6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3. Mở rộng mạng lưới phân phối
Nhìn chung hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty là khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của Công ty. Tuy nhiên số lượng các cửa hàng bán lẻ lại tập trung ở một số vùng như Thị trấn Ba Đồn, huyện Tuyên Hóa – Minh Hóa vì vậy chưa đảm bảo về độ phủ của thị trường. Ngoài ra ở 2 huyện Quảng Ninh và Lệ Thủy có số lượng dân cư khá đông đúc, thu nhập của người dân tại đây cũng được xếp vào hạng trung bình – khá trong tỉnh nhưng lại chỉ có 1 nhà phân phối duy nhất. Vì vậy, tác giả mạnh dạn đề ra giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối ở cấp độ là các nhà phân phối và các điểm bán lẻ, đặc biệt gia tăng các điểm bán lẻ trên khu vực.
Hiện tại năng lực bao phủ của Công ty trên địa bàn tỉnh Quảng Bình đạt ở mức là 71 cửa hàng, điểm bán lẻ (đã bao gồm 7 nhà phân phối), vì vậy Công ty cần mở rộng mạng lưới phân phối làm tăng về chiều rộng của kênh nghĩa là gia tăng số lượng các trung gian ở mỗi cấp phân phối trong khi đó vẫn giữ nguyên phương thức phân phối chọc lọc.
Tính đến cuối năm 2014, dân số của tỉnh Quảng Bình là 863.400 người với mật độ dân số là 107 người/ km2. Cụ thể như sau:
Bảng 3.1. Bảng phân bổ dân cư trên địa bàn tỉnh Quảng Bình năm 2014
STT Địa bàn Diện tích (km2) Dân số (người) Mật độ dân số (người/km2) 1 TP Đồng Hới 155,7 113.700 730 2 Thị trấn Ba Đồn 163,2 118.196 724 3 Huyện Lệ Thủy 1416,1 142.000 100
4 Huyện Tuyên Hóa 1149,4 78.304 68
5 Huyện Minh Hóa 1412,7 47.500 34
6 Huyện Quảng Trạch 450,48 95.900 213
7 Huyện Bố Trạch 2124,2 179.700 85
8 Huyện Quảng Ninh 1191,7 88.100 74
(Nguồn: website www.quangbinh.gov.vn)
Trong hệ thống phân phối cũ, trung bình mỗi địa bàn huyện có 1 nhà phân phối. Với hệ thống phân phối này thì vẫn chưa đạt được mục tiêu bao phủ là 100 cửa hàng, điểm bán lẻ trên tỉnh mà Công ty đã đề ra vào cuối năm 2014. Với mục tiêu phát triển, mở rộng mạng lưới phân phối trên toàn địa bàn tỉnh thì số lượng nhà phân phối, cửa hàng và các điểm bán lẻ cần phù hợp với điều kiện của từng nơi như sau:
- Huyện/ Thành phố có đông dân cư, mật độ dân số trên 700 người/ km2 như Thành phố Đồng Hới, Thị trấn Ba Đồn thì tăng số nhà phân phối từ 2 – 3 nhà phân phối/ huyện.
- Huyện/ Thành phố có mật độ dân số thấp hơn từ 100 – 200 người/ km2 thì số nhà phân phối là 1 – 2 nhà phân phối/ huyện.
Năng lực bao phủ thị trường của Công ty còn thấp. Vì vậy cần áp đặt chỉ tiêu về các cửa hàng, điểm bán lẻ nhất định theo từng khu vực như:
- Khu vực 1: Bao gồm Thành phố Đồng Hới, Thị Trấn Ba Đồn. Đây là khu vực trọng điểm, nơi có mật độ dân số lớn và người dân có thu nhập cao, sản lượng tiêu thụ lớn. Vì vậy Công ty nên khuyến khích các nhà phân phối mở rộng khả năng phân phối của mình thêm từ 7 – 9 điểm bán lẻ.
- Khu vực 2: Bao gồm huyện Bố Trạch, Quảng Trạch và Lệ Thủy. Công ty nên khuyến khích mở rộng thêm từ 3 – 5 điểm bán lẻ/ nhà phân phối.
- Khu vực 3: Các huyện còn lại, Công ty nên khuyến khích các nhà phân phốimở rộng thêm từ 1 – 3 điểm bán lẻ. Các huyện miền núi, vùng sâu, vùng xa là khu vực thị trường tiềm năng trong tương lai của Công ty, thông qua các chính sách khuyến khích, thúc đẩy đặc biệt giành cho các nhà phân phối mở rộng mạng lưới bao phủ tới những khu vực này. Tuy nhiên, rào cản gặp phải khi mở rộng trung gian đến các vùng này là khó khăn về địa lý, vấn đề vận chuyển. Nhưng với lợi thế Công ty có nhà máy sản xuất tại tỉnh nên tính sẵn có về hàng hóa và con đường vận chuyển cũng đỡ khó khăn hơn.
Ngoài ra, để việc mở rộng mạng lưới mang lại hiệu quả và quản lý tốt các thành viên tham gia trong kênh, Công ty cần tăng cường công tác giám sát hoạt động bán hàng trên kênh phân phối. Công ty nên thành lập một đội chuyên đi kiểm tra đột xuất hoạt động bán hàng của các nhà phân phối, lực lượng bán hàng và giám sát bán hàng.