Thương thuyết là một quá trình sắc sảo, uyển chuyển. Khi vào thương thuyết với một đối tác chưa quen biết, không thể nào đoán trước được cách lý luận của họ, những khó khăn thực tế mà họ chưa kịp trình bày, những rào cản mà phe họ gặp phải, những đòi hỏi mà họ chưa đưa ra. Công ty đi thương thảo phải chứng tỏ khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng qua óc sáng tạo.
Tôi thường kể lại chuyện được mắt thấy tai nghe về một đứa trẻ trạc 14 tuổi đứng bán thay cha mẹ trong cửa hàng các sản phẩm giải trí. Một khách vãng lai chỉ đứng ngoài tiệm ngó vào gian kính được đứa trẻ mời vào xem hàng. Chỉ một lúc sau đứa bé đã biết được ông khách phải sống một mình vào ngày cuối tuần, vợ có việc vắng nhà. Thằng bé tinh khôn bèn đề nghị sẽ đưa ông đi câu cá ở một nơi tuyệt vời, nước trong, đầy cá… “Cháu có sẵn cần câu, cháu câu giỏi sẽ chỉ dẫn cho ông, ông sẽ vui lắm, cháu sẽ lo cho ông ăn uống đầy đủ trong suốt 2 ngày cuối tuần…”. Và thằng bé đã nhận được số tiền thù lao khá lớn vì biết đề nghị dịch vụ “trọn gói” cho ông khách lạ.
Óc sáng tạo có thể giúp giải quyết nhiều vấn đề một cách thật bất ngờ. Trong một cuộc đàm phán, óc sáng tạo thường giúp cho cuộc thương thuyết thoát khỏi ngõ kẹt bằng cách đưa ra một hay nhiều giải pháp để đi tới sự đồng thuận. Thiếu óc sáng
tạo dễ khiến cho cuộc thương thuyết trôi đi dần dần tới thất bại.
* * *
Trên đây là những trường hợp thường gặp. Còn vô số những tình huống thành công và thất bại khác, do một nghìn lý do khác nữa. Điều chắc chắn là việc thương thuyết đòi hỏi có thái độ tích cực, nếu không nói là hơn thế - một thái độ hòa nhã nể trọng với phe bên kia, một sự chuẩn bị tỉ mỉ. Nhưng sau cùng vẫn còn một lý do thành công hay thất bại mà tất cả chúng ta không nắm vững được: đó là sự may rủi. Chính cái may cái rủi lại càng bắt buộc chúng ta giữ thái độ thật tích cực, khi thất bại cũng như khi thành công.
Chương 14