6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5.3.Giải quyết mâu thuẫn theo chiều ngang
Như đã trình bày ở chương 2, xung đột ngang trong hệ thống là do tính độc lập với nhau của các trung gian phân phối ở cùng cấp, khả năng bán hàng
cũng như tiềm lực tài chính của các nhà phân phối là khác nhau nên có thể thực hiện các chính sách quảng cáo và định giá trái ngược nhau thậm chí là cạnh tranh nhau. Để giải quyết tình trạng này, Công ty cần sử dụng sức mạnh chủ thể phân phối để giải thích và điều tiết thông qua giá bán, giá chiết khấu cho từng khu vực địa lý với từng mức sản lượng. Thỏa thuận với nhà phân phối và thống nhất tỷ lệ lợi nhuận cộng thêm vào giá gốc, chi phí vận chuyển thích hợp khi bán hàng cho khách hàng bán buôn và bán lẻ. Khi có biến động về giá, Công ty phải thông báo rõ ràng, kịp thời cho nhà phân phối. Đồng thời chấp nhận sự tự thanh lọc trong hệ thống.
Có thể nhận thấy mâu thuẫn giữa các thành viên kênh cùng cấp xuất phát từ sự không hài lòng về quyền lợi trong chính sách đãi ngộ. Để giải quyết mâu thuẫn này, Công ty phải sử dụng sức mạnh thừa nhận, phải để các thành viên kênh nhận thấy rằng mức độ ưu đãi cao hay thấp là tùy thuộc vào sự cống hiến của họ. Công ty chỉ đưa ra mức ưu đãi sau khi đã đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên ở kỳ trước đó. Sự đánh giá của Công ty phải khách quan và kết quả đánh giá phải được thông báo công khai để tạo phong trào thi đua tích cực giữa các thành viên.
Ngoài ra, mâu thuẫn giữa các thành viên cùng cấp là do cạnh tranh về khu vực phân phối. Do đó, Công ty cần có những phân định rõ ràng về khu vực thị trường mà các nhà phân phối đảm nhận. Và khi những xung đột này xảy ra, Công ty cử giám sát bán hàng xuống để các thành viên đàm phán, thương lượng với nhau. Trong trường hợp các nhà phân phối này lại tái phạm sẽ cảnh cáo hoặc nặng hơn có thể chấm dứt hợp đồng với nhà phân phối.