Ngoại trừ những thỏa hiệp lấy được bằng đe dọa hoặc mưu gian, tất cả các kết quả của một cuộc đàm phán chỉ có thể có khi đôi/đa bên tin tưởng lẫn nhau. Lòng tin dễ đưa tới sự thống nhất, mỗi bên tin rằng cái lợi và cái hy sinh đồng đều và thỏa hiệp là một đóng góp cân bằng.
Ý niệm cân bằng, nghe thì thấy khách quan, tuy nhiên vẫn chứa đựng tính chủ quan. Tất cả tình huống nằm ở đó! Thương thuyết không thể tránh được chủ quan. Sự tín nhiệm là con đẻ của sự chủ quan. Tín nhiệm không vịn vào cái gì rõ ràng, nhất là khi các đối tác mới quen nhau. Tin tưởng nhau, về pháp chế, không có nghĩa lý gì hết. Trong cuộc đàm phán, cuối cùng bạn ký hay không ký mới là điều quan trọng. Thế nhưng để đi tới hợp đồng, linh tính của mỗi kịch sĩ đóng một vai trò quyết định. Nó gây ra chữ “muốn”, và có muốn thì mới đi tới, mới vào chi tiết, mới bỏ thì giờ tìm sự thỏa thuận.
Trong những cuộc đàm phán để mua bán cầu thủ bóng đá, ta chứng kiến vai trò to lớn của sự chủ quan. Hãy lấy ví dụ về sự chuyển nhượng của các cầu thủ nổi tiếng như Zidane, Ronaldo, Messi và nhất là Gareth Bale (vào khoảng thời gian 2013-2014). Làm sao đôi chân của họ lại đắt đến thế, và nhất là giá khác biệt nhau thế. Các cầu thủ tầm thường hơn, được chuyển nhượng với giá không bằng một phần mười giá cầu thủ được coi là thượng thặng… Làm sao giải nghĩa được rằng một cầu thủ có thể đắt gấp mấy chục lần một cầu thủ khác? Rõ ràng có sự chủ quan trong việc đánh giá tài năng và phong độ. Từ dữ kiện khách quan nào một đội bóng đá lại chịu bỏ từng ấy tiền để lôi kéo một cầu thủ phục vụ cho phe mình? Nói đến đó, làm sao không kể công của những trung gian đứng trong bóng tối khéo đánh bóng tài nghệ của ngựa nhà, họ cũng đánh vào sự chủ quan. Lý luận chủ quan dựa trên sự tin tưởng và tín nhiệm. Tin tưởng vào ai nếu không phải là vào các đối tác và kịch sĩ trong cuộc thương thuyết?
Có chủ quan thì mới mở khe hở cho nghệ thuật thuyết phục qua lòng tin của người mua hay bán. Chính khía cạnh chủ quan đem mắm muối cho thương thuyết, mà người đại biểu đi thương thuyết phải là một nhà ảo thuật tâm lý, biết khôn khéo lấy lòng tin. Trong cuộc thương thuyết về dự án cũng vậy, dù giá thành có thể tính ra được một cách khoa học và khách quan, nhưng song song với đó, mỗi bên thương thuyết vẫn nhìn dự án với con mắt rất chủ quan. Khi có lòng tin với đối tác thì họ mới ham muốn kết thúc!
Dù trên mặt khách quan, có những công cụ pháp lý, hành chánh, tài chánh, những mô hình khoa học chạy trên máy vi tính cho phép đánh giá đúng dự án, dù có nhiều công ty tư vấn chuyên môn phụ giúp, nhưng người trưởng phái đoàn vẫn khó
tránh lý luận chủ quan dựa trên sự tin tưởng. Rốt cuộc người vẫn là người, và trong cuộc phiêu lưu nào cũng để cho linh tính dẫn đường. Mà trong sự tín nhiệm nào cũng có một phần linh tính.