bán thông thường để có nhiều lợi nhuận. Điều đáng chú ý trong phương thức khuyến mại này là công ty không thông báo cho NTD, chỉ những khách hàng thương mại được biết. Trong khi đó, hầu hết nhà bán lẻ không hề có sự điều chỉnh mức giá xuống thấp hơn mà vẫn giữ nguyên mức giá cũ. Do vậy mục tiêu thu hút thêm khách hàng của công ty không đạt được hiệu quả. Đây chính là điểm bất lợi của chiến lược mà công ty đang áp dụng.
Thang Long University42 Library
Ví dụ bảng chiết khấu bánh mứ t kẹ o củ a Hữ u Nghị năm 2013 đối với mặt hàng mứt tết và bánh kẹo.
Bảng 2.5. Bảng chiết khấu doanh thu áp dụng đối với nhà bán lẻ
(Nguồn: phòng marketing)
Quảng cáo là hình thức thứ hai thường được công ty áp dụng. Trong các dịp Tết, Trung thu, công ty thường sử dụng các phương tiện truyền thông chính là Tivi, Internet, báo viết như Báo Lao Động, An ninh thủ đô, Gia đình và xã hội, Tiền Phong, …, các băng rôn mang thương hiệu Hữu Nghị treo trên các tuyến phố, các phương tiện như xe ô tô, xe máy, xe chở hàng với logo Hữu Nghị chạy khắp các ngả đường, các tỉnh thành mang sản phẩm tới từng thị trường. Công ty đang xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu bằng cách làm biển cho các cửa hàng, đại lý với thương hiệu Hữu Nghị. Những xe chở hàng, các đại lý, trên xe bus cũng được dán thương hiệu của công ty nhằm tăng sức quảng bá. Công ty thiết kế website chính thức, nhân viên mặc đồng phục, mũ áo đặc trưng của công ty.
Công ty cũng nhận tài trợ, tổ chức cho các chương trình từ thiện, ủng hộ đồng bào bão lụt, thương bệnh binh, tiếp sức mùa thi vào các đợt diễn ra thi đại học cao đẳng, các đối tượng chính sách, tặng quà, bánh kẹo cho các cháu thiếu nhi nhân ngày 1/6,
Tết Trung thu, Tết Nguyên Đán,… Công ty thường xuyên tham gia vào các hội chợ trưng bày sản phẩm như: Hội chợ hàng tiêu dùng, Hội chợ thương mại quốc tế EXPO, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao và giành được nhiều giải thưởng lớn. Công ty đã tổ chức các hội nghị khách hàng rộng rãi dành cho khách hàng trung thành, khách hàng tiêu biểu của mình.