Một trong những chỗ yếu trong văn hóa thương thuyết của chúng ta là chúng ta không nắm vững nghệ thuật nói có cũng như nói không!
Khi nói có, thường thường chúng ta vội vàng. Khi nói không
chúng ta cứ lần lữa mãi trước khi nói. Tại sao thế?
Tôi không theo “phong tục” nói trên và cũng không giải lý được tại sao.
nghiệm cho thấy cứ kéo dài thì việc phải nói không càng khó nói hơn về sau. Lý do là đàm phán cứ tiếp tục trên một giả định sai. Đôi khi đối tác trước mặt bắt đầu cảm thấy cần đặt thêm câu hỏi để tìm hiểu xem chúng ta nói không là không, hay không vẫn là có… Thế rồi họ có thể trách thầm tại sao mãi không nói toạc cho rồi để làm mất thì giờ của đôi bên. Trả lời sao đây?
Có lẽ chúng ta lần lữa vì nghĩ trong thâm tâm rằng nói không
có khả năng gây sốc. Bạn ạ, đối với người Tây Âu, ngay cả đối với người châu Á khác, quan trọng là kết quả. Biết chắc là không thì hãy chấm dứt sớm cho được việc. Còn trình bày cái không theo kiểu nào chỉ là một vấn đề hình thức như vài ví dụ sau đây:
Chúng tôi không hài lòng với chất lượng của sản phẩm các bạn giao lần trước.
Chúng tôi thấy giá biểu cao quá, công ty XY bán rẻ hơn, và chẳng giấu gì bạn, nếu không có gì thay đổi chúng tôi sẽ chấm dứt buổi họp ngày hôm nay.
Chúng tôi rất thích sản phẩm của bạn, nhưng nó không hoàn toàn đáp ứng chức năng chúng tôi chờ đợi…
Trên đây là một số ví dụ nói không một cách rõ ràng, rành mạch, không để chút tình cảm, đem lại cho đối tác trước mặt lời giải đáp cho những câu hỏi họ có thể đặt ra. Và ưu điểm là cách làm như thế vừa đích xác vừa tích cực. Nó không có tính cách chê bai âm thầm, nó đưa dữ kiện để đối tác có thêm cơ hội sửa sai, nó sẽ không làm phật lòng, và nhất là đối tác sẽ quý cách nói thẳng thắn, không vòng vèo hay vặn vẹo, nhất là không làm mất thì giờ của đôi bên. Thượng sách là thế, nói thẳng, nói rõ, nói ngay, nhìn vấn đề tích cực, không đặt tình cảm sai chỗ khi phải nói không.
Không là không, đừng để đối tác tốn công phí sức. Bạn phải luôn luôn nhớ rằng khi họ sang nước mình, họ phải mướn khách sạn, họ xa gia đình cả ngàn cây số, cả tháng trời. Nếu chúng ta cần một tuần, một tháng để nói không thì chúng ta thực sự có lỗi! Dẫu sao chăng nữa, cả thế giới bây giờ đã chọn ngôn ngữ chung nói không vừa thẳng thừng vừa vô cảm. Chúng ta cũng phải theo ngôn ngữ chung đó thôi!
Vậy, ngược lại, khi bạn muốn nói có hay OK, bạn có phải nói ngay không?
Khi nói có, người Việt chúng ta hay thích vội vàng. Nó như một phản ứng tự nhiên, giống như việc đưa đến một tin mừng. Nhưng có nhiều lý do không nên làm như thế bạn ạ.
Khi nói có, điều tất yếu là cuộc đàm phán còn tiếp tục. Mà hễ tiếp tục thì vẫn…thương thuyết, vẫn phải đắn đo, cân nhắc, trao đổi. Khi chúng ta chịu một điều khoản, một điều kiện, một thách thức gì đó, trước khi nói OK chúng ta cũng phải đặt ngược điều kiện lại chứ, phải nỉ non chán trước khi gật đầu chứ! Hãy đòi thêm, đòi thêm nữa, vội gì mà OK ngay?
Người ta thường khôi hài ghép chữ có với chữ yes của tiếng Mỹ, và chữ không với chữ niet của tiếng Nga! Người Nga thường lạnh lùng, nhất là khi họ nói niet. Còn người Mỹ ít khi nói yes
mà không ghép theo một số điều kiện…
Vậy tại sao không bắt chước họ: Hãy nói niet một cách lạnh lùng như người Nga, và nói yes một cách không kém lạnh lùng, nhưng với nét tươi của người Mỹ!
Một lần nữa, tôi nhấn mạnh nơi bạn đọc rằng dù yes hay niet, quan trọng là đưa cuộc thương thuyết đi theo lộ trình và tiến độ mong muốn. Bạn đừng bao giờ núp sau những ngón tay của mình rồi tránh né khi nói không, hoặc vội vã khi nói có. Cả hai
thái độ đều có thể đưa tới bất lợi bạn ạ.