6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5.4.Sử dụng sức mạnh của Công ty để giải quyết xung đột
Hiện nay, cách thức giải quyết mâu thuẫn của Công ty còn sơ sài, chiếu lệ do các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh chưa đến mức độ gay gắt. Tuy nhiên, để hạn chế tối đa các mâu thuẫn có thể xảy ra, người quản lý cần có
những biện pháp để phòng tránh và xử lý kịp thời nếu có mâu thuẫn xảy ra. Ngoài những hướng giải quyết riêng cho các mâu thuẫn về xung đột theo chiều dọc và theo chiều ngang thì Công ty còn có thể sử dụng sức mạnh của mình để giải quyết các xung đột. Sau khi tổng hợp danh sách, thông tin về các thành viên là nhà bán buôn và bán lẻ từ nhà phân phối. Vào cuối mỗi tháng Công ty sẽ tổng kết lại và cho điểm theo các chỉ tiêu doanh số bán, tồn kho bán hàng, thời hạn thanh toán. Căn cứ vào đó sẽ lập ra danh sách các trung gian và biết được trung gian nào đang dẫn đầu, đứng thứ hai, thứ ba theo từng phân loại trung gian: nhà phân phối, nhà bán buôn, bán lẻ.Từ đó sử dụng sức mạnh của Công ty giải quyết các xung đột:
- Sức mạnh tưởng thưởng: Là phần thưởng dành cho các thành viên có kết quả hoạt động tốt hoặc để kích thích các thành viên hoạt động tốt hơn. Chẳng hạn như phần thưởng, tặng phẩm vào các dịp lễ, tết, hỗ trợ các chi phí quảng cáo, vận chuyển,…Hình thức thưởng: Thưởng bằng cách cho hưởng tỷ lệ chiết khấu trên tổng doanh số bán đối với các nhà phân phối. Hoặc thưởng bằng hiện vật như áo thun, áo mưa có in hình logo của Công ty hay thưởng bằng sản lượng cho các cửa hàng, điểm bán lẻ. Ví dụ: nếu cửa hàng, điểm bán lẻ tiêu thụ được 100 két bia thì sẽ được thưởng 1 két. Nguồn thưởng sẽ được trích từ nguồn quỹ lợi nhuận của Công ty.
- Sức mạnh cưỡng chế: Là hình phạt của Công ty đối với các thành viên vi phạm các quy định, ràng buộc với Công ty khi họ không tuân thủ theo các quy định ràng buộc của Công ty như lấn chiếm địa bàn hoạt động, ép giá,… đối với các thành viên khác thì hình phạt đối với họ sẽ được xem xét trên mức độ nặng nhẹ để tiến hành xử phạt, có thể là cắt nguồn hàng hay phạt tiền,…
Công ty cần kết hợp khéo léo giữa sức mạnh tưởng thưởng và sức mạnh cưỡng chế để vừa giám sát ràng buộc các thành viên lại vừa kích thích năng lực hoạt động của họ.
3.6. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 3.6.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá các