6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.5. Thực trạng công tác đánh giá các thành viên trong kênh
Để đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, cần xác định những tiêu chuẩn đánh giá, cách thức sử dụng tiêu chuẩn đánh giá và từ đó có những giải pháp mới để điều chỉnh hoạt động của các thành viên trong kênh và bổ sung các chiến lược marketing kịp thời trong chiến lược phân phối.
a. Các tiêu chí đánh giá hoạt động của các thành viên
- Kết quả hoạt động bán hàng: Công ty có định mức khoán doanh số cụ thể cho từng nhà phân phối dựa trên nhu cầu vùng mà thành viên đó đảm nhận, các chỉ tiêu mà Công ty đang áp dụng để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của từng thành viên như:
+ Sản lượng tiêu thụ hiện tại so với sản lượng tiêu thụ của kỳ trước. + Sản lượng tiêu thụ của một thành viên so với tổng sản lượng tiêu thụ toàn công ty.
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ hàng năm so với kế hoạch được giao.
Dựa vào sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối so với sản lượng kế hoạch, Công ty tiến hành phân tích, so sánh và đánh giá các nhà phân phối.
- Khả năng thanh toán: Thể hiện ở khả năng thanh toán đúng hạn của nhà phân phối. Trong trường hợp nhà phân phối nợ quá lâu mà không có lý do chính đáng, Công ty có thể cắt bỏ đơn hàng hoặc có thể sử dụng biện pháp mạnh là thu hồi sản phẩm.
b. Quy trình đánh giá các thành viên
- Bước 1: Giám sát bán hàng tập hợp số liệu về tình hình tiêu thụ của các
đạo phòng Kinh doanh.
- Bước 2: Lãnh đạo phòng Kinh doanh xem xét, kiểm tra các báo cáo. Nếu có gì sai sót thì gửi lại nhân viên giám sát bán hàng chỉnh sửa.
- Bước 3: Lãnh đạo phòng Kinh doanh trình lãnh đạo Công ty ký báo cáo đánh giá.
Nhận xét: Việc đánh giá các thành viên kênh chủ yếu được thực hiện đối với nhà phân phối mà chưa chú tâm đánh giá hoạt động của các thành viên khác. Hoạt động đánh giá dựa trên sự quan sát, nhạy cảm của giám sát bán hàng nên mang tính chủ quan, cảm tính.
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA HÀ NỘI – QUẢNG BÌNH