6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.3. Thực trạng công tác khuyến khích các thành viên kênh
Hoạt động khuyến khích và xây dựng mối quan hệ lâu bền với các thành viên kênh luôn được Công ty cố gắng chú trọng bởi vì không thể tạo ra lòng trung thành với các thành viên kênh chỉ bằng lời nói, cách đối xử mà cần phải có những hàng động, chính sách thiết thực. Để khuyến khích các thành viên trong kênh, Công ty cần tìm ra nhu cầu, khó khăn của các nhà phân phối. Từ đó đưa ra những chính sách khuyến khích động viên phù hợp.
a.Những nhu cầu của các thành viên kênh
Việc tìm ra các nhu cầu và khó khăn của nhà phân phối do nhân viên thị trường của Công ty tìm hiểu trực tiếp thông qua các trao đổi với nhà phân phối hoặc từ sự phản ánh của nhà phân phối về Công ty. Các thành viên kênh thường có các nhu cầu sau:
- Nhu cầu về giá: Các thành viên muốn mức giá linh hoạt, cạnh tranh để họ có thể chủ động trong việc đẩy hàng ra thị trường.
- Nhu cầu về phân phối: Các thành viên kênh mong muốn kênh phân phối được vận hành linh hoạt, hiệu quả, sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện.
- Nhu cầu về xúc tiến bán hàng: Các thành viên kênh luôn mong muốn Công ty có nhiều chương trình khuyến mãi, chiết khấu,… để thúc đẩy bán hàng.
b. Những trở ngại của các thành viên kênh
- Sự cạnh tranh gay gắt giữa các mặt hàng của Công ty với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
- Các thành viên kênh thường bán đồng thời nhiều sản phẩm cùng loại nên việc thúc đẩy tiêu thụ gặp nhiều khó khăn.
- Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi sản phẩm của Công ty còn hạn chế.
c. Các chính sách khuyến khích các thành viên hiện nay
- Chính sách giá bán: Vì Công ty ký hợp đồng mua đứt – bán đoạn với các nhà phân phối, chính vì vậy Công ty quy định nhà phân phối không được bán giá thấp hơn giá Công ty, tùy theo diễn biến thị trường mà các nhà phân phối tự chủ động xây dựng mức giá sỉ, lẻ cho khách hàng trên khu vực. Đối với một thị trường có từ 2 nhà phân phối thị họ sẽ tự điều chỉnh giá bán cạnh tranh với nhau và theo sự biến động của thị trường.
- Chính sách chiết khấu: Chiết khấu thanh toán trực tiếp trên hóa đơn mua hàng.
- Trợ giúp về quảng cáo: Hỗ trợ kinh phí làm bảng hiệu cửa hàng cho các thành viên, các vật dụng trưng bày sản phẩm,…
- Chính sách khen thưởng, thăm hỏi: Đối với các nhà phân phối hoàn thành vượt mức sản lượng tiêu thụ đã cam kết.
- Trợ giúp về vận chuyển: Công ty có đội xe chuyên chở sản phẩm đến trực tiếp các nhà phân phối nên nhà phân phối không tốn chi phí chuyên chở, chỉ tốn chi phí bốc dỡ, do đó tiết kiệm được chi phí.
Nhận xét:Công ty chưa thực sự chú trọng đến các chính sách động viên khuyến khích các thành viên kênh. Các chính sách khuyến khích tuy là đa dạng và hấp dẫn nhưng nó thường chỉ được thực hiện đối với các nhà phân phối lớn, còn các thành viên khác thì gần như không được Công ty quan tâm đến.