Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung cho cả hệ thống Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các thành viên trong kênh và có hướng giúp đỡ giải quyết các vấn đề tồn tại
Các doanh nghiệp phải để cho các thành viên trong kênh phân phối thấy rằng họ sẽ có được sự giúp đỡ tốt nhất khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh Doanh nghiệp phải nhìn nhận rằng các trung gian chính là khách hàng của mình Và khi đó việc thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết
Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi, các biện pháp phạt cũng được thực hiện đối với các thành viên hoạt động kém
Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thỏa thuận đáp ứng mong đợi của hai bên Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thỏa thuận đối với mỗi thành viên trong kênh
Có vô số những chính sách mà nhà doanh nghiệp có thể sử dụng tùy thuộc vào loại ngành kinh doanh, bản chất và các hoạt động trước đây của các thành viên kênh Tuy nhiên, tất cả các quan điểm, chính sách có thể chia làm ba nhóm chính là: Các chương trình chiết khấu khuyến mãi cho các thành viên kênh, các đề nghị giúp đỡ về mặt tài chính, các đề nghị một hình thức đảm bảo nào đó cho các thành viên kênh
1 4 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối1 4 1 Đặc điểm thị trường mục tiêu