6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.2. Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Trước khi tiếp nhận thành viên tham gia vào kênh phân phối sản phẩm của mình, Công ty sẽ lựa chọn dựa vào các tiêu chuẩn về đại lý, nhà phân phối đã được xây dựng từ trước để làm cơ sở lựa chọn. Hiện nay, Công ty chỉ trực tiếp tuyển chọn các nhà phân phối, còn các thành viên khác như các nhà bán buôn, bán lẻ là do các nhà phân phối tìm kiếm, lựa chọn.
a. Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Để tìm kiếm các nhà phân phối có khả năng Công ty sử dụng nguồn thông tin từ các giám sát bán hàng tại các khu vực. Những người này sẽ tiến hành các cuộc khảo sát, phỏng vấn các hộ kinh doanh cá thể, các doanh nghiệp có đăng ký ngành nghề mua bán bia qua đó có những nhận xét, đánh giá các trung gian có tiềm năng.
Hoặc các thành viên có tiềm năng có thể chủ động liên hệ với Công ty, đăng ký được trở thành nhà phân phối của Công ty thông qua email, số điện thoại. Mẫu đơn đăng ký trở thành nhà phân phối có trên website của Tổng Công ty là www.habeco.com.vn
b. Tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh
Tiêu chuẩn để trở thành phân phối của Công ty đó là:
- Hồ sơ kinh doanh: Đây là cơ sở đầu tiên để Công ty nhận định về nhà phân phối và có quyết định thiết lập mối quan hệ mua bán hay không. Các nhà phân phối phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nước như: giấy chứng nhận tư cách pháp nhân, phòng cháy chữa cháy, an toàn vệ sinh thực phẩm,…
- Điều kiện kinh doanh: Phải thỏa mãn các điều kiện cần thiết phục vụ cho kinh doanh: vốn kinh doanh, hệ thống kho bãi, phương tiện vận chuyển,…
- Khả năng kinh doanh:Khi phân tích, đánh giá trung gian thì việc phân tích năng lực kinh doanh là một trong những nội dung quan trọng quyết định sự thành công của nhà phân phối cũng như của Công ty trong việc bán sản phẩm có hiệu quả. Nhà phân phối phải có kinh nghiệm, uy tín về kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, có năng lực bán hàng và khả năng thanh toán tốt. Có đội ngũ bán hàng am hiểu về sản phẩm và có kinh nghiệm tiếp thị, bán hàng.
Các trường hợp khác nếu không đủ các điều kiện trên nhưng nếu có đủ các điều kiện về cơ sở vật chất, tài chính và thuộc khu vực mà Công ty chưa có nhà phân phối thì cũng có thể được xem xét để trở thành nhà phân phối.
c. Quyền hạn và trách nhiệm của nhà phân phối
- Quyền lợi
+ Các nhà phân phối được toàn quyền phân phối và tiêu thụ đến các người bán buôn, người bán lẻ và người tiêu dùng trong khu vực mình phụ trách.
+ Các nhà phân phối được quyền yêu cầu hướng dẫn, cung cấp thông tin phục vụ khách hàng.
+ Được hưởng các chính sách khuyến khích từ công ty như chiết khấu, khuyến mãi tháng, quý, hỗ trợ vận chuyển,….
- Trách nhiệm
+ Nhà phân phối phải đảm bảo kho hàng theo tiêu chuẩn của Công ty. + Tổ chức trưng bày, giới thiệu sản phẩm và làm công tác thị trường nhằm phục vụ cho việc bán sản phẩm của Công ty.
+ Cam kết với Công ty sẽ tiêu thụ đạt số lượng sản phẩm đã thỏa thuận. + Thanh toán các khoản nợ đúng hạn mà nhà phân phối và Công ty đã ký. + Chịu bồi thường thiệt hại do làm hư hỏng, mất số vỏ chai, két nhựa. + Thực hiện đúng và đầy đủ các điều khoản theo hợp đồng đã ký giữa Công ty và nhà phân phối.
+ Định kỳ theo tháng báo cáo về tình hình tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn, thường xuyên trao đổi những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của Công ty. Kịp thời báo cáo những thay đổi bất thường trên thị trường cho Công ty.
Nhận xét: Việc thu thập thông tin, tìm kiếm các nhà phân phối tiềm
năng chủ yếu dựa vào nguồn thông tin từ giám sát bán hàng. Các quyền và nghĩa vụ của nhà phân phối được quy định cụ thể, rõ ràng.