Đặc điểm của các thành viên phân phối của Công ty được bố trí rộng khắp trên cả nước, Công ty đã xây dựng những tiêu chuẩn cơ bản nhất của các thành viên trong hệ thống phân phối là phải có chuyên môn nghiệp vụ vì họ không chỉ là người kinh doanh mà còn là người am hiểu về cây trồng và các loại bệnh trên các đối tượng cây trồng để hướng dẫn và tư vấn cho người nông dân sử dụng đúng thuốc trong việc canh tác Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất cho việc tuyển chọn thành viên trong hệ thống phân phối
Tất cả nhà phân phối và khách hàng bán sỉ tham gia vào hệ thống phân phối của Công ty đều được hưởng các chính sách và lợi ích phù hợp Các khách hàng này kinh doanh sản phẩm của Công ty đồng thời với sản phẩm của các công ty khác Vì vậy, có một số đại lý vì lợi ích riêng mà bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng hoặc những sản phẩm nhái nhãn hiệu của Công ty cho khách hàng Những trường hợp này khi bị phát hiện Công ty lập tức áp dụng các biện pháp cảnh cáo hoặc chấm dứt hợp đồng kinh doanh tùy theo mức độ vi phạm Tuy nhiên, đối với khách hàng bán lẻ không phải là khách hàng trực tiếp của Công ty, thường ở xa các khu trung tâm nên ít bị kiểm soát và Công ty cũng không đủ khả năng giám sát họ nên giao toàn quyền cho khách hàng bán sỉ quản lý Chính vì thế, có rất nhiều cửa hàng bán lẻ bán các sản phẩm nhái
nhãn hiệu hoặc không đúng chất lượng gây khó khăn cho hoạt động phân phối của Công ty
Để xây dựng được hệ thống phân phối với các thành viên hoạt động ổn định, lâu dài và hiệu quả, Công ty đã xây dựng một số tiêu chuẩn lựa chọn như sau:
- Nhà phân phối: là các công ty đang hoạt động hợp pháp trong ngành thuốc BVTV, có hệ thống phân phối riêng với độ bao phủ rộng trên toàn quốc, có sản phẩm riêng không cùng phân khúc với sản phẩm của Công ty hoặc không phải là sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của Công ty, có kho bãi lớn và đảm bảo các điều kiện về lưu trữ thuốc BVTV, có tiềm năng tài chính đủ mạnh để đảm bảo rủi ro cho phần doanh số Công ty giao lại cho nhà phân phối
- Khách hàng bán sỉ: mạng lưới bán sỉ của Công ty hiện nay đã mở rộng khắp trong cả nước với số lượng 300 khách hàng, khách hàng bán sỉ chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty, đóng vai trò trung gian phân phối sản phẩm Để tạo thế cân bằng tại địa phương nhưng vẫn đảm bảo được độ bao phủ cho sản phẩm của Công ty, ở mỗi tỉnh thành Công ty bố trí khoảng 3-5 khách hàng bán sỉ Công ty bố trí như vậy để tránh trường hợp các khách hàng bán sỉ cạnh tranh trực tiếp với nhau và Công ty có thể dễ dàng kiểm soát lượng hàng phân phối ra thị trường Để trở thành khách hàng bán sỉ phải đáp ứng các tiêu chí sau:
Có giấy phép kinh doanh và giấy phép đủ điều kiện kinh doanh thuốc BVTV Người đại diện kinh doanh phải được cấp chứng chỉ hành nghề
Có khả năng tài chính đủ mạnh để đảm bảo thanh toán tiền hàng Có hệ thống đại lý cấp 2 từ 50 khách hàng trở lên
Có vị trí của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phát triển hoặc thuận tiện giao thông Diện tích cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm
Có kho bãi sắp xếp khoa học, đáp ứng được điều kiện bảo quản và lưu trữ thuốc BVTV
- Đối tác sản xuất nông nghiệp (Key Account): Công ty tích cực phát triển hợp tác trong chuỗi giá trị sản xuất nông sản cũng như thiết lập mô hình kinh doanh với các công ty lương thực địa phương nhằm mang lại sự minh bạch và cải thiện an toàn thực
phẩm dành cho người tiêu dùng Các đối tác nằm trong hệ thống phân phối với vai trò là đối tác nông nghiệp cần đáp ứng những tiêu chí sau:
Có khu vực canh tác riêng với diện tích > 1,000 hecta Là thành viên của các hiệp hội trồng trọt
Sử dụng thuốc BVTV cho hoạt động sản xuất nông nghiệp Cam kết sản xuất nông sản theo tiêu chuẩn GAP
Có đủ điều kiện tài chính để thanh toán cho Công ty
Bảng 2 4 Số lượng thành viên phân phối theo kênh và khu vực địa lý
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Từ Bảng 2 4 ta có thể thấy ở kênh nhà phân phối và đối tác nông nghiệp tỷ lệ các thành viên được duy trì Tuy nhiên số lượng thành viên trong kênh bán sỉ có xu hướng giảm, cụ thể năm 2019 chỉ bằng 97% của 2018, năm 2020 số lượng thành viên còn 82% so với 2019 Kênh phân phối Tỉnh 2018 2019 2020 2019 so 2018 (%) 2020 so 2019 (%)
Nhà phân phối Toàn quốc 3 4 5 1,33 1,25
Đối tác nông
nghiệp Toàn quốc 3 3 3 1,00 1,00
Khách hàng bán sỉ
Miền Trung và
Cao nguyên 33 32 27 0,97 0,84
Miền Bắc 189 193 181 1,02 0,94
Long An, Tiền
Giang, Bến Tre 40 35 29 0,88 0,83 Trà Vinh, Vĩnh Long 20 18 15 0,9 0,93 An Giang 23 20 15 0,87 0,75 Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng 18 16 6 0,89 0,38 Cà Mau, Bạc Liêu 20 14 5 0,70 0,36 Đồng Tháp 14 15 9 1,07 0,60 Kiên Giang 25 24 14 0,96 0,58 Đồng Nai, HCM, Tây Ninh, BRVT 8 10 7 1,25 0,70 Tổng số lượng thành viên 396 384 316 0,97 0,82
- Ưu điểm:
Việc tuyển chọn thành viên phân phối đã được xây dựng nghiêm túc bài bản theo những tiêu chuẩn Thông qua việc lựa chọn thành viên, xây dựng được uy tín và thương hiệu cho Công ty, đáp ứng được phần nào nhu cầu về phân phối hàng hóa cho hoạt động kinh doanh của mình
- Nhược điểm:
Hoạt động tuyển chọn thành viên của Công ty nhiều khi được thực hiện một cách ồ ạt, không tránh khỏi lựa chọn những thành viên không đủ tiêu chuẩn và chất lượng, yếu kém về khả năng tài chính hoặc mạng lưới khách hàng bán lẻ không đủ rộng gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh
Các nhà phân phối bán sản phẩm của họ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của Công ty, không tập trung phân phối sản phẩm của Công ty
Các đại lý bán buôn bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhiều hơn của công ty, hiện tượng bán hàng giả hàng nhái kém chất lượng xảy ra nhiều
Các thành viên trong hệ thống phân phối chưa thực sự đảm bảo hoàn thành tốt chức năng của mình như việc mở rộng thị trường, tạo quan hệ với các cấp khách hàng và thực hiện việc truyền bá, giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty
- Nguyên nhân của yếu kém, hạn chế:
Công tác tuyển chọn thành viên chưa thật sự hiệu quả, chưa có những ràng buộc cụ thể nhằm nâng cảo khả năng và trách nhiệm trong hoạt động của các thành viên kênh
Bản chất hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối là vì mục tiêu lợi nhuận, sự cam kết trong hoạt động phân phối không cao
Chưa có sự quản lý sâu rộng với các thành viên trong hệ thống phân phối nhất là các khách hàng bán lẻ nên chưa phát huy hết những tác dụng của họ trong việc tư vấn và bán sản phẩm của Công ty