phối thuốc BVTV của Công ty TNHH Bayer Việt Nam
2 5 1 Kết quả khảo sát người tiêu dùng 2 5 1 1 Đặc điểm đối tượng mẫu khảo sát
Đối tượng khảo sát bao gồm 315 người tiêu dùng là nông dân mua hàng tại các cửa hàng bán lẻ, đặc điểm mẫu khảo sát được mô tả qua Bảng 2 10 như sau:
Bảng 2 13 Thông tin chung mẫu khảo sát người tiêu dùng
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu mẫu khảo sát bằng Excel)
Kết quả thống kê mô tả mẫu khảo sát người tiêu dùng tại Bảng 2 13 cho thấy: - Về tỷ lệ sử dụng sản phẩm thuốc BVTV trong sản xuất nông nghiệp: Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của Công ty Bayer với tỷ lệ 9,2%, tỷ lệ sử dụng sản phẩm của Lộc Trời chiếm 30,2 %, tiếp đó là VFC 12,1%, Hai 10,1%, Lúa Vàng 7,9%, các công ty khác chiếm 30,5% bao gồm rất nhiều các công ty tư nhân nhỏ lẻ Doanh số sử dụng sản phẩm của Công ty vẫn đang nằm trong nhóm 4 công ty có doanh số lớn sau Lộc Trời với tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ từ 7,9% đến 12,1% và tổng doanh số của nhóm 4 này chiếm 39,3% của tổng thị trường thuốc BVTV
Đặc điểm Số ý kiến Tỷ lệ (%) Sử dụng sản phẩm thuốc BVTV của các công ty trong sản xuất Bayer 29 9,2 Lộc Trời 95 30,2 VFC 38 12,1 Hai 32 10,1 Lúa Vàng 25 7,9 Khác 96 30,5 Biết đến sản phẩm của Bayer qua kênh thông tin
Quảng cáo (truyền hình, báo chí) 87 27,6
Tư vấn từ đại lý cấp 2 62 19,7
Tư vấn từ nhân viên Công ty Bayer
51 16,2
Phương tiện kỹ thuật số 14 4,4
- Về việc nhận biết sản phẩm của Công ty: Người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty chủ yếu qua kênh truyền miệng chia sẻ kinh nghiệm 32%, tiếp đó là thông qua quảng cáo 28%, tư vấn từ đại lý cấp 2 chiếm 20%, từ tư vấn của nhân viên Công ty 16% và chỉ có 4% biết đến qua phương tiện kỹ thuật số
2 5 1 2 Đánh giá của người tiêu dùng về các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm của Công ty
Bảng 2 14 Kết quả khảo sát người tiêu dùng
Ký
hiệu Biến quan sát
Tần số xuất hiện của thang đo (%) Trung bình thang đo Độ lệch chuẩn (1) (2) (3) (4) (5) P1 Sản phẩm P1-1 Bộ sản phẩm đa dạng (Cả 3 nhóm sản phẩm sâu, bệnh, cỏ) 0,0 0,0 41,0 27,0 32,1 3,91 0,85 P1-2 Sản phẩm có chất lượng tốt 0,0 0,0 29,2 32,7 38,1 4,09 0,82 P1-3 Sản phẩm có hiệu quả (năng suất và chất lượng nông sản) 0,0 20,3 22,9 19,0 37,8 3,74 1,17 P1-4 Sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng 0,0 15,2 38,7 19,4 26,7 3,57 1,04 P2 Giá bán P2-1 Giá bán sản phẩm của Công ty tương xứng với chất lượng sản phẩm
7,6 20,0 20,0 25,1 27,3 3,44 1,29
P2-2 Giá bán cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường 4,4 13,3 20,0 20,0 42,2 3,82 1,24 P3 Phân phối P3-1 Dễ dàng tiếp cận với các đại lý bán hàng Công ty 29,8 20,0 24,1 19,0 7,0 2,53 1,28 P3-2 Số lượng các đại lý bán hàng của Công ty nhiều hơn các công ty khác
40,0 30,2 22,2 7,6 0,0 1,97 0,96
P3-3 Dễ dàng tìm được sản
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu mẫu khảo sát bằng Excel)
Kết quả khảo sát ở Bảng 2 14 cho thấy:
- Yếu tố sản phẩm (P1): Giá trị trung bình đánh giá của khách hàng đối với nhóm yếu tố sản phẩm là hài lòng ở mức khá, dao động từ 3,57 ~ 4,09 trong đó 2 yếu tố về sự đa dạng của bộ sản phẩm và chất lượng sản phẩm được đánh giá cao hơn điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã được khẳng định trên thị trường, các yếu tố về hiệu quả và đáp ứng nhu cầu khách hàng mặc dù nhận được sự đồng ý nhưng chỉ hơn mức trung lập, Công ty cần xem xét thêm về việc chứng minh được hiệu quả sử dụng của sản phẩm để khách hàng được biết đến và trải nghiệm, từ đó mới có thể nâng cao nhu cầu sử dụng của khách hàng
- Yếu tố giá (P2): Yếu tố giá bán tương xứng và cạnh tranh được đánh giá ở mức trung bình cao 3,44 ~ 3,82 điều này cho thấy chiến lược giá Công ty đưa ra là phù hợp dựa trên chất lượng và giá trị mang lại cho khách hàng
- Yếu tố phân phối (P3) : Các yếu tố phân phối được đánh giá ở mức dưới trung bình trong đó thấp nhất là yếu tố các nhà bán lẻ của Công ty nhiều hơn các công ty khác chỉ được 1,97 điều này cho thấy các nhà bán lẻ phân phối hàng của Công ty ít, phân bổ thưa so với các công khác cùng ngành Điều này cũng dễ dàng giải thích cho 2 yếu tố còn lại là yếu tố dễ dàng tiếp cận với đại lý bán hàng của Công ty được đánh giá 2,53 và dễ dàng tìm được sản phẩm muốn mua 2,20 có nghĩa khi khách hàng cần mua sản phẩm của Công ty nhưng không tìm được đại lý bán hàng họ sẽ không thể mua được
Ký
hiệu Biến quan sát
Tần số xuất hiện của thang đo (%) Trung bình thang đo Độ lệch chuẩn (1) (2) (3) (4) (5) P4 Chiêu thị
P4-1 Công ty truyền thông nhanh chóng về các thông tin mới của sản phẩm
0,0 0,0 48,9 34,0 17,1 3,68 0,75
P4-2 Thông điệp truyền thông
sáng tạo 0,0 0,0 39,4 40,6 20,0 3,81 0,75
P4-3 Có các chương trình khuyến mãi phù hợp để khuyến khích khách hàng
25,1 29,8 20,0 14,9 10,2 2,55 1,29
P4-4 Chính sách ưu đãi cho
sản phẩm hoặc có trường hợp khách hàng đến đúng đại lý nhưng vẫn bị tư vấn để chuyển qua sử dụng sản phẩm khác mà đại lý có lợi nhuận nhiều hơn
- Yếu tố chiêu thị (P4): Yếu tố truyền thông kịp thời tính năng của sản phẩm và sáng tạo trong thông điệp truyền thông được đánh giá trên ở mức trung bình khá 3,68 và 3,81 Các yếu tố chương trình khuyến mãi phù hợp và chính sách ưu đãi cho khách hàng thân thiết được nhận xét ở mức dưới trung bình, dao động từ 2,55 ~ 2,70 chứng tỏ chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng của Công ty chưa thu hút được khách hàng và chính sách khách hàng thân thiết chưa thực sự hiệu quả
2 5 2 Kết quả khảo sát các thành viên trong hệ thống phân phối 2 5 2 1 Đặc điểm đối tượng mẫu khảo sát
Trong 171 phiếu khảo sát các thành viên trong hệ thống phân phối thì có 5 nhà phân phối, 120 khách hàng cấp bán sỉ, 46 khách hàng bán lẻ Đặc điểm mẫu khảo sát được mô tả qua Bảng 2 15 như sau:
Bảng 2 15 Thông tin chung mẫu khảo sát các thành viên phân phối
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu mẫu khảo sát bằng Excel)
Đặc điểm Số ý kiến Tỷ lệ (%)
Kinh nghiệm phân phối thuốc BVTV
Dưới 1 năm 0 0,0
Từ 1- 3 năm 39 22,8
Từ 3 – 5 năm 41 24,0
Trên 5 năm 91 53,2
Tỷ trọng hàng hóa mua của Công ty so với tổng doanh số phân phối
Dưới 10% 27 15,8
Từ 11% - 15% 84 49,1
Từ 16% - 20% 35 20,5
Trên 20% 25 14,6
Hình thức thanh toán Mua Nợ 154 89,0
Mua tiền mặt 19 11,0
Số lượng khách hàng hiện đang phân phối
Dưới 50 10 5,8
Từ 51 – 100 68 39,8
Từ 101 – 150 73 42,7
Thống kê đặc điểm mẫu khảo sát các thành viên trong hệ thống tại Bảng 2 15 cho thấy:
- Về kinh nghiệm phân phối thuốc BVTV: đa số các thành viên đều có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh thuốc BVTV, số lượng thành viên có kinh nghiệm trên 5 năm là 91 đại lý chiếm 53%, tiếp theo là 41 thành viên có kinh nghiệm từ 3-5 năm chiếm 24%, 39 thành viên có kinh nghiệm từ 1-3 năm chiếm tỷ lệ 23%, không có thành viên nào ít hơn 1 năm kinh nghiệm
- Về hình thức thanh toán tiền hàng: 89% khách hàng có thói quen mua nợ, chỉ 11% khách hàng mua tiền mặt
- Về tỷ trọng mua hàng của Công ty: 69% khách hàng mua hàng của Công ty với tỷ lệ từ 10-20% trên tổng doanh số phân phối thuốc BVTV (với 49% đại lý có tỷ lệ 10% ~ 15% tổng doanh số và 20% đại lý có tỷ lệ 16% ~ 20%), tỷ lệ phân phối sản phẩm Công ty dưới 10% chiếm 16% số lượng khảo sát và tỷ lệ phân phối trên 20% chiếm 15% số lượng khảo sát
- Về số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối của thành viên: Đa số thành viên có số lượng từ trên 50-150 khách hàng chiếm tỷ lệ từ 39,8 ~ 42,7%, 11,7% thành viên có số lượng khách hàng trên 150, và chỉ có 5,8% có số lượng dưới 50 khách hàng
2 5 2 2 Đánh giá của các thành viên về hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty
Bảng 2 16 Kết quả khảo sát các thành viên trong hệ thống phân phối
Ký
hiệu Biến quan sát
Tần số xuất hiện của thang đo (%) Trung bình thang đo Độ lệch chuẩn (1) (2) (3) (4) (5)
Y1 Tổ chức hoạt động phân phối
Y1-1 Đơn hàng được xử lý
nhanh chóng và chính xác 9,9 14,6 30,4 25,1 19,9 3,30 1,23
Y1-2 Luôn có sẵn hàng cung
cấp cho khách hàng 19,9 15,2 19,9 25,1 19,9 3,10 1,41
Y1-3 Giao hàng đúng chủng
loại, chất lượng và quy cách theo đơn đặt hàng
0,0 0,0 12,9 50,9 36,3 4,23 0,66
Y1-4 Hàng hóa bảo quản tốt
khi giao đến khách hàng 0,0 0,0 30,4 31,6 38,0 4,08 0,83
Y1-5 Thời gian giao hàng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng
(Nguồn: Kết quả xử lý dữ liệu mẫu khảo sát bằng Excel)
Ký
hiệu Biến quan sát
Tần số xuất hiện của thang đo (%) Trung bình thang đo Độ lệch chuẩn (1) (2) (3) (4) (5) Y2 Khuyến khích các thành viên
Y2-1 Chính sách chiết khấu
thanh toán hợp lý 9,4 47,4 40,4 2,9 0,0 2,37 0,69
Y2-2 Hạn mức tín dụng đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng
29,8 25,1 19,3 25,7 0,0 2,41 1,17
Y2-3 Chính sách bán hàng dài
hạn có hiệu quả 17,0 29,8 15,2 32,2 5,8 2,80 1,23
Y2-4 Chính sách bán hàng theo mùa vụ kịp thời và hiệu quả
21,1 19,9 18,7 37,4 2,9 2,81 1,23
Y2-5 Các chương trình chiết khấu được thực hiện rõ ràng và minh bạch
0,0 4,7 45,0 30,4 19,9 3,62 0,89
Y3 Hoạt động xúc tiến bán hàng
Y3-1 Công ty có uy tín và thương hiệu mạnh trên thị trường
0,0 0,0 46,8 27,5 25,7 3,79 0,83
Y3-2 Hoạt động quảng cáo của
Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng tạo được nhu cầu mua hàng
32,2 19,9 18,1 29,8 0,0 2,46 1,22
Y3-3 Các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng đa dạng và hiệu quả
27,5 19,3 12,3 40,9 0,0 2,67 1,26
Y3-4 Các hoạt động quảng bá
giúp khách hàng dễ nhận diện thương hiệu Công ty
0,0 30,4 24,6 29,8 15,2 3,30 1,06
Y4 Hoạt động gia tăng giá trị cho khách hàng
Y4-1 Hỗ trợ khách hàng tổ chức các hoạt động đưa hàng đến tay người tiêu dùng
14,0 40,9 24,6 20,5 0,0 2,51 0,97
Y4-2 Cập nhật thông tin về sản phẩm, chính sách bán hàng kịp thời và chính xác
0,0 5,3 44,4 30,4 19,9 3,65 0,86
Y4-3 Chương trình chăm sóc
khách hàng tốt 0,0 0,0 28,7 60,8 10,5 3,82 0,60
Y4-4 Xử lý khiếu nại của khách hàng nhanh chóng, đáp ứng mong đợi
Kết quả khảo sát ở Bảng 2 16 cho thấy:
- Yếu tố tổ chức hoạt động phân phối (Y1): ta thấy giá trị trung bình đánh giá đối với nhóm yếu tố tổ chức hoạt động phân phối là tương đối hài lòng và dao động trong khoảng từ 3,1 – 4,23, trong đó yếu tố giao hàng chính xác và hàng hóa được bảo quản tốt được đánh giá cao hơn chứng tỏ Công ty đã làm tốt khâu dịch vụ logistic và đảm bảo chất lượng, các yếu tố đơn hàng xử lý nhanh, giao hàng đúng thời gian và hàng hóa có sẵn cũng đáp ứng được mong đợi khách hàng
- Yếu tố khuyến khích các thành viên (Y2): chỉ có 1 yếu tố đáp ứng được mong đợi của khách hàng là tính minh bạch rõ ràng trong việc thực hiện các chương trình chiết khấu khuyến mãi, đạt trung bình 3,65 Các yếu tố còn lại chưa đáp ứng được mong đợi, cụ thể chính sách thanh toán được đánh giá 2,37 thấp hơn so với mong đợi của khách hàng; hạn mức tín dụng 2,41; hiệu quả trong chính sách bán hàng dài hạn và ngắn hạn có điểm đánh giá chênh lệch 2,80 và 2,81 Điểm đánh giá trong mục này cho thấy Công ty đã thể hiện được tính minh bạch trong việc thực hiện các chương trình chiết khấu khuyến mãi Tuy nhiên, Công ty cần xem xét lại tính hiệu quả của các chương trình chiết khấu thanh toán, các chương trình chiết khấu khuyến mãi trong dài hạn và ngắn hạn, đồng thời xem xét lại tính hợp lý trong việc cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng
- Yếu tố các hoạt động xúc tiến bán hàng (Y3): Uy tín và thương hiệu của Công ty nhận được đánh giá ở mức trung bình khá 3,79 Các hoạt động quảng bá hình ảnh thương hiệu Công ty cũng nhận được sự đồng tình của khách hàng với mức đánh giá 3,3 Hai yếu tố còn lại chưa đạt được kỳ vọng của khách hàng trong việc tạo nhu cầu của người tiêu dùng là hoạt động quảng cáo 2,46 và tính hiệu quả của các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng 2,67
- Yếu tố gia tăng giá trị cho khách hàng: đa số các yếu tố hợp tác được đánh đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng, cụ thể các yếu tố cập nhật thông tin sản phẩm, chăm sóc khách hàng và xử lý khiếu nại được đánh giá trung bình trong khoảng 3,64 ~ 3,82 Riêng yếu tố hỗ trợ tổ chức hội thảo đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng được đánh giá 2,51 là thấp hơn mức mong đợi
2 6 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động phân phối thuốc BVTV tại Côngty TNHH Bayer Việt Nam ty TNHH Bayer Việt Nam
2 6 1 Đánh giá về công tác tổ chức hệ thống phân phối
Bảng 2 17 Đánh giá công tác tổ chức hệ thống phân phối
(Nguồn: Kết quả phân tích thực trạng)
Về cấu trúc kênh và chiến lược phân phối
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Xây dựng được hệ thống phân phối với cấu trúc phân phối truyền thống thông qua nhà phân phối và các đại lý bán sỉ
- Sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường còn thấp
- Người tiêu dùng gặp khó khăn khi tìm mua sản phẩm của Công ty
- Hệ thống phân phối mới chỉ được thực hiện ở cấp nhà bán sỉ và nhà phân phối, chưa mở rộng phân phối trực tiếp đến khách hàng bán lẻ và người tiêu dùng
Về tổ chức hoạt động phân phối
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Xây dựng được quy trình xử lý đơn hàng hàng chặt chẽ, nhanh chóng, đáp ứng kịp thời cho nhu cầu đặt hàng của khách hàng
- Khó kiểm soát đơn hàng khi có sự điều chỉnh nhiều lần, gây nhầm lẫn, sai sót
- Chưa có hệ thống đặt hàng tự động, việc xử lý đơn hàng vẫn thực hiện thủ công thông qua email và điện thoại
- Chủ động được nguồn nguyên vật liệu
- Chi phí quản lý giao hàng thấp, ít rủi ro
- Chưa đáp ứng được nhu cầu vận chuyển hàng hóa trong những giai đoạn cao điểm
- Thiếu phương tiện vận chuyển trong những giai đoạn cao điểm
- Công ty đã đầu tư trang thiết bị liên lạc, các nền tảng kỹ thuật số và đội ngũ nhân viên để thực hiện việc trao đổi thông tin giữa các thành viên
- Thông tin đến hệ thống bán lẻ và người tiêu dùng còn chưa kịp thời và chính xác
- Chưa xây dựng được hệ thống thông tin liên lạc với các cấp bán lẻ và người tiêu dùng
- Quy định hình thức thanh toán rõ ràng và minh bạch