6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN
Quá trình Công ty tuyển chọn các thành viên kênh tham gia vào hệ thống kênh phân phối là quá trình tương tác hai chiều giữa Công ty và trung gian phân phối. Vì các trung gian phân phối có năng lực, có uy tín và kinh nghiệm nên họ cũng có quyền lựa chọn Công ty mà họ sẽ làm đại diện phân phối trong tương lai. Các tiêu chí mà các thành viên kênh phân phối tiềm năng thường đánh giá trước khi tham gia vào hệ thống phân phối của Công ty, đó là:
- Chất lượng sản phẩm ổn định và uy tín thương hiệu - Mức lợi nhuận mang lại
- Sự hỗ trợ về kỹ thuật nghiệp vụ và hoạt động xúc tiến bán hàng. - Chính sách buôn bán công bằng
3.4. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH KÊNH
Hoạt động phân phối dựa trên quan điểm xem các trung gian phân phối như người hợp tác kinh doanh chứ không đơn thuần chỉ là khách hàng, điều này kích thích các khách hàng nhiệt tình hợp tác với Công ty bởi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi của Công ty. Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Quảng Bình đã chưa có được nhiều chính sách khuyến mãi hấp dẫn đối với các thành viên kênh, mặc dù các đối thủ cạnh tranh như bia Sài Gòn, Huda,… đang triển khai những chiến lược phân phối lớn nhằm chiếm lấy thị phần tiêu thụ của Công ty. Vì vậy. Công ty phải tạo môi trường hoạt động thuận lợi hơn so với đối thủ, mặt khác cần phải đảm bảo lợi ích cho các trung gian để họ tích cực tham gia gắn bó lâu dài với hệ thống kênh phân phối.