Thương thuyết giỏi và buôn bán giỏi đi đôi với nhau. Cơ hội gặp gỡ xảy ra hàng ngày, mỗi chỗ, trên khắp mọi chân trời. Bạn phải ý thức là những đối tác bạn gặp luôn luôn có những nhu cầu tiềm ẩn. Nếu bạn không khéo, đối tác sẽ không chia sẻ với bạn những nhu cầu đó, và cuối cùng cuộc gặp gỡ sẽ không đi ra ngoài xã giao thường lệ. Nhưng nếu bạn biết cách làm cho đối tác bộc lộ nhiều hơn, biết đâu họ đang có nhu cầu tiềm tàng mà công ty của bạn hay ai đó chung quanh bạn có thể thỏa mãn được.
Khi Phú Ông trong truyện Thằng Bờm đưa lên những hình ảnh như trâu, bò, cá mè, gỗ lim, chim đồi mồi, Phú Ông đang rà soát tiềm ẩn nơi thằng Bờm. Ông ấy khéo léo làm sao! Nghệ thuật chính ở chỗ đó. Khéo hơn một nấc nữa là những người buôn bán cực giỏi, không những biết đọc trong đầu đối tác thèm muốn cái gì, mà còn có khả năng tạo ra nhu cầu mà đối tác không có hay chưa có.
Người bạn của tôi bên Mỹ có đứa con trai 14 tuổi vô cùng sắc sảo và nhanh nhẹn về buôn bán. Bạn ngồi cạnh nó một lúc là nó sẽ bán cho bạn một chiếc cần câu, một bộ vợt… Nó còn khoe là đã bán được một chiếc ô-tô cho cha của bạn học. Mà nào nó có cửa hàng gì đâu! Chỉ trong chốc lát là nó sẽ tra ra những nhu cầu của bạn, hơn thế nó còn tạo thêm nhu cầu mà bạn chưa có. Rồi nó sẽ tìm ra cho bạn mối mua rẻ và tốt nhất, nó sẽ mua hộ bạn với giá rẻ nhất, và rốt cuộc bạn sẽ không thể tránh được việc tặng cho nó một mức hoa hồng xứng đáng!
Trong gia đình xa của tôi, có một đứa bé mới 15 tuổi mà đã có một cửa hàng ảo vô cùng nhộn nhịp. Nó vào mạng Internet, trích ra những bộ quần áo Nhật dễ thương, trưng bày trong cửa tiệm ảo của nó. Và từ đó có rất nhiều khách hàng trên mạng. Nó kiếm được khá lợi tức đến độ, vào lúc chỉ 17 tuổi thôi, nó dám mời cha mẹ đi chơi một chuyến sang Singapore. Nó xin đài thọ hết. Rõ ràng cái tài của nó là rà soát và cảm nhận được dòng nhu cầu phục sức của khách hàng trên mạng.
Buôn bán là đoán được hoặc tạo ra nhu cầu. Thương thuyết cũng vậy, phải đi xa hơn nội trình của cuộc đàm phán. Đó là biết ý của khách hàng, thậm chí còn đi xa hơn nhu cầu họ nói, đoán được một sự ước mong, một sự thèm thuồng…; tóm lại là tạo ra nhu cầu đang ẩn nấp trong tiềm thức của đối tác.