6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.1. Bổ sung các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh
Ngoài các tiêu chuẩn có thể được đánh giá bằng phương pháp định lượng như năng lực tài chính, khả năng thanh toán, thời hạn thanh toán,… Công ty cần sử dụng các tiêu thức mang tính định tính như uy tín, sự nhiệt tình, hăng hái của trung gian phân phối vào công tác tuyển chọn thành viên kênh.
Để tránh tình trạng các thành viên dễ dàng chấp nhận các tiêu chuẩn đã được thỏa thuận làm thành viên, Công ty cần điều chỉnh nội dung của các tiêu chuẩn mang tính quy định lên mức ràng buộc tối ưu, hợp lý nhất dựa trên một phương pháp tính toán, ước lượng và phân tích thị trường cụ thể. Bổ sung các tiêu chí sau:
- Tiêu chuẩn bao phủ thị trường:Mức độ bao phủ trên địa bàn của nhà phân phối được xác định thông qua việc xây dựng hệ thống các cửa hàng bán buôn và bán lẻ của mình. Mức độ bao phủ thể hiện khả năng gây dựng các mối quan hệ của nhà cung cấp cũng như uy tín và khả năng tìm kiếm, mở rộng thị trường của họ. Tuy nhiên chỉ tiêu về bao phủ thị trường chưa thực sự trở thành tiêu chuẩn được Công ty đặc biệt chú trọng. Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, độ bao phủ thị trường về sản phẩm của Công ty trên địa bàn tỉnh lại vô cùng thưa thớt, hạn chế. Vì vậy tác giả mạnh dạn đưa tiêu chuẩn này vào.
- Tiêu chuẩn về thái độ, sự nhiệt tình và hăng hái của các trung gian: Thực hiện nghiêm túc hợp đồng đã ký với Công ty. Sự nhiệt tình của nhà phân phối cùng với nhà sản xuất thực hiện giải quyết xung đột xảy ra trong quá trình phân phối như về giá bán và thị trường; cung cấp thông tin theo yêu cầu và triển khai các chương trình Marketing.
Ngoài ra, Công ty cần xây dựng những tiêu chuẩn, ràng buộc nhất định đối với các thành viên tham gia kênh khác (đối tượng là các nhà bán buôn, bán lẻ) để nhà phân phối có thể làm căn cứ lựa chọn các đối tượng này. Với
mô hình tổ chức phân phối đã đề xuất trên hướng mở rộng mạng lưới phân phối ra các cửa hàng bán lẻ. Do đó Công ty có thể kết hợp với nhà phân phối xác định và thống nhất bộ tiêu chuẩn tuyển chọn nhà bán buôn, bán lẻ như:
+ Quy mô hộ dân ở khu vực, bán kính phân phối, địa điểm kinh doanh. + Chỉ tiêu doanh số cần đạt được hàng tháng
+ Khả năng thanh toán công nợ
+ Hợp tác trưng bày sản phẩm và sức mạnh bán hàng.
Như vậy, bộ tiêu chuẩn để trở thành nhà phân phối của Công ty lúc này sẽ bao gồm:
+ Khả năng tài chính + Khả năng thanh toán
+ Năng lực và khả năng bán hàng + Quy mô kinh doanh
+ Mạng lưới bao phủ + Tinh thần hợp tác