Kính trọng nhau không phải chỉ có tính cách lễ nghi bề ngoài, mà phản ảnh phong cách và văn hóa trong hành xử. Nó phải là bằng chứng các đối tác quan tâm thực sự đến những đòi hỏi của nhau và coi trọng như những đòi hỏi chính đáng.
Rất nhiều người hiểu sai chuyện này, cho rằng cứ im lặng lắng tai nghe cũng đã chứng tỏ đủ sự trân trọng. Đây mới là bước đầu. Sự trân trọng phải đi xa hơn thế. Nghe những lời phát biểu của đối tác sẽ bắt buộc gợi lên những câu hỏi khả dĩ giúp cho hai bên hiểu rõ ý muốn của nhau hơn. Không đặt những câu hỏi phải đặt sẽ gây sự ngỡ ngàng cho phía bên kia bàn hội nghị, rằng không biết người nghe có muốn đào sâu thêm, hay chỉ hời hợt đợi cho qua giờ, hoặc ít ra cũng thiếu tích cực?
Đối tác nào tế nhị, dễ xúc cảm đôi khi còn có thể thầm nghĩ sự hời hợt phía bên kia chứng tỏ một chút khinh miệt nào đó. Tai hại thay! Một cuộc thương thuyết có thể thất bại ngay từ lúc một bên tỏ ra thiếu quan tâm, không phản ứng, không nêu lên những ý nghĩ bổ túc hay phản biện! Tiếp tục bàn luận làm gì nếu một bên không có ý định thực sự đạt kết quả?
Thái độ thiếu tích cực rất thường gặp, đôi khi do sự vô tình. Nhưng vô tình hay cố ý đều có khả năng đưa tới một tình huống “mất nhịp cầu thông cảm”. Từ lúc đó cuộc thương thảo dễ nhạt nhẽo, hời hợt, khách sáo. Kết quả của thương thảo khó đạt được chỉ tiêu.
Tôi cũng từng gặp nhiều trường hợp rất tích cực như hai chuyện sau đây.
Tôi đã làm nhân chứng của một cuộc gặp gỡ giữa hai người cha. Cha cô dâu tương lai và cha chú rể tương lai ngồi lại với nhau mà không cho ai khác biết, ngay cả chính hai người vợ của họ. Họ đã mạnh dạn làm quen với nhau với mục đích tìm hiểu tiềm năng thực sự của cuộc hôn nhân giữa hai con của họ. Họ tả cho nhau đứa con, những hoài bão của đứa trẻ họ sanh ra và nuôi nấng, những sở thích, năng khiếu, những nét tính, để tìm hiểu xem hai đứa con yêu của họ có tìm được hạnh phúc lâu dài hay không. Hai người cha nói chuyện thật chân tình không giấu nhau điều gì, cố rà soát những mâu thuẫn tiềm tàng nếu có. Rồi sau đó mới cho hai đứa con làm lễ cưới. Hai người cha đã không lầm: mục tiêu tối hậu là hạnh phúc của con mình, chứ không phải chỉ thực hiện lễ cưới đẹp vui. Họ đã nhận thức được trách nhiệm của bậc cha mẹ đối với tương lai của con.
điện, tôi đã thẳng thắn gặp người chủ trì thương thuyết phía bên đối tác. Tôi đã giải bày rằng cuộc đàm phán giữa hai bên lần này thực sự gay go do có rất nhiều mâu thuẫn, nhưng dù vậy hai bên vẫn phải cố gắng đạt được kết quả. Đây thực sự là một nghịch lý. Tôi giải thích rằng trước khi hai đoàn gặp nhau ngày hôm sau, tôi cảm thấy cần thiết phải có cuộc gặp tay đôi giữa hai trưởng đoàn để vẽ lộ trình cho cuộc thương thảo, bằng không cuộc họp ngày hôm sau rất dễ trật đường ray. Tôi đã mong anh trưởng đoàn kia hiểu cho điều đó, và anh ấy đã hiểu đúng ý tôi. Ngày hôm sau, chúng tôi mỗi người một bên dẫn dắt phái đoàn đàm phán đúng theo lộ trình phải có, và không những thế còn sớm đi tới kết luận tốt đẹp, dù mỗi bên đã phải hy sinh nhiều. Thái độ tích cực và trách nhiệm của tôi gặp được sự trân trọng của đối tác. Đó là một điều thật may mắn. Nếu chúng tôi không gặp nhau trước có lẽ cuộc đàm phán sẽ không diễn ra như thế.