chóng, và thời gian là bạn của những người này
Trong suốt cuộc đời nghề nghiệp, tôi gặp rất nhiều người nghĩ rằng mua bán không được vội vàng. Điều này thực quá đúng! Tuy nhiên, từ đó họ nghĩ rằng thương thuyết dài lê thê vẫn tốt hơn kết thúc nhanh. Điều này không đúng trong mọi trường hợp.
Hồi tôi thương thuyết bên Trung Quốc, có những dự án nằm trên bàn hội nghị đến 3, 4 năm mà phía Trung Quốc vẫn không cho thấy dấu hiệu muốn kết luận. Mà đâu phải do lỗi của chúng tôi. Cứ vài tuần lại họp một lần và phe chúng tôi lại phải tụt giá chút đỉnh, xong đâu đó lại đợi vài tuần trước một phiên họp sau. Phe kia chắc hẳn nghĩ rằng nếu mỗi kỳ họp chúng tôi hạ giá 1% thì 30 kỳ họp sẽ hạ giá 30%. Lý luận như vậy là chỉ nhìn cuộc thương thuyết thuần túy như một trò chơi, trong khi đó tương lai của một dự án lớn về điện lực nằm chờ quá lâu. Trò chơi của đội thương thuyết không đi đôi với lợi ích của dân chúng.
Tuy nhiên một trong những lý do phe Trung Quốc kéo dài đàm phán là vì họ sợ mang tiếng kết luận quá nhanh, sợ mua bán hớ. Do đó họ câu giờ! Sự việc như vậy bắt buộc chúng tôi có những phản ứng tìm giải pháp chống câu giờ, và chúng tôi thường chứng minh giá của dự án không thể thấp hơn nữa, để rồi xin rút lui nhường chỗ cho kẻ khác.
Bạn ạ, không có cách nào bảo vệ mức giá tốt hơn là rút lui, ngưng không bán nữa!
Tất nhiên, bạn có thể cho rằng làm như vậy là dọn chỗ cho công ty địch thủ. Không đâu bạn ạ. Khi khách hàng bỏ cả năm cả tháng ròng rã thương thuyết với công ty bạn thì chắc hẳn họ đã đánh giá sản phẩm của bạn tốt hơn các sản phẩm của địch
thủ.
Trên một mặt khác, thương thuyết nhanh không nhất thiết phải là thương thuyết vội, vì hễ vội là thua. Nhưng nhanh có nghĩa là không để cho khách hàng xem cuộc thương thuyết như một trò đùa, kết luận lúc nào cũng được, để mất thời gian tùy tiện.
Cuộc thương thuyết nhanh nhất trong đời tôi chỉ kéo dài có vài ngày, tại Seoul, Hàn Quốc. Vào thời đó công ty Hàn cần mua một turbin sản xuất điện. Chúng tôi lúc đó có thông tin rằng phe Hàn rất cần loại turbin này, mà trên thế giới vào đúng thời điểm đó chỉ vỏn vẹn còn đúng một chiếc sẵn để bán, bằng không khách hàng sẽ phải chờ nhiều tháng mới có thêm turbin để mua. Chúng tôi đưa giá phải chăng, nói có mua thì hãy mua ngay, nếu không chúng tôi có khách hàng nước khác cũng cần khẩn cấp loại turbin này. Chỉ trong khoảnh khắc họ quyết định viết ngay hợp đồng cho Chủ tịch ký sớm.
Không thể chối cãi rằng lấy quyết định chậm rãi có nhiều góc cạnh lợi, nhưng nếu là kẻ bán hàng, bạn nên khéo léo tránh để thời gian trôi qua. Buôn bán tốt vẫn là buôn bán sớm.