6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.6.2.Hoàn thiện và bổ sung các tiêu chí đánh giá thành viên kênh
- Hoàn thiện và bổ sung các tiêu chí đánh giá kết quả bán hàng của nhà phân phối. Hiện nay, Công ty chỉ mới đánh giá thành viên kênh dựa trên sản lượng tiêu thụ mà chưa có doanh thu tiêu thụ vì vậy Công ty cần bổ sung các chỉ tiêu sau:
Doanh số thực hiện trong kỳ Doanh số thực hiện cùng kỳ trước
+ So sánh doanh số thực hiện của mỗi nhà phân phối so với mức tổng doanh số của tất cả các thành viên trong tỉnh.
Tỷ lệ doanh số của nhà phân phối i
Doanh số thực hiện của nhà phân phối i Tổng doanh số toàn khu vực
- Công ty cần phân tích và đánh giá chỉ tiêu trên theo sự đa dạng của mặt hàng vì càng đánh giá chi tiết thì Công ty sẽ nhận biết được cơ cấu bán hàng thay đổi của các thành viên.
- Thị phần tiêu thụ: Công ty cần xây dựng các chỉ tiêu về đánh giá thị phần tiêu thụ như: thị phần tiêu thụ của nhà phân phối so với thị phần mong đợi của Công ty đối với khu vực thị trường đó, thị phần tiêu thụ của từng nhà phân phối so với tổng thị phần chung của Công ty. Từ những đánh giá trên, Công ty có thể xem xét tiếp tục hợp tác hay không.
- Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá về duy trì tồn kho: Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu về sản phẩm bia và không để xảy ra tình trạng thiếu hàng, nhà phân phối có thể căn cứ số liệu quá khứ và thời vụ của thị trường để duy trì mức tồn kho thích hợp với chi phí bỏ ra. Các chỉ tiêu về tồn kho thường được áp dụng như: Mức tồn kho trung bình được duy trì, chỉ tiêu tồn kho/ lượng bán, vòng quay tồn kho.
- Thái độ hợp tác: Hiện nay nhà phân phối được giao quyền chủ động tiêu thụ nên Công ty thường đánh giá thái độ hợp tác của nhà phân phối thông qua kết quả bán hàng, thanh toán công nợ, những vấn đề các nhà phân phối cùng Công ty phối hợp xúc tiến tiêu thụ. Tuy nhiên, việc đánh giá thái độ hợp tác hoàn toàn mang tính chủ quan nên độ chính xác không cao và khó đo
Tỷ lệ tăng trưởng = x 100%
x 100% =
lường. Vì vậy, Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt nhằm đảm bảo nhà phân phối hoạt động hiệu quả để nhà phân phối tiếp tục hợp tác với Công ty, từng bước hướng đến sự chuyên nghiệp và tiến đến ràng buộc định kỳ báo cáo, cung cấp thông tin và kiểm soát mạng lưới khách hàng bán buôn, bán lẻ.