của các thành viên trong hệ thống phân phối
(1) Mục tiêu
- Xem xét lại hoạt động tuyển chọn thành viên dựa vào các tiêu chí đã đề ra, khi có đề xuất mở thành viên mới cần ràng buộc thêm điều kiện doanh số và thanh toán tiền mặt trong 3 tháng đầu tiên mua hàng, để loại ra các thành viên không đủ năng lực
- Chọn lọc được những thành viên có đủ năng lực phân phối và tài chính để tiếp tục duy trì và có chính sách phát triển Loại bớt các thành viên không hiệu quả, thay thế bằng các thành viên mới có tiềm năng:
Nhà phân phối: Duy trì các nhà phân phối cam kết tăng trưởng doanh số, tìm kiếm phát triển nhà phân phối mới
Đối tác nông nghiệp: Tăng cường quan hệ hợp tác để chuẩn bị cho xu hướng phân phối trong tương lai
Khách hàng bán sỉ: Nâng cao hiệu quả hoạt động theo khu vực địa lý đặc biệt là khu vực miền Trung Cao nguyên và miền Bắc đảm bảo sự phát triển đồng đều, tăng cường hoạt động của hệ thống phân phối
(2) Nội dung giải pháp
- Xem xét và đánh giá kỹ các hồ sơ đề nghị mở mới thành viên phân phối từ nhân viên thị trường Bộ phận kinh doanh và tài chính cần có điều tra riêng về năng lực của thành viên trước khi tiến hành duyệt hồ sơ Yêu cầu khách hàng cam kết doanh số bán
hàng trong vòng 12 tháng và mua tiền mặt trong 3 tháng đầu để đo lường năng lực của thành viên
- Đối với các nhà phân phối: Giao chỉ tiêu doanh số cụ thể từng năm có sự tăng trưởng về mặt doanh số, đánh giá việc thực hiện chỉ tiêu theo quý để có sự điều chỉnh hoặc hỗ trợ kịp thời Tìm kiếm thêm những nhà phân phối mới có đủ năng lực và nhiệt huyết phân phối sản phẩm của Bayer để mở rộng và phát triển thị trường
- Đối với đối tác nông nghiệp: Mô hình đối tác nông nghiệp đang là xu hướng mới trong chuỗi cung cấp nông sản của thế giới hướng đến cung cấp nông sản sạch Công ty cần tăng cường các biện pháp hỗ trợ về giải pháp và các ứng dụng nông nghiệp hiện đại để củng cố mối quan hệ, tìm kiếm cơ hội tham gia vào các dự án mới của đối tác này
- Đối với khách hàng bán sỉ: Tập trung duy trì và phát triển những khách hàng đã và đang phát triển mạnh theo khu vực địa lý, cam kết về mặt doanh số Đối với những khách hàng thiếu hợp tác, không tập trung phân phối và không cam kết doanh số cần xem xét cắt giảm để tập trung nguồn lực cho các khách hàng hoạt động hiệu quả và tìm kiếm các khách hàng thay thế, bổ sung thành viên cho hệ thống phân phối, đặc biệt tại khu vực miền Trung Cao nguyên và miền Bắc để đảm bảo hoạt động phân phối của Công ty trên toàn quốc
(3) Kế hoạch thực hiện
- Bổ sung thêm điều kiện doanh số và mua hàng tiền mặt vào điều kiện trở thành thành viên;
- Đối với nhà phân phối và khách hàng bán sỉ: Dựa vào số liệu bán hàng, phân tích lựa chọn các thành viên hoạt động hiệu quả theo kênh phân phối và khu vực địa lý Giao nhiệm vụ cho nhân viên kinh doanh tại địa bàn tìm kiếm thu thập thông tin về các khách hàng tiềm ẩn để sẵn sàng cho việc thay thế các thành viên hoạt động không hiệu quả;
- Đối với đối tác nông nghiệp: Kết hợp với các đối tác phát triển ứng dụng cao trong nông nghiệp hỗ trợ đối tác nông nghiệp, cụ thể đưa chương trình phun thuốc bằng máy bay, xử lý hạt giống vào ứng dụng trong hoạt động sản xuất của đối tác nông nghiệp
(4) Kết quả dự kiến
- Xây dựng được hệ thống phân phối với các thành viên chất lượng, đủ năng lực tài chính, phân bổ đồng đều theo khu vực địa lý và phát huy được vai trò của từng thành viên trong hệ thống phân phối
- Củng cố mối quan hệ lâu dài với các đối tác nông nghiệp, chuẩn bị cho chiến lược phân phối theo xu hướng tiêu dùng trong tương lai
3 3 2 2 Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên trong hệthống phân phối thống phân phối
(1) Mục tiêu
Khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối là việc cần phải được tiến hành thường xuyên để duy trì sự ổn định trong hoạt động cũng như tăng cường hiệu quả cho hệ thống phân phối, để đạt được mục tiêu này Công ty cần làm những việc sau:
- Xây dựng chính sách tín dụng hiệu quả, giảm thiểu rủi ro cho Công ty nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu mua nợ của khách hàng Điều chỉnh lại mức chiết khấu thanh toán sớm để giảm nợ quá hạn
- Xây dựng các chương trình bán hàng với tỷ lệ chiết khấu hợp lý để giảm xung đột giữa các thành viên, đa dạng hóa chương trình chiết khấu hướng tới lợi ích lâu dài của tất cả các thành viên
- Xúc tiến tổ chức các mô hình “Bội Thu” tại các địa phương theo đặc thù vùng cây trồng để tiếp cận người tiêu dùng
- Tăng cường tổ chức các hoạt động tạo giá trị cho khách hàng, xây dựng chính sách khách hàng thân thiết
(2) Nội dung giải pháp
- Đối với chính sách tín dụng: Công ty cần xem xét đến các yếu tố đảm bảo tín dụng như: bảo lãnh ngân hàng, thế chấp tài sản … khi khách hàng tham gia vào các chương trình này, hạn mức tín dụng của họ sẽ được nâng lên tương ứng, giảm rủi ro cho Công ty khi phải duyệt đơn hàng mua nợ, tăng cơ hội bán hàng Để khuyến khích khách hàng tham gia vào chương trình bảo lãnh thế chấp, Công ty xây dựng chương trình chiết khấu tính trên giá trị thế chấp, nếu khách hàng mua hàng đạt chỉ tiêu doanh số trong năm Bên cạnh đó, điều chỉnh lại chính sách chiết khấu thanh toán sớm để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm và đúng hạn
- Đối với các chương trình bán hàng: Thực hiện các chính sách khuyến mãi hiệu quả và công bằng cho các thành viên trong hệ thống phân phối qua việc xem xét thu hẹp mức chênh lệch chiết khấu giữa các mức chỉ tiêu doanh số, như vậy có thể ổn định được giá Phần ngân sách còn lại từ việc cắt giảm chiết khấu, Công ty chuyển đổi qua những chương trình hỗ trợ tạo giá trị khác cho khách hàng có doanh số cao như:
Chương trình hỗ trợ lực lượng bán hàng tại chỗ để giúp đưa hàng ra thị trường một cách lành mạnh dành cho khách hàng bán sỉ, khách hàng có thể tự tuyển nhân viên bán hàng, các nhân viên này giúp chăm sóc bán hàng cho khách hàng bán sỉ Chi phí cho nguồn nhân lực này, Công ty sẽ chi trả cho khách hàng bán sỉ dưới hình thức chi phí hỗ trợ bán hàng Như vậy, có thể giải quyết được bài toán bổ sung nhân lực cho thị trường mà không làm tăng chi phí nhân sự của Công ty
Tăng cường tổ chức các chương trình bán hàng tại cửa hàng bán sỉ giúp đưa sản phẩm tới các cửa hàn bán lẻ…
Tổ chức tập huấn cho khách hàng về cách bố trí mặt bằng kho, sắp xếp phân loại hàng một cách khoa học đồng thời hỗ trợ các trang thiết bị cần thiết cho kho hàng như các thiết bị phòng cháy chữa cháy, xe nâng hàng hạng nhẹ, các biển báo hướng dẫn trong kho …
- Để triển khai các mô hình “Bội Thu”, Công ty có thể lựa chọn những nhà nông giỏi ở từng địa phương, tài trợ gói thuốc BVTV theo mô hình cho họ sử dụng trong việc canh tác, kết hợp với tư vấn kỹ thuật và theo dõi quá trình canh tác Công ty có thể sử dụng các mô hình này để quảng bá hiệu quả sản phẩm cho các nhà nông lân cận quanh khu vực Giải quyết được bài toán nhân lực của Công ty khi không có đủ để trực tiếp xây dựng các mô hình này tại các địa phương
- Thông qua ứng dụng MyAgriNet, xây dựng các sân chơi cho nhà nông giới thiệu sản phẩm và chia sẻ kinh nghiệm canh tác, xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết, nhắn tin tích điểm đổi quà…
- Tổ chức các hoạt động thông qua các nền tảng Facebook, Zalo, Livestream … để tăng cường hướng dẫn sử dụng sản phẩm, chia sẻ kinh nghiệm canh tác, tận dụng các kênh truyền thông mạng xã hội để tăng cường trao đổi thông tin đến các thành viên trong hệ thống phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả
(3) Kế hoạch thực hiện
Bảng 3 4 Kế hoạch thực hiện giải pháp hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối
(4) Kết quả dự kiến
- Nâng cao được hiệu quả chương trình tín dụng, giảm thiểu rủi ro cho Công ty và đảm bảo được nhu cầu tín dụng cho khách hàng
- Xây dựng chính sách bán hàng vừa đảm bảo được tính công bằng cho các thành viên vừa đảm bảo cho hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả và lành mạnh
- Giải quyết được bài toán thiếu nguồn nhân lực trong việc triển khai các mô hình “Bội Thu” đến các địa phương, góp phần quảng bá sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng
- Thực hiện tốt được hoạt động chăm sóc khách hàng và truyền thông thông qua các nền tảng mạng xã hội và ứng dụng MyAgriNet
3 3 2 3 Nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối
(1) Mục tiêu
- Cải thiện tỷ lệ thực hiện đơn hàng hoàn chỉnh, giảm thiểu đơn hàng tồn đọng, nâng cao tính chính xác của đơn hàng, giao hàng đúng giờ
- Tăng doanh thu, cắt giảm chi phí để nâng cao các chỉ số đo lường hiệu suất nội bộ và tăng lợi nhuận
Thời gian Nội dung thực hiện Mục đích
Tháng 6-9/2021 Làm việc với ngân hàng
Vietcombank
Xây dựng chương trình thế chấp tín dụng và triển khai đến khách hàng vào đầu QIV/2021
Tháng 6-9/2021 Lập ban dự án xây dựng chính sách bán hàng cho
năm 2022
Tháng 6 -12/2021 Lên kế hoạch và kịch
bản tạo sân chơi cho người tiêu dùng
Triển khai các cuộc thi tìm hiểu sản phẩm và mô hình sản xuất tốt ở địa phương vào quý I 2022
Tháng 9-12/2021 Lập ban dự án chăm sóc
người tiêu dùng
Xây dựng nội dung các chương trình chăm sóc khách hàng để triển khai trên các nền tảng mạng xã hội và ứn dụng MyAgriNet
(2) Nội dung giải pháp
- Để cải thiện tỷ lệ đơn hàng hoàn chỉnh, Công ty cần làm tốt công tác dự báo bán hàng để hàng hóa luôn có sẵn, đáp ứng được nhu cầu hàng hóa khi có đơn hàng
- Để cải thiện đơn hàng tồn đọng cần hoàn thiện chính sách cấp tín dụng Một khi hạn mức tín dụng của khách hàng được cải thiện, đơn hàng không bị vượt tín dụng sẽ được duyệt nhanh chóng, không còn tình trạng tồn đọng đơn hàng
- Để xử lý được thông tin đơn hàng chính xác, triển khai chức năng đặt hàng trên ứng dụng MyAgriNet, khách hàng có thể chủ động đặt hàng và theo dõi tiến độ xử lý đơn hàng trên ứng dụng Các trường hợp đơn hàng có sự thay đổi, hệ thống sẽ tự cập nhật và gửi thông báo đến khách hàng và bộ phận xử lý đơn hàng
- Tối đa hóa năng lực vận chuyển của nhà cung cấp để đảm bảo giao hàng đúng thời gian đã cam kết với khách hàng
- Thông qua công tác hoàn thiện hệ thống phân phối và các công tác khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối Công ty tăng được doanh thu; giảm nợ quá hạn tăng vòng quay tiền mặt từ đó giảm được chi phí tài chính; thực hiện tốt công tác dự báo để giảm được lượng hàng tồn từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh
(3) Kế hoạch thực hiện
Bảng 3 5 Kế hoạch thực hiện giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối
Thời gian Nội dung thực hiện Mục đích
Tháng 6-9/2021 Xây dựng hệ thống dự
báo bán hàng
Triển khai từ cấp nhân viên bán hàng cho tới cấp cao nhất trong bộ phận kinh doanh
Tháng 6-9/2021 Xem xét xây dựng lại
chính sách tín dụng và thanh toán
Hoàn thiện chính sách cấp tín dụng và chính sách khuyến khích thanh toán sớm
Tháng 6 -12/2021 Thiết kế lại các nội dung trong khâu xử lý đơn đặt hàng
Tích hợp chức năng đặt hàng trên ứng dụng MyAgriNet
Tháng 9-12/2021 Lập ban dự án chăm sóc
người tiêu dùng
Xây dựng nội dung các chương trình chăm sóc khách hàng để triển khai trên các nền tảng mạng xã hội và ứn dụng MyAgriNet
(4) Kết quả dự kiến
- Hoàn thiện được hệ thống dự báo bán hàng, cải thiện được tỷ lệ nợ quá hạn, khuyến khích khách hàng thánh toán sớm và đúng hạn để đơn hàng được duyệt nhanh chóng đạt được các tiêu chí đo lường dịch vụ khách hàng
- Quản lý được thông tin đơn hàng và sử dụng hiệu quả các phương tiện giao hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
- Tăng doanh thu, giảm chi phí tài chính và chi phí hàng tồn kho Nâng cao được các chỉ tiêu đo lường hiệu suất nội bộ
3 4 Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước
- Đề nghị cơ quan ban ngành, lãnh đạo nhà nước cần có các biện pháp kiểm tra, thắt chặt công tác quản lý đối với những mặt hàng kém chất lượng, không rõ nguồn gốc, gây độc hại cho con người và môi trường … đảm bảo cạnh tranh lành mạnh cho các Công ty;
- Cần có những biện pháp xử lý nghiêm minh và kiên quyết đối với các hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng giả, hàng nhái để đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng và uy tín của doanh nghiệp;
- Tăng cường các chính sách hỗ trợ, bảo vệ các doanh nghiệp hoạt động hợp pháp trong lĩnh vực kinh doanh thuốc BVTV, tạo điều kiện để các doanh nghiệp hoạt động tốt nhất tại thị trường Việt Nam
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Từ kết quả phân tích và khảo sát về thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH Bayer Việt Nam ở chương 2 kết hợp với định hướng phát triển của Công ty đến năm 2025, tác giả đã đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối tại công ty TNHH Bayer Việt Nam đến năm 2025 Đề tài cũng đã đưa ra kết quả dự kiến đạt được sau khi thực hiện các giải pháp đề xuất, với mong muốn Công ty sẽ xem xét và có hướng đi phù hợp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm thuốc BVTV để đạt được mục tiêu kinh doanh mà Công ty đã đề ra
KẾT LUẬN
Đối với mỗi doanh nghiệp, hoạt động phân phối tiêu thụ hàng hóa luôn là vấn đề cần được ưu tiên hàng đầu, hoạt động phân phối quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, sự phát triển thay đổi nhanh chóng của công nghệ và các hoạt động trên thị trường đã và đang tạo ra cơ hội cũng như thách thức cho Công ty Để hoạt động phân phối đem lại hiệu quả cao, Công ty cần kiểm soát một cách từ tổng quát nhất cho đến cụ thể từng yếu tố trong hoạt động phân phối Mặc dù hoạt động tại thị trường Việt Nam hơn 24 năm trong lĩnh vực sản xuất và phân phối thuốc BVTV nhưng hệ thống phân phối của Công ty vẫn chưa thực sự có hiệu quả ở một số hoạt động và cần được xem xét để hoàn thiện
Đề tài nghiên cứu đã tập trung làm rõ những lý thuyết cơ bản về khái niệm phân phối, cách tổ chức và quản lý hệ thống phân phối, các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động phân phối và các tiêu chí đánh giá hiệu quả của hoạt động phân phối Bài