Khi một hay nhiều bên vào thương thuyết mà không rõ mình nhắm mục đích gì, mua bán cái gì với giá nào, có những đòi hỏi, điều kiện chi tiết nào thì cuộc đàm phán không bao giờ đưa ra được kết quả mong muốn. Bạn ngạc nhiên khi tôi viết điều này? Trong đời nghề nghiệp tôi đã gặp rất nhiều trường hợp như vậy. Không phải những người đối thoại vô trí đâu. Nhưng đôi khi họ đại diện một nhóm người, một tập đoàn, một hội trong đó không có sự thống nhất về nội dung của thương thuyết. Người được cử đi đàm phán không rõ chính Hội đồng Quản trị của mình thực sự muốn gì, trong khi Chủ tịch thì muốn thế này, Tổng Giám đốc thì muốn thế kia, đôi khi lại còn cố ý cho
chỉ thị mập mờ với những lý do không nói rõ. Người đại biểu vào bàn hội nghị chỉ có thể giữ im lặng, lòng phân tán, trí phập phồng: “Phát biểu gì bây giờ đây?”. Trong những trường hợp như vậy, cuộc thương thuyết lững lờ như thuyền không tay lái giữa sông. Tất nhiên, trong những tình huống như vậy tôi thường nhận xét các đại biểu đành lòng vui vẻ họp hành cho có lệ vì chính họ cũng ý thức được không ai biết ai muốn gì.
Ngược lại, không có cuộc đàm phán nào náo nhiệt và sống động hơn khi cả hai bên biết rõ mình tới hội nghị với mục tiêu gì. Và thông thường, cuộc đàm phán dễ đưa tới kết quả cho dù trên vài điểm mâu thuẫn then chốt có sự bàn cãi gay go. Nhưng ít nhất hai bên đều biết những mâu thuẫn ở đâu để rồi còn cố gắng san bằng.