Với tình hình kinh doanh và kết quả đạt được trong các năm trước không mấy khả quan, Công ty đã đưa ra chỉ tiêu kinh doanh từ nay đến 2025 như sau:
Bảng 3 1 Kế hoạch tăng trưởng doanh thu và thị phần từ 2021 đến 2025
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
3 1 2 Định hướng hoàn thiện hệ thống phân phối
Để đạt được mục tiêu kinh doanh từ nay đến 2025, Công ty TNHH Bayer Việt Nam đã đề ra định hướng hoạt động với các chương trình hành động cụ thể:
- Hoàn thiện được hệ thống phân phối hoàn chỉnh với độ bao phủ dày toàn bộ thị trường toàn quốc, tăng cường quản lý các thành viên trong hệ thống phân phối để lấy lại được thị phần đang giảm đồng thời tăng trưởng đến 2 con số về mặt doanh số;
- Xem xét lại các thành viên tham gia vào hoạt động phân phối về mặt số lượng và chất lượng, để phân bố lại cho hợp lý;
- Xem xét và hoàn thiện các chính sách bán hàng trong ngắn hạn và dài hạn đối với các thành viên trong hệ thống phân phối để kích thích việc phân phối và sử dụng sản phẩm của Công ty;
- Tăng sự nhận biết sản phẩm Công ty đối với khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo, quảng bá từ đó tăng cơ hội bán hàng;
- Xây dựng các chương trình bán hàng thông qua sàn giao dịch điện tử để tiếp cận khách hàng một cách thân thiện và nhanh chóng, hòa nhập với xu hướng thương mại điện tử, tăng cường việc trao đổi thông tin và tăng tính cạnh tranh trên thị trường;
Stt Chỉ tiêu 2021 2022 2023 2024 2025
1 Doanh thu (Tỷ đồng) 6 161 6 654 7 320 8 198 9 428
Tăng trưởng (%) 8,0 8,0 10,0 12,0 15,0
2 Lợi nhuận sau thuế (Tỷ đồng) 230 237 246 258 271
Tăng trưởng (%) 3,0 3,0 4,0 5,0 5,0
- Bổ sung nguồn nhân lực đủ khả năng quản lý và chăm sóc tốt thành viên của các kênh phân phối
3 2 Nhận diện những cơ hội và thách thức trong việc hoàn thiện hệ thống phânphối trong giai đoạn đến 2025 phối trong giai đoạn đến 2025
3 2 1 Cơ hội
- Xu hướng khan hiếm lương thực do biến đổi khí hậu là cơ hội để xúc tiến các hoạt động xuất khẩu nông sản;
- Xu hướng đa dạng sản phẩm trong ngành nông nghiệp như phát triển kinh doanh hạt giống, xử lý giống, sản phẩm nông sản;
- Tái cơ cấu tổ chức do hội nhập toàn cầu để tối ưu hóa tổ chức phù hợp với tình hình thế giới, cơ hội để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối;
- Xu hướng liên kết chuỗi sản xuất, đảm bảo đáp ứng nhu cầu về an toàn thực phẩm cho sản phẩm nông nghiệp
3 2 2 Thách thức
- Khó khăn của ngành nông nghiệp là chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu trong nước, nguyên liệu chủ yếu được nhập từ nước ngoài;
- Định hướng hạn chế sử dụng thuốc BVTV trong sản xuất nông nghiệp;
- Công tác quản lý và cấp giấy phép đủ điều kiện kinh doanh thuốc BVTV ngày càng nghiêm ngặt
3 3 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm thuốc BVTV tạiCông ty TNHH Bayer VN giai đoạn 2021 - 2025 Công ty TNHH Bayer VN giai đoạn 2021 - 2025
3 3 1 Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối 3 3 1 1 Hoàn thiện cấu trúc và chiến lược phân phối
(1) Mục tiêu
Thiết lập một hệ thống phân phối theo hướng đa dạng hóa thị trường, lấy khách hàng làm trung tâm Tăng cường các cửa hàng bán lẻ để tối đa hóa sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng
(2) Nội dung của giải pháp
- Hệ thống lại danh sách khách hàng theo từng khu vực và mức độ doanh số để xem xét độ bao phủ trên thị trường
- Tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định những vùng trũng hàng hóa chưa đến được với người tiêu dùng, mở rộng hệ thống bán lẻ để đảm bảo tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường
- Tiếp tục duy trì mô hình phân phối truyền thống, tiếp cận mở rộng các mô hình phân phối hiện đại để phát triển hệ thống phân phối
(3) Kế hoạch thực hiện
Bảng 3 2 Kế hoạch thực hiện giải pháp hoàn thiện cấu trúc và chiến lược phân phối
(4) Kết quả dự kiến
- Xây dựng được hệ thống bán lẻ bổ sung cho các vùng thị trường còn trống, đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường, giúp người tiêu dùng dễ tiếp cận và mua sản phẩm của Công ty hơn
- Phát triển thêm kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, đưa sản phẩm lên bán tại sàn thương mại điện tử vào đầu Quý IV/2021
3 3 1 2 Hoàn thiện tổ chức các hoạt động phân phối
(1) Mục tiêu
- Hệ thống hóa các hoạt động phân phối một cách có kiểm soát để nâng cao khả năng kiểm soát thông tin đơn hàng, truyền đạt thông tin liên lạc đến các đối tượng khách hàng kịp thời và chính xác
- Nâng cao năng lực vận chuyển hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng trong những giai đoạn cao điểm
Thời gian Nội dung thực hiện Đối tượng Mục đích
Tháng 7/2021
Khảo sát thị trường Cửa hàng bán
lẻ và người tiêu dùng
đánh giá lại độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường Tháng 8/2021 Tìm kiếm và tiếp cận hệ thống bán lẻ Các cửa hàng bán lẻ Ký hợp đồng phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng bán lẻ Xây dựng hệ thống bán lẻ với 4000 thành viên trong năm 2022 Tháng 8/2020 Tiếp cận làm việc với các sàn thương mại điện tử Tiki, Lazada, Shoppee …
Đưa sản phẩm của Công ty lên bán trên sàn thương mại điện tử, trực tiếp đến tay người tiêu dùng
- Nâng cao khả năng đáp ứng hàng hóa nhanh và linh hoạt đối với thị trường miền Tây Nam bộ
- Giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thanh toán (2) Nội dung của giải pháp
- Phát triển ứng dụng MyAgriNet – Ứng dụng công nghệ thông tin hỗ trợ liên kết sản xuất nông nghiệp theo chuỗi giá trị trong việc thông tin liên lạc Thông qua ứng dụng này Công ty phân loại khách hàng để trao đổi thông tin liên lạc giữa Công ty và các thành viên trong hệ thống phân phối Mỗi đối tượng khách hàng được cấp tên và mật mã để đăng nhập riêng Thông qua ứng dụng, khách hàng có thể đặt hàng, theo dõi đơn hàng, nhận thông tin về các chương trình hoặc các thông báo từ phía công ty Khách hàng cũng có thể gửi phản hồi thông qua ứng dụng này
- Tìm kiếm thêm đối tác vận chuyển có năng lực đáp ứng cao hơn các nhà cung cấp hiện tại để tăng cường khả năng phục vụ nhu cầu vận chuyển hàng hóa trong những giai đoạn cao điểm
- Thiết lập kho hàng tại Cần Thơ để đáp ứng nhanh cho nhu cầu của thị trường miền Tây Nam bộ
- Ký hợp đồng với các đối tác ngân hàng, để phát triển dịch vụ thu tiền tại nhà Xóa bỏ hoàn toàn tình trạng khách hàng trả tiền mặt cho nhân viên Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán điện tử để tự chuyển tiền cho Công ty hướng đến phương thức thanh toán an toàn không có rủi ro
(3) Kế hoạch thực hiện
Bảng 3 3 Kế hoạch thực hiện giải pháp hoàn thiện tổ chức các hoạt động phân phối
Thời gian Nội dung thực hiện Mục đích
Tháng 6-12/2021 Lập ban dự án phát triển ứng dụng MyAgriNet
Thiết lập ứng dụng trao đổi thông tin với các thành viên trong hệ thống phân phối
Tháng 6 -9/2021 Tìm kiếm các nhà cung
cấp dịch vụ logistic
Tăng cường khả năng vận chuyển và thiết lập kho hàng tại miền Tây Nam Bộ
Tháng 6-9/2021 Thương thảo với các
ngân hàng lớn, có trụ sở ở các tỉnh thành
Ký hợp đồng cung cấp dịch vụ thu tiền tại nhà khách hàng
(4) Kết quả dự kiến
- Quản lý được việc trao đổi thông tin giữa Công ty và khách hàng một cách hiệu quả thông qua ứng dụng MyAgriNet
- Tối đa hóa năng lực vận chuyển đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong những giai đoạn cao điểm
- Thiết lập kho hàng tại Cần Thơ để linh hoạt đáp ứng cho nhu cầu hàng hóa của thị trường miền Tây Nam Bộ
- Phát triển dịch vụ ngân hàng thu tiền trực tiếp tại địa điểm của khách hàng, khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền điện tử Hướng đến phương thức thanh toán an toàn cho khách hàng và Công ty
3 3 2 Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống phân phối3 3 2 1 Hoàn thiện công tác lựa chọn và nâng cao hiệu quả hoạt động 3 3 2 1 Hoàn thiện công tác lựa chọn và nâng cao hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối
(1) Mục tiêu
- Xem xét lại hoạt động tuyển chọn thành viên dựa vào các tiêu chí đã đề ra, khi có đề xuất mở thành viên mới cần ràng buộc thêm điều kiện doanh số và thanh toán tiền mặt trong 3 tháng đầu tiên mua hàng, để loại ra các thành viên không đủ năng lực
- Chọn lọc được những thành viên có đủ năng lực phân phối và tài chính để tiếp tục duy trì và có chính sách phát triển Loại bớt các thành viên không hiệu quả, thay thế bằng các thành viên mới có tiềm năng:
Nhà phân phối: Duy trì các nhà phân phối cam kết tăng trưởng doanh số, tìm kiếm phát triển nhà phân phối mới
Đối tác nông nghiệp: Tăng cường quan hệ hợp tác để chuẩn bị cho xu hướng phân phối trong tương lai
Khách hàng bán sỉ: Nâng cao hiệu quả hoạt động theo khu vực địa lý đặc biệt là khu vực miền Trung Cao nguyên và miền Bắc đảm bảo sự phát triển đồng đều, tăng cường hoạt động của hệ thống phân phối
(2) Nội dung giải pháp
- Xem xét và đánh giá kỹ các hồ sơ đề nghị mở mới thành viên phân phối từ nhân viên thị trường Bộ phận kinh doanh và tài chính cần có điều tra riêng về năng lực của thành viên trước khi tiến hành duyệt hồ sơ Yêu cầu khách hàng cam kết doanh số bán
hàng trong vòng 12 tháng và mua tiền mặt trong 3 tháng đầu để đo lường năng lực của thành viên
- Đối với các nhà phân phối: Giao chỉ tiêu doanh số cụ thể từng năm có sự tăng trưởng về mặt doanh số, đánh giá việc thực hiện chỉ tiêu theo quý để có sự điều chỉnh hoặc hỗ trợ kịp thời Tìm kiếm thêm những nhà phân phối mới có đủ năng lực và nhiệt huyết phân phối sản phẩm của Bayer để mở rộng và phát triển thị trường
- Đối với đối tác nông nghiệp: Mô hình đối tác nông nghiệp đang là xu hướng mới trong chuỗi cung cấp nông sản của thế giới hướng đến cung cấp nông sản sạch Công ty cần tăng cường các biện pháp hỗ trợ về giải pháp và các ứng dụng nông nghiệp hiện đại để củng cố mối quan hệ, tìm kiếm cơ hội tham gia vào các dự án mới của đối tác này
- Đối với khách hàng bán sỉ: Tập trung duy trì và phát triển những khách hàng đã và đang phát triển mạnh theo khu vực địa lý, cam kết về mặt doanh số Đối với những khách hàng thiếu hợp tác, không tập trung phân phối và không cam kết doanh số cần xem xét cắt giảm để tập trung nguồn lực cho các khách hàng hoạt động hiệu quả và tìm kiếm các khách hàng thay thế, bổ sung thành viên cho hệ thống phân phối, đặc biệt tại khu vực miền Trung Cao nguyên và miền Bắc để đảm bảo hoạt động phân phối của Công ty trên toàn quốc
(3) Kế hoạch thực hiện
- Bổ sung thêm điều kiện doanh số và mua hàng tiền mặt vào điều kiện trở thành thành viên;
- Đối với nhà phân phối và khách hàng bán sỉ: Dựa vào số liệu bán hàng, phân tích lựa chọn các thành viên hoạt động hiệu quả theo kênh phân phối và khu vực địa lý Giao nhiệm vụ cho nhân viên kinh doanh tại địa bàn tìm kiếm thu thập thông tin về các khách hàng tiềm ẩn để sẵn sàng cho việc thay thế các thành viên hoạt động không hiệu quả;
- Đối với đối tác nông nghiệp: Kết hợp với các đối tác phát triển ứng dụng cao trong nông nghiệp hỗ trợ đối tác nông nghiệp, cụ thể đưa chương trình phun thuốc bằng máy bay, xử lý hạt giống vào ứng dụng trong hoạt động sản xuất của đối tác nông nghiệp
(4) Kết quả dự kiến
- Xây dựng được hệ thống phân phối với các thành viên chất lượng, đủ năng lực tài chính, phân bổ đồng đều theo khu vực địa lý và phát huy được vai trò của từng thành viên trong hệ thống phân phối
- Củng cố mối quan hệ lâu dài với các đối tác nông nghiệp, chuẩn bị cho chiến lược phân phối theo xu hướng tiêu dùng trong tương lai
3 3 2 2 Hoàn thiện công tác khuyến khích các thành viên trong hệthống phân phối thống phân phối
(1) Mục tiêu
Khuyến khích các thành viên trong hệ thống phân phối là việc cần phải được tiến hành thường xuyên để duy trì sự ổn định trong hoạt động cũng như tăng cường hiệu quả cho hệ thống phân phối, để đạt được mục tiêu này Công ty cần làm những việc sau:
- Xây dựng chính sách tín dụng hiệu quả, giảm thiểu rủi ro cho Công ty nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu mua nợ của khách hàng Điều chỉnh lại mức chiết khấu thanh toán sớm để giảm nợ quá hạn
- Xây dựng các chương trình bán hàng với tỷ lệ chiết khấu hợp lý để giảm xung đột giữa các thành viên, đa dạng hóa chương trình chiết khấu hướng tới lợi ích lâu dài của tất cả các thành viên
- Xúc tiến tổ chức các mô hình “Bội Thu” tại các địa phương theo đặc thù vùng cây trồng để tiếp cận người tiêu dùng
- Tăng cường tổ chức các hoạt động tạo giá trị cho khách hàng, xây dựng chính sách khách hàng thân thiết
(2) Nội dung giải pháp
- Đối với chính sách tín dụng: Công ty cần xem xét đến các yếu tố đảm bảo tín dụng như: bảo lãnh ngân hàng, thế chấp tài sản … khi khách hàng tham gia vào các chương trình này, hạn mức tín dụng của họ sẽ được nâng lên tương ứng, giảm rủi ro cho Công ty khi phải duyệt đơn hàng mua nợ, tăng cơ hội bán hàng Để khuyến khích khách hàng tham gia vào chương trình bảo lãnh thế chấp, Công ty xây dựng chương trình chiết khấu tính trên giá trị thế chấp, nếu khách hàng mua hàng đạt chỉ tiêu doanh số trong năm Bên cạnh đó, điều chỉnh lại chính sách chiết khấu thanh toán sớm để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm và đúng hạn
- Đối với các chương trình bán hàng: Thực hiện các chính sách khuyến mãi hiệu quả và công bằng cho các thành viên trong hệ thống phân phối qua việc xem xét thu hẹp mức chênh lệch chiết khấu giữa các mức chỉ tiêu doanh số, như vậy có thể ổn định được giá Phần ngân sách còn lại từ việc cắt giảm chiết khấu, Công ty chuyển đổi qua những chương trình hỗ trợ tạo giá trị khác cho khách hàng có doanh số cao như:
Chương trình hỗ trợ lực lượng bán hàng tại chỗ để giúp đưa hàng ra thị trường một cách lành mạnh dành cho khách hàng bán sỉ, khách hàng có thể tự tuyển nhân viên bán hàng, các nhân viên này giúp chăm sóc bán hàng cho khách hàng bán sỉ Chi phí cho nguồn nhân lực này, Công ty sẽ chi trả cho khách hàng bán sỉ dưới hình thức chi phí hỗ trợ bán hàng Như vậy, có thể giải quyết được bài toán bổ sung nhân lực cho thị trường mà không làm tăng chi phí nhân sự của Công ty
Tăng cường tổ chức các chương trình bán hàng tại cửa hàng bán sỉ giúp đưa