Bảng 2 18 Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống phân phối Công tác lựa chọn các thành viên của hệ thống phân phối
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên phân phối được xây dựng rõ ràng
- Nhiều khách hàng bán sỉ được chọn không đủ tiêu chuẩn và chất lượng, yếu kém về khả năng tài chính
- Hoạt động tuyển chọn thành viên thực hiện nóng vội, thiếu chặt chẽ theo tiêu chuẩn đã được xây dựng - Chưa có những ràng buộc cụ thể nhằm nâng cảo khả năng và trách nhiệm trong hoạt động của các thành viên kênh
Công tác đánh giá các thành viên trong hệ thống phân phối
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Nhà phân phối có lợi thế về hệ thống phân phối, có năng lực tài chính
- Doanh số từ nhà phân phối qua các năm không tăng trưởng và chiếm tỷ lệ khá nhỏ so với tổng doanh thu
- Nhà phân phối bán những sản phẩm riêng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của Công ty, không tập trung vào việc phân phối sản phẩm của Công ty - Các đối tác nông nghiệp
phát triển sản phẩm của Công ty trong chuỗi nông nghiệp sạch
- Doanh số của đối tác nông nghiệp chưa phát triển ở thời điểm hiện tại
- Chỉ sử dụng sản phẩm của Bayer trong hoạt động sản xuất tiêu thụ nội bộ
- Đã xây dựng được mạng lưới khách hàng bán sỉ tại hầu hết các tỉnh thành trên toàn quốc
- Nhiều khách hàng hoạt động không hiệu quả theo khu vực địa lý
- Công ty chưa kiểm soát được hệ thống đại lý bán sỉ ở các khu vực miền Trung, Cao nguyên và miền Bắc
Công tác khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Đã xây dựng được chính sách tín dụng và chiết khấu thanh toán sớm
- Thường xuyên xảy ra tình trạng nợ quá hạn và vượt mức tín dụng
- Chương trình chiết khấu thanh toán sớm và đúng hạn chưa hấp dẫn
- Hạn mức tín dụng được cấp không đủ cho nhu cầu kinh doanh của khách hàng
(Nguồn: Kết quả phân tích thực trạng)
Công tác khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối (tiếp theo)
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Công ty đã xây dựng được chính sách bán hàng cụ thể trong ngắn hạn và dài hạn cho các thành viên - Chưa quản lý khách hàng sử dụng chính sách bán hàng đúng mục đích - Các chương trình chiết khấu gây xung đột giữa các thành viên
- Khách hàng sử dụng chiết khấu khuyến mãi để cạnh tranh, bán hàng với giá thấp để xoay vòng vốn
- Lợi nhuận gộp phân bổ giữa các thành viên trong chuỗi chưa hợp lý
- Hoạt động tuyên truyền quảng cáo nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu Công ty
- Giải pháp “Bội Thu” giúp nhà nông nâng cao năng suất và chất lượng nông sản
- Người tiêu dùng chưa biết nhiều về tính hiệu quả của các mô hình “Bội Thu”
- Nguồn nhân lực không đủ để để tổ chức các mô hình mẫu, tư vấn, tuyên truyền cho người tiêu dùng
- Hoạt động gia tăng giá trị tạo điều kiện tốt nhất cho các thành viên trong việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng
- Số lượng các hoạt động được tổ chức còn hạn chế, chưa đáp ứng được mong đợi của khách hàng - Chính sách khách hàng thân thiết chưa thực sự hiệu quả
- Thiếu nhân lực để tập trung phục vụ cho các khu vực có tiềm năng và đang phát triển
- Chưa quan tâm xây dựng chính sách chăm sóc cho khách hàng
Đánh giá hiệu quả của hoạt động phân phối
Những mặt mạnh Những mặt yếu Nguyên nhân yếu kém
- Tiêu chí giao hàng chính xác đạt được 100% yêu cầu đặt ra - Các tiêu chí đơn hàng hoàn chỉnh, đơn hàng tồn đọng, tính chính xác của đơn hàng và giao hàng đúng giờ đạt > 80%, thấp hơn so với chỉ tiêu đề ra
- Chưa làm tốt công tác dự báo bán hàng
- Hệ thống xử lý thông tin đặt hàng chưa đáp ứng yêu cầu
- Năng lực vận tải chưa đáp ứng được giai đoạn cao điểm
- Các chỉ số đo lường hiệu suất nội bộ cho thấy Công ty đang hoạt động kém hiệu quả so với các năm trước
- Doanh số sụt giảm trong khi chi phí tài chính tăng
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Công ty TNHH Bayer Việt Nam thuộc tập đoàn Tập đoàn Bayer (Đức), hoạt động sản xuất kinh doanh tại Việt Nam từ năm 1994 trong các lĩnh vực khoa học cây trồng (CropScience), chăm sóc sức khỏe cá nhân (Consumer Care), dược phẩm (Pharma) được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng và đánh giá cao về uy tín chất lượng Hoạt động phân phối sản phẩm thuốc BVT của Công ty đã được hơn 26 năm, cơ sở vật chất đủ năng lực đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trên cả nước Việt Nam với nhà máy chính tại KCN Amata, kho phân phối hàng tại Hà Nội và 2 văn phòng đại diện ở tại TP HCM và Hà Nội Thông qua việc nghiên cứu thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, tác giả đã rút ra được những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế trong hệ thống phân phối thuốc BVTV của Công ty Từ đó đưa ra một số đề xuất để hoàn thiện hoạt động phân phối hướng đến đạt được mục tiêu phát triển kinh doanh đến năm 2025 trong chương 3
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT TẠI CÔNG
TY TNHH BAYER VN ĐẾN NĂM 2025
3 1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Bayer VN đến năm 20253 1 1 Mục tiêu phát triển đến 2025