thậm chí cả sợ hãi trong đối thoại
Thế nào cũng có lúc bạn bị ở thế kẹt trong thương thuyết. Ở thế đường cùng, bạn xét thấy công ty của bạn vẫn rất cần mua hoặc bán sản phẩm đang được thương thuyết. Cùng một lúc, trung gian báo cho bạn biết là khách hàng đang quay sang sản phẩm của đối phương. Trước giờ phút nghiêm trọng đó, bạn bắt buộc phải phản ứng nhanh chóng. Thời kỳ thuyết phục, quyến rũ khách hàng đã qua rõ ràng không đem lại kết quả mong muốn. Vậy nếu khách hàng không ưa ngọt thì bạn phải “ném bom” để cứu vãn tình thế!
Trong ngành điện lực có rất nhiều trường hợp nhà máy điện cháy hoặc nổ. Cũng không thiếu những turbin sản xuất điện “uống chất liệu cháy” thì nhiều mà năng suất lại kém. Nếu đối thủ của công ty bạn phạm vào đúng trường hợp lỗi đó thì hy vọng của họ chiếm đoạt hợp đồng rất nhỏ. Bạn chỉ cần đưa cho trung gian “tài liệu nhạy cảm” về đối phương là xong ngay.
Không một chủ đầu tư nào lại điên rồ mua đồ phạm lỗi khi phải bỏ ra vài chục triệu, thậm chí vài trăm triệu đôla cho dự án.
Trong ngành đường sắt, nhất là đường sắt cao tốc, khách hàng sẽ hoảng sợ nghe thấy toa xe lửa của công ty đang đàm phán chạy trật đường ray. Tất nhiên, trong tình huống đó, sự cố của công ty nọ mở rộng đường cho công ty kia. Nói cho cùng, chuyện đó là bình thường.
Nhưng còn nhiều tình huống khác nữa có khả năng gây rối loạn. Nào là công ty sắp phá sản, hoặc sắp bị mua. Nào là quỹ tài trợ dự án từ quốc gia của công ty đang luống cuống, nên tiền tài trợ khó giải ngân. Nào là đang có nhiều cuộc biểu tình liên miên do công đoàn, thợ thuyền bức xúc… Tất cả những biến cố đó đều có tính cách đe dọa trên dự án, hay ít nhất trên ưu thế của công ty đang tranh đua! Nếu biết dùng những thông tin trên thì bạn sẽ biết áp đảo, gây áp lực trên chính khách hàng.
Mạnh hơn nữa là gây sợ hãi. Trên thế giới không thiếu gì công ty phạm lỗi này nọ trên doanh trường. Khách hàng sợ nhất công ty nào đã hụt chân trong một việc tham nhũng. Hễ đã mang tiếng tham nhũng thì khách hàng tránh triệt để.
Gây sợ hãi mạnh hơn gây áp lực nhiều, vì trong tình huống chịu áp lực, con người còn giữ lý trí chứ trong sợ hãi thì lý trí sẽ nhường chỗ cho sự cuống lo. Con người không lý luận nữa mà chỉ có phản ứng cuồng dại. Hễ khách hàng mà vào trạng thái sợ hãi sản phẩm của một công ty đối thủ nào đó, hy vọng của bạn có thể vươn lên!
Tuy nhiên, lời khuyên của tôi là bạn chớ nên dùng sợ hãi làm vũ khí một cách quá bừa bãi. Dọa với hù rất chóng nhàm, dễ gây sự thù hận sau này, khi khách hàng đã hoàn trí và ý thức được bạn đã dám coi thường họ.
* * *
Trước khi kết thúc chương này, tôi chỉ muốn nhắc lại lời khuyên của một kỹ sư lão thành hồi tôi còn trẻ:
“Hãy luôn luôn cư xử một cách chân thành, và cứ mạnh dạn nói rõ ý của phe mình khi thương thảo, không cần phải giấu giếm. Đó là cách thương thảo đơn giản nhất và hữu hiệu nhất. Tất nhiên không phải lúc nào thái độ đó cũng đưa tới thắng lợi, nhưng thử hỏi có ai thắng lợi 100% suốt cuộc đời? Quan trọng là sau cuộc đàm phán còn lấy được sự trân trọng, quý mến. Cái đó mới thực sự có ý nghĩa. Thương thảo một cách chân thành không bảo đảm sự thắng lợi, nhưng nó bảo đảm sự thành công bất kể ký hay không ký hợp đồng.”
Và tôi phải nhìn nhận, sau gần 40 năm thương thảo, rằng lời ông bạn đồng nghiệp chí lý thay!
B
Chương 13