Những hoạt động động viên khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối luôn là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy các trung gian phân phối hoạt động, đồng thời hướng Công ty và các thành viên trong hệ thống phân phối tới sự hợp tác lâu dài Hiểu rõ được tầm quan trọng của hoạt động khuyến khích, Công ty đã thực hiện những hoạt động cụ thể như sau:
(1) Chính sách tín dụng và thanh toán
Hợp đồng mua bán được ký trực tiếp giữa Công ty và các nhà phân phối, khách hàng bán sỉ và đối tác nông nghiệp Quyền lợi của các trung gian trong kênh phân phối được Công ty quy định cụ thể trong các điều khoản của các hợp đồng Các điều khoản đó thường liên quan đến các vấn đề về giá bán, chiết khấu, thời gian thanh toán nợ … Theo chính sách tín dụng, khách hàng trực tiếp sẽ được cấp một khoản tín dụng để được mua hàng nợ trong vòng 60-90 ngày (tùy theo đối tượng khách hàng) Để được cấp tín
Khách hàng bán sỉ theo khu vực địa lý 2018 (Tỷ đồng) 2019 (Tỷ đồng) 2020 (Tỷ đồng) 2019 so 2018 (%) 2020 so 2019 (%) Các tỉnh miền Tây Nam bộ 643 800 876 124,4 109,5 Các tỉnh miền Đông Nam bộ 89 104 129 116,9 124,0 Các tỉnh miền
Trung, Cao nguyên 90 117 118 130,0 100,9
Các tỉnh miền Bắc 70 94 88 134,3 93,6 Tổng giá trị tồn kho 892 1 115 1 211 125,0 108,6 Tổng doanh số 4 667 4 760 4 346 102,0 91,3 Số tháng tồn kho bình quân (Tháng) 2,3 2,8 3,4 122,6 119,0
dụng, khách hàng phải đáp ứng được một số điều kiện như: ký cam kết chỉ tiêu bán hàng, có lịch sử thanh toán tốt, Công ty tính thang điểm để cấp hạn mức tín dụng trên các tiêu chí này Điểm số tỷ lệ thuận với khoản tín dụng, điểm càng cao thì tín dụng càng nhiều và ngược lại
Công ty cũng có chính sách chiết khấu thanh toán sớm so với thời hạn ghi trên hóa đơn, để khuyến khích khách hàng thanh toán trước hạn thông qua đó giảm bớt rủi ro tài chính và tăng vòng quay tiền mặt cho Công ty Bên cạnh đó, Công ty cũng quy định khách hàng phải trả lãi suất trả chậm trong trường hợp thanh toán chậm so với thời hạn thanh toán
Bảng 2 9 Chính sách chiết khấu thanh toán và lãi suất trả chậm
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Bảng 2 10 Tình trạng nợ quá hạn qua các năm
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Tình trạng nợ quá hạn 2018(Tỷ đồng) 2019 (Tỷ đồng) 2020 (Tỷ đồng) 2019 so với 2018 (%) 2020 so với 20219 (%) Nợ quá hạn 1-7 ngày 1 (4) 1 (422,8) (25,0) Nợ quá hạn 8-30 ngày 3 8 224 285,7 2800,0 Nợ quá hạn 31 - 60 ngày 7 174 46 2 485,7 26,4 Nợ quá hạn 61-90 ngày 58 98 30 169,0 30,6 Nợ quá hạn 91-180 ngày 74 40 108 54,3 270,0 Nợ quá hạn 181 - 365 ngày 46 36 40 78,3 111,1
Nợ quá hạn trên 365 ngày 206 200 218 97,1 109,0
Tổng nợ quá hạn 394 552 667 140,1 120,8 Thời hạn thanh toán 90 ngày Chiết khấu thanhtoán sớm (%) Lãi suất trả chậm /
năm (%)
Thanh toán trong vòng 30 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn
3,0 Thanh toán trong vòng 60 ngày kể
từ ngày xuất hóa đơn
2,0 Thanh toán trong vòng 90 ngày kể
từ ngày xuất hóa đơn
0,0
Số liệu ở Bảng 2 10 phản ánh tình trạng nợ quá hạn, thực tế có sự tăng giảm giữa các khoảng thời gian quá hạn nhưng nhìn chung có sự gia tăng trên tổng nợ quá hạn Cụ thể năm 2018 tổng nợ quá hạn là 394 tỷ, năm 2019 là 552 tỷ tăng 40% so với 2018, năm 2020 là 667 tỷ tăng 21% so với 2019
Mặc dù đã xây dựng được chính sách tín dụng, chính sách thanh toán sớm với những quy định thưởng phạt rõ ràng trong hoạt động thanh toán, nhưng tình trạng nợ quá hạn và vượt mức tín dụng vẫn thường xuyên xảy ra làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh do năng lực tài chính của một số khách hàng chưa đủ mạnh, mức tín dụng được cấp chưa đủ đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh của khách hàng
(2) Chính sách bán hàng
- Đối với khách hàng là nhà phân phối và đối tác nông nghiệp, Công ty thường áp dụng một chính sách bán hàng nhất định qui định rõ trên hợp đồng Chính sách bán hàng này không thay đổi trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng và không có các chương trình trong thời gian ngắn hạn
- Đối với khách hàng bán sỉ, chính sách bán hàng có 2 loại:
Chính sách bán hàng dài hạn thường có thời gian từ 1-2 năm được xây dựng dựa trên mức độ cam kết và thực hiện chỉ tiêu doanh số của khách hàng, chỉ tiêu thực hiện doanh số càng cao thì khách hàng được hưởng chiết khấu càng lớn
Chính sách bán hàng ngắn hạn: là các chương trình bán hàng linh hoạt theo mùa vụ, theo tình hình thời tiết và thị trường, các chương trình bán hàng ngắn hạn thường có thời hạn từ 1-3 tháng, Công ty sử dụng để kích thích mua hàng trong ngắn hạn
Nhìn chung, Công ty đã xây dựng được chính sách bán cụ thể trong ngắn hạn và dài hạn cho các thành viên trong hệ thống phân phối nhằm khuyến khích và giúp họ có điều kiện mở rộng thị trường và thu được lợi nhuận Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa quản lý tốt việc các thành viên sử dụng chính sách bán hàng một cách hiệu quả trong hoạt động phân phối Nguyên nhân là do một số khách hàng sẵn sàng nhận hàng với số lượng lớn để hưởng chiết khấu cao, rồi trừ chiết khấu vào giá để bán với giá thấp hơn thị trường gây mất ổn định trong hệ thống Bên cạnh đó, lợi nhuận phân bổ giữa các cá nhân trong chuỗi còn chưa hợp lý làm nảy sinh những xung đột trong hoạt động của các thành viên, những khách hàng kinh doanh không lợi nhuận sẽ quay lưng lại với Công ty, thay vì
nhận hàng trực tiếp từ Công ty họ sẽ tìm kiếm nguồn hàng giá rẻ ngoài thị trường gây nên sự mất ổn định trong hệ thống phân phối
(3) Chiến lược xúc tiến sản phẩm của Công ty
Từ khi hoạt động tại thị trường Việt Nam đến nay, Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến tại thị trường như: tuyển dụng và thiết lập đội ngũ nhân viên kinh doanh rộng khắp các tỉnh thành tiếp xúc với khách hàng để xây dựng hệ thống phân phối, đội ngũ nhân viên thị trường thực hiện công việc điều tra nhu cầu thực tế để Công ty có chiến lược phù hợp và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đội ngũ nhân viên kỹ thuật thường xuyên liên hệ với các chi cục BVTV tại các tỉnh, thành phố để kịp thời nắm bắt tình hình dịch bệnh và cập nhật các thông tin mới về kỹ thuật nông nghiệp
Hiện tại các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật được chia thành 4 nhóm chính: Thuốc trừ sâu và côn trùng có hại
Thuốc trừ nấm và bệnh Thuốc trừ cỏ
Thuốc xử lý hạt giống
Với mục tiêu hỗ trợ người nông dân tăng sản lượng và chất lượng một cách bền vững, Công ty đã cho ra mắt chương trình “Bội thu vụ mùa” Thông qua giải pháp tổng hợp bao gồm áp dụng hạt giống, các sản phẩm bảo vệ thực vật, biện pháp canh tác cải tiến và huấn luyện Công ty giúp người nông dân biết cách tối ưu hóa đầu vào, tăng năng suất và sản lượng và nhờ đó cải thiện lợi nhuận Chương trình này được khởi xướng thành công tại Việt Nam và tiếp tục được triển khai tại các quốc gia trong khu vực Đông Nam Á, Ấn Độ và Trung Quốc Từ năm 2014 đến nay, Công ty đã và đang mở rộng giải pháp "Bội thu vụ mùa" trên cây cà phê và cũng đang tìm kiếm cơ hội mở rộng hơn nữa giải pháp "Bội thu" trên các cây trồng quan trọng khác, như cây bưởi, cam, quýt, thanh long
Công ty tích cực phát triển hợp tác trong chuỗi giá trị sản xuất nông sản, cũng như thiết lập mô hình kinh doanh với các công ty lương thực địa phương nhằm mang lại sự minh bạch và cải thiện an toàn thực phẩm dành cho người tiêu dùng Chương trình “Bội thu vụ mùa” rất thành công cũng đã được nâng lên tầm cao mới với việc thực hiện dự án Chuỗi giá trị sản xuất lúa gạo - thắt chặt quan hệ cộng tác với chính quyền địa phương,
các nhà bán lẻ và các bên liên quan khác và bao gồm tiếp tục đào tạo nông dân và thực hiện dịch vụ tư vấn trên đồng ruộng
Thông qua đội ngũ tiếp thị, Công ty đã thực hiện khá đầy đủ các hoạt động
marketing-mix tập trung vào các yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả, các hoạt động thúc đẩy bán hàng, các hình thức tiếp thị trực tiếp và quan hệ công chúng để xây dựng hình ảnh tốt về sản phẩm của Công ty Việc quảng cáo được thực hiện thông qua các công cụ và phương tiện như: tờ rơi, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, quảng cáo trên tivi, báo, đài…
Các hoạt động truyền thông: giúp quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như giúp khách hàng nhận diện được hình ảnh sản phẩm của Công ty một cách rõ nét và gần gũi hơn Một khi khách hàng đã có sự hiện diện hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của Công ty, hoặc thậm chí sẽ trở thành khách hàng trung thành khi đã có sự trải nghiệm về sản phẩm Công ty sẽ tạo được mối quan hệ kinh doanh lâu dài mà các đối thủ cạnh tranh khó có thể giành được
Thông qua các hoạt động xúc tiến sản phẩm đã thực hiện, sản phẩm của Công ty đã được khẳng định về chất lượng và thương hiệu, bao bì thiết kế đẹp mắt và đầy đủ thông tin đáp ứng được đòi hỏi cả về tính năng sử dụng lẫn chức năng truyền tải thông tin và tuyên truyền quảng cáo Mặc dù kết quả của các chương trình “Bội Thu” đã được kiểm chứng và là mô hình học hỏi của các nước trong khu vực, tuy nhiên việc triển khai tại thị trường Việt Nam còn hạn chế do nguồn nhân lực không đủ để để tổ chức các mô hình mẫu, tư vấn, triển khai cho người tiêu dùng về tính hiệu quả của các mô hình này
(4) Các hoạt động gia tăng giá trị cho khách hàng
Công ty kết hợp với khách hàng bán sỉ hoặc nhà phân phối tổ chức các lớp tập huấn kỹ thuật mới về nông nghiệp cho nông dân Tổ chức kết hợp với đối tác phát triển công nghệ cao ứng dụng trong nông nghiệp (chương trình phun thuốc bằng máy bay trên các cánh đồng lớn) Tổ chức các chương trình lớn: kết hợp với chi cục bảo vệ thực vật địa phương, sở nông nghiệp, cục khuyến nông để tạo sân chơi khoa học trong nông nghiệp cho người tiêu dùng, thông qua đó họ có cơ hội gặp gỡ chia sẻ kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất và sử dụng sản phẩm
Để nâng cao hơn hiệu quả phân phối sản phẩm của mình, Công ty thường xuyên tiến hành đào tạo và cập nhật đầy đủ thông tin cho các đại lý về công dụng của từng loại thuốc, cập nhật các thế hệ thuốc tiên tiến, các nghiên cứu ứng dụng mới, điều kiện sử dụng sản phẩm, cách bảo quản lưu trữ hàng hóa, hoạt động trưng bày và tiếp cận khách
hàng… Đối với đối tượng khách hàng là nông dân, Công ty chú trọng vào công tác tổ chức hội thảo nông dân, thông qua đó nhằm giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm trải nghiệm, bổ trợ kiến thức cho nông dân, cung cấp thông tin về các tiến bộ khoa học kỹ thuật đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng bày tỏ quan điểm, đóng góp ý kiến
Hàng năm, Công ty tổ chức các chương trình Hội nghị khách hàng, thông qua đó thực hiện công tác chăm sóc khách hàng, lắng nghe tâm tư nguyện vọng, trao đổi để hoàn thiện hơn công tác kinh doanh của Công ty Công ty cũng thực hiện các chương trình khen thưởng cho các khách hàng có thành tích xuất sắc trong bán hàng dựa vào các tiêu chí: doanh số cao, phát triển sản phẩm chiến lược, tăng trưởng về thị phần và số lượng khách hàng …
Nhìn chung, các hoạt động gia tăng giá trị giúp nâng cao khả năng và tính chuyên nghiệp của khách hàng, tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng trong việc phân phối và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Tuy nhiên, số lượng tổ chức các hoạt động này còn hạn chế chưa đáp ứng được mong đợi của khách hàng Do nguồn nhân lực hạn chế chỉ đủ đáp ứng được các khu vực có doanh số lớn nên Công ty chưa thực sự tập trung phục vụ cho các khu vực có tiềm năng và đang phát triển Công ty cần xem xét lại vấn đề này và có giải pháp để phát triển đồng bộ các hoạt động gia tăng giá trị cho khách hàng
2 4 Phân tích thực trạng về hiệu quả của hoạt động phân phối2 4 1 Hệ thống đo lường dịch vụ khách hàng