Có rất nhiều người cho rằng trong một cuộc thương thuyết phải luôn luôn giả dối để đánh lạc hướng đối phương, giấu nhẹm chủ đích của chính phe mình. Tôi không hiểu họ học thói này từ đâu nhưng riêng mình, tôi cho rằng thái độ đó vừa không bao giờ giúp họ đạt được kết quả mong muốn mà lại còn phản cảm nữa.
Tôi đã gặp nhiều trường hợp đàm phán trong đó một phe nói rất rõ và chân thật, còn phe kia phát biểu sao mà không ai thực sự hiểu nổi họ muốn nói gì. Gần đây, một công ty của Hoa Kỳ chuyên về sản xuất lốp xe hơi sang Pháp và muốn mua lại một công ty của Pháp đã phá sản. Họ nói rõ sẽ giữ lại một số nhân công nhất định, cam đoan đưa vào bao nhiêu vốn, và nói mình
mong mỏi phát triển công ty theo một lộ trình thật rõ ràng. Nhưng phía Pháp cứ ấp a ấp úng. Nghiệp đoàn thì không muốn cho phép thải nhân viên. Bộ trưởng thì nhất quyết không cho hạ cờ Pháp. Nhưng đến khi ông chủ Mỹ muốn rút lui thì người ta vẫn giữ ông ấy lại để thương thuyết. Ông chủ Mỹ hỏi “Các bạn muốn sao?” thì phe Pháp không có câu trả lời rõ ràng do ngay giữa họ với nhau cũng không chân thật, do đó không thể đúc kết câu phát biểu chung.
Tôi khuyên các bạn cứ nói rõ cái gì mình muốn trong cuộc thương thuyết, vì một lý do đơn giản là phía bên kia không tài nào đoán được ý của bạn đâu. Họ chỉ có ý niệm về bạn thôi, nhưng họ cần thêm những dữ kiện rõ ràng về toàn cảnh của cuộc thương thuyết.
Kinh nghiệm cho thấy thái độ chân thật không có hại mà chỉ có lợi. Dù sao, bạn đã ký vào văn bản hợp đồng đâu mà lo ngại nói hớ hoặc nói lộ?
Chân thật không có nghĩa là thật thà. Chân thật không có nghĩa là nói hết.
Khi đối tác là người nước ngoài, bạn lại càng nên lặp đi lặp lại cho rõ hơn cái gì bạn muốn. Và hỏi kỹ họ muốn gì. Tôi còn muốn khuyên các bạn đừng ngần ngại xin đối tác nói lại nhiều lần những điều họ mong muốn. Xin nhắc lại không có nghĩa là bạn chưa hiểu! Mà chỉ vì bạn muốn hiểu rõ hơn nữa ý của đối tác. Bạn cứ lặp đi lặp lại “please repeat” (làm ơn hãy nhắc lại), và nếu vẫn chưa rõ thì cũng đừng ngại “please repeat again” để yêu cầu họ nhắc lại thêm một lần nữa cho rõ.