6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4.2.Xây dựng phương thức hợp tác với các thành viên kênh
Để gia tăng mức độ quan hệ chặt chẽ giữa Công ty và các thành viên kênh, Công ty cần xây dựng phương thức hợp tác qua đó khuyến khích tất cả các thành viên kênh từ nhà phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ tham gia cùng cam kết hoàn thành vai trò của mình trong dài hạn. Các trung gian phân phối đóng vai trò tiếp cận thị trường, tư vấn bán hàng, cung cấp thông tin về thị trường. Để triển khai hợp tác hiệu quả giữa Công ty và các trung gian phân
phối cần thực hiện qua 3 bước sau:
- Bước 1: Công ty đưa ra những chính sách rõ ràng đối với các trung gian trong các lĩnh vực sau: sự sẵn có hàng hóa, hỗ trợ khuyến mãi, giá cả, chính sách chiết khấu, hoa hồng, đào tạo kỹ năng cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng bán lẻ. Khi các hoạt động này được thực hiện thì vai trò và nhiệm vụ của các thành viên hệ thống kênh phân phối được xác định chính xác hơn.
- Bước 2: Công ty sẽ đánh giá khả năng thực hiện của từng thành viên. Các chỉ tiêu đánh giá sẽ được đưa ra để giúp cho việc xác định nhu cầu cũng như khó khăn của từng thành viên. Trên cơ sở kết quả của hoạt động đánh giá, Công ty sẽ có cách hỗ trợ cần thiết đối với từng thành viên để họ có thể đạt được hiệu quả cao nhất và các hỗ trợ này phải được thực hiện ngay khi các thành viên có biểu hiện.
- Bước 3: Công ty cần phải thường xuyên theo dõi đánh giá về khả năng thích hợp của các chính sách chỉ đạo hay nói cách khác hoạt động của thành viên kênh phải được giám sát và đưa ra các biện pháp giám sát và điều chỉnh ngay khi thấy cần thiết.