thất bại
ạn đọc sẽ thấy hơi kỳ lạ tại sao tôi lại viết về những trường hợp thất bại trong sách hướng về những bí quyết thành công. Đó là vì trong cuộc đời thương thảo của tôi, cũng như của số đông các bạn đồng nghiệp, thành công với thất bại lẫn lộn với nhau. Giữa thành công với thất bại, đôi khi chỉ cách nhau một kẽ tóc. Biết bao nhiêu lần tưởng thua các đối thủ Nhật, Đức, Mỹ rốt cuộc tôi lại đem về cho công ty một hợp đồng bất ngờ, bất ngờ cho công ty và bất ngờ cả cho tôi. Rồi cũng có lúc tưởng cầm chắc phần thắng nhưng chỉ vì một sự cố nhỏ xảy ra làm đảo lộn thế cờ, để rồi không phản ứng kịp thời và phải ngậm ngùi.
Khi công ty của bạn tranh giành dự án với nhiều công ty khác, có rất nhiều điểm khác biệt giữa các đối thủ làm cho chủ đầu tư phải cân nhắc kỹ lưỡng. Và hễ chủ đầu tư chọn yếu tố nào là quan trọng, yếu tố đó có khả năng đưa công ty này hay công ty nọ lên hàng đầu. Thế đứng của mỗi công ty thay đổi theo sự cân nhắc của chủ đầu tư. Do đó thắng hay thua đều bấp bênh theo sự cân nhắc đó.
Người đại biểu có kinh nghiệm đón nhận thắng lợi với chút vui mừng nhưng nhiều lo âu. Lo âu không biết bán dự án với
những điều kiện giá biểu đó liệu có đem về chút lời hay chỉ vác rủi ro về bổn công ty. Lo âu vì một ngày kia sẽ gặp lại những đối tác Nhật, Đức, Mỹ trên những chiến trường khác. Họ sẽ tìm cách trả đũa mãnh liệt hơn nữa. Họ sẽ mổ xẻ, vạch trần những gì công ty mình đã thực hiện để chứng minh cho khách hàng hùng hồn hơn nữa rằng chính họ mới xứng đáng lấy dự án trước đây. Nhìn dưới góc cạnh triết lý Phật Giáo thì quả thực việc ký thêm một hợp đồng, ôm thêm một dự án chỉ gây thêm ai oán. Thắng để rồi mang cái nợ trần ai. Khi thua trận thì cứ quên đi là trút hết nỗi phiền. Đã cố gắng hết sức mà không thắng thì có gì phải tiếc? Người thua hẳn sẽ buồn một chút nhưng, như đã trút hết vận xui, lại có thể nhẹ lòng đem hết sức lực vào một keo chiến mới.
Thất bại là mẹ của thành công, người ta nói thế.
Nhưng thành công xong, nhiều vị hứng chí thiếu khiêm tốn tự mình đưa mình vào thất bại trong những keo sau. Có lẽ sau một cuộc thương thảo thành công, họ đã trót nghĩ rằng kết quả do tài năng của cá nhân họ. Thực ra, thành công trong thương thảo còn tùy thuộc nhiều vào sự chuẩn bị, cách làm việc chuyên nghiệp của đồng đội, nhu cầu cấp thiết của khách hàng, sản phẩm đáp ứng và cuối cùng nhưng không kém quan trọng là sự may rủi vừa khó tránh vừa khó lý giải.
Cái khó trong nghề thương thuyết là thiếu khiêm tốn dễ đưa đến thất bại, nhưng quá khiêm tốn cũng vẫn có thể mang lại chua cay. Người ta chỉ cho kẻ giàu mượn tiền thôi mà! Thành công dễ đưa tới thành công. Khi thằng Bờm gặp Phú Ông thì ai cũng đoán kết cục sẽ do Phú Ông nặn ra chứ không phải do Bờm. Lợi thế rõ ràng đứng về phe kẻ đã thành công ngoài xã hội.
đầu với một cuộc thương thuyết lớn, kinh nghiệm chưa dày, gặp ngay đối tác lão luyện trước mặt tất nhiên không thể tránh được tâm tư khắc khoải, đôi khi thấy rõ mình bị thụ động nằm trọn trong tay của lão nọ mà vẫn không tìm ra được lối thoát. Sự vấp váp là chuyện thường nhật. Chắc chắn Phú Ông cũng đã nếm bao nhiêu mùi thất bại hồi còn trẻ trước khi trở thành người giàu trong làng.
Trong suốt cuộc đời nghề nghiệp tôi đã được chứng kiến nhiều trường hợp vấp váp, cũng như chính cá nhân tôi từng gặp nhiều trắc trở. Tôi đã tìm cách lý giải. Sau đây là những trường hợp thường gặp nhất.