Lại một chuyện bất ngờ nữa, lần này ở Ba Tư.
tình rất đặc biệt với Alstom chúng tôi. Alstom đã bán cho Ba Tư nhiều công trình cũng như nhiều thiết bị nặng về đường sắt và nhà máy điện. Mỗi lần giao hàng là một lần vui cho đôi bên. May mắn cho chúng tôi, tất cả những sản phẩm đó đều chạy rất tốt, và tạm gọi thế là “hợp thủy thổ”! Thật vậy bạn ạ, có nhiều điều khó hiểu trong việc vận hành những thiết bị nặng. Cùng chung một công nghệ, cùng chung một công xưởng sản xuất, đôi khi cùng chung một loạt hàng sản xuất, thế mà máy chạy tốt ở xứ nọ lại không chạy tốt ở ngay xứ láng giềng. Các đội kỹ thuật của chúng tôi lắm lúc cũng điên đầu, không hiểu đâu ra đâu!
Năm 1989, Ba Tư quyết định giao cho chúng tôi 8 nhà máy điện chạy bằng than với công suất 2 x 350MW. Chỉ nội một dự án thôi cũng đã đủ để làm cho chúng tôi hạnh phúc và bận rộn, huống chi 8 lần như thế. Công ty chúng tôi xôn xao và động viên tối đa để thương thuyết và thực hiện. Không thể nào để rơi dự án này vào tay đối thủ, nhất là khách hàng chỉ trông đợi vào chúng tôi. Tình thế quá thuận lợi… có ngờ đâu…
Vào thời kỳ đó, nội tình trong công ty chúng tôi khá hỗn loạn, phải thừa nhận là như vậy. Vốn chúng tôi vừa sáp nhập với General Electric Company UK, một công ty nhỏ hơn chúng tôi nhưng rất năng động. Hai phe Pháp và Anh trong công ty tranh giành ảnh hưởng, và ngay trong việc thành lập Hội đồng Quản trị thôi cũng đã gặp bao nhiêu vấn đề. Sau đó đến việc chia ghế Tổng Giám đốc, rồi Giám đốc, rồi các ghế nhỏ hơn. Trong suốt sáu tháng của năm đó, công ty chỉ biết nội chiến chứ không chăm lo nhiều đến những chuyện khác. Bạn đọc nào đã sống trong một pha sáp nhập giữa hai công ty to chắc hẳn đã hiểu được cơn ác mộng.
là cảm xúc trái ngược của khách hàng Ba Tư đối với đơn vị Pháp và Anh vừa sáp nhập của chúng tôi. Chủ đầu tư rất yêu phía Pháp, nhưng họ lại từng có rất nhiều việc kiện tụng chua cay với phía General Electric Company UK. Do đó, chủ đầu tư đặt điều kiện là nếu giao cho Alstom dự án thì công ty phải cam kết thực hiện nó tại Pháp chứ không được phép động viên các đơn vị Anh mới sáp nhập! Thế có chết không, vì tình huống tạo ra nội chiến không thể tránh được, mà tôi lại nằm ngay trên rốn của cơn lốc này! Phía Pháp thì giấu nhẹm dự án, không cho phía Anh biết, nhưng rồi họ cũng biết vì bí mật nào rồi cũng bị bật mí! Phía Anh thì hỏi khó: sáp nhập với nhau làm gì nếu hai công ty đã thành một mà vẫn không hợp tác?
Nội chiến kéo dài… đến khi một nhân vật quan trọng người Anh trong Hội đồng Quản trị tìm ra cách giết dự án. Ông ấy vặn hỏi chi tiết về từng thời kỳ của dự án, và ông ấy đã khám phá ra rằng vào đúng tháng 18 của tiến độ công trình, công ty phải xuất ra một số tiền lớn hơn vốn điều lệ của công ty. Có nghĩa là trên lý thuyết, nếu có rủi ro nào bùng nổ vào đúng tháng 18 thì cả công ty phải giải thể! Thế là với tư cách thành viên Hội đồng Quản trị, ông ấy phủ quyết, không cho phép tiếp tục dự án. Ông ấy còn nói thêm một cách đểu giả là trên thế giới thiếu gì dự án tốt mà phải quỵ lụy theo các dự án nguy hiểm của bọn Ba Tư. Phía Pháp không dám phản ứng vì những gì ông ấy dẫn chứng là hoàn toàn đúng, nhưng chỉ đúng trên lý thuyết, chứ làm gì có chuyện rủi ro trùng hợp đến thế.
Đây lại là một bài học vô cùng đắt cho chúng tôi, vì chúng tôi đã phải bỏ lỡ một cơ hội không bao giờ có lại được nữa, do “nội chiến”. Phía mạnh phải chịu thua phía yếu vì quá lạc quan. Phía Pháp đã có sơ hở, dù chỉ là sơ hở trên lý thuyết. Chúng tôi đã mê khách hàng, thích buôn thích bán; trong khi đó phía Anh
thực tế hơn nhiều - họ chỉ bán hàng khi ít rủi ro, khi kết quả tài chính của dự án tốt, lợi nhuận cao. Nghe “bọn” Anh dạy đời, “bọn” Pháp không khỏi bồi hồi sửng sốt.
Bạn ạ, bán hay mua đều phải lời, nếu không thì bán với mua làm gì? Chân lý tối cao của thương thuyết đấy! Bạn cũng phải học thêm rằng trong công ty của bạn có an lành, yên ổn thì bạn mới có hậu thuẫn để bán hàng, bằng không bạn nên ở nhà đối phó với nội chiến.
Nghĩ lại câu chuyện Ba Tư, hôm nay tôi vẫn còn nghẹn ngào!