Chớnh sỏch tớn dụng bao gồm bốn yếu tố sau:
Tiờu chuẩn tớn dụng liờn quan đến sức mạnh tài chớnh cần thiết để khỏch hàng tớn dụng cú thể được chấp nhận mua tớn dụng.
Thời hạn tớn dụng là thời gian mà người mua được trỡ hoón thanh toỏn, nghĩa là từ lỳc ghi húa đơn đến thời hạn cuối cựng họ phải thanh toỏn, chẳng hạn như Net 60.
Chiết khấu nhờ trả sớm tỷ lệ phần trăm giảm giỏ và thời hạn trả trước để được nhận chiết khấu tiền mặt, chẳng hạn như 2/10 net 60. 2/10 chớnh là phần chiết khấu khỏch
hàng nhận được trong trường hợp thanh toỏn trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày viết húa đơn.
Chớnh sỏch thu hồi nợ được đo lường bởi mức độ chặt chẽ hay lỏng lẻo của cụng ty trong nỗ lực thu hồi cỏc hợp đồng trả chậm.
Nhà quản trị tớn dụng cú trỏch nhiệm quản lý chớnh sỏch tớn dụng của cụng ty. Tuy nhiờn, do tầm quan trọng của chớnh sỏch này mà thụng thường chớnh hội đồng quản trị sẽ quyết định và thiết lập chớnh sỏch tớn dụng.
a. Tiờu chuẩn tớn dụng
Tiờu chuẩn tớn dụng là những yếu tố liờn quan đến sức mạnh tài chớnh và mức độ tớn nhiệm tớn dụng mà mỗi khỏch hàng phải đảm bảo để cú quyền hưởng mức tớn dụng mà cụng ty cấp cho. Nếu một khỏch hàng khụng đỏp ứng được yờu cầu với kỳ hạn tớn dụng thụng thường, họ vẫn cú thể mua hàng của cụng ty nhưng với kỳ hạn khắt khe hơn. Chẳng hạn, kỳ hạn bỡnh thường của cụng ty cho phộp thanh toỏn sau 30 ngày và kỳ hạn này được ỏp dụng cho tất cả cỏc khỏch hàng cú chất lượng tớn dụng cao. Tiờu chuẩn tớn dụng của cụng ty được dựng để xỏc định những khỏch hàng nào đảm bảo tiờu chuẩn tớn dụng thụng thường và mức độ tớn dụng mà mỗi khỏch hàng cú thể được hưởng.
Việc thiết lập tiờu chuẩn tớn dụng là để đo lường chất lượng tớn dụng, qua đú xỏc định xỏc suất mất mỏt khi cấp tớn dụng cho khỏch hàng. Quỏ trỡnh dự đoỏn xỏc xuất mất mỏt của một khỏch hàng nào đú là một quỏ trỡnh điều chỉnh khỏch quan. Tuy nhiờn, việc đỏnh giỏ tớn dụng là một quỏ trỡnh được thiết lập mà qua đú một nhà quản trị tớn dụng thành cụng cú thể tạo ra được những điều chỉnh chớnh xỏc, hợp lý về xỏc suất khụng trả được nợ của khỏch hàng theo từng nhúm khỏch hàng khỏc nhau.
Quản trị tớn dụng đũi hỏi phải luụn cập nhật thụng tin một cỏch nhanh chúng và chớnh xỏc. Đối với khỏch hàng là cụng ty, thụng tin tớn dụng khỏch hàng thường bao gồm những thụng tin chủ yếu như sau:
Bảng cõn đối kế toỏn và bỏo cỏo kết quả kinh doanh. Cỏc thụng số tài chớnh quan trọng.
Thụng tin từ cỏc nhà cung cấp của cụng ty cho biết họ thường trả đỳng thời hạn hay trả trễ hơn và trong thời gian gần đõy họ cú lần nào khụng thanh toỏn nợ hay khụng.
Bảng mụ tả điều kiện vật lý trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa cụng ty.
Bảng mụ tả về người chủ cụng ty, bao gồm bỏo cỏo về cỏc lần phỏ sản, kiện tụng trước đõy của họ.
những thị trường cú bộ phận đỏnh giỏ mức độ tớn nhiệm tớn dụng, thụng tin về mức độ tớn nhiệm tớn dụng là vụ cựng cần thiết.
Đỏnh giỏ tớn dụng khỏch hàng cỏ nhõn tương tự cũng như vậy, bao gồm thụng tin về thu nhập, số năm làm việc, sở hữu nhà cửa, đất đai, thụng tin về tớn nhiệm tớn dụng trong quỏ khứ. Mặc dự cú rất nhiều thụng tin tớn dụng nhưng chỳng vẫn phải được xử lý.
Ngày nay, hệ thống thụng tin tin học cú thể giỳp cỏc nhà quản trị ra quyết định chớnh xỏc hơn, tuy nhiờn, hầu hết cỏc quyết định tớn dụng vẫn là quyết định khụng chắc chắn.
Về nguyờn tắc, cụng ty nờn mở rộng tiờu chuẩn chất lượng cho cỏc tài khoản khi khả năng sinh lợi trờn doanh thu được lớn hơn chi phớ tăng thờm. Như vậy, chi phớ cho việc nới rộng tiờu chuẩn tớn dụng là gỡ? Một số chi phớ phỏt sinh do việc mở rộng bộ phận tớn dụng, nhõn viờn làm cụng việc liờn quan đến việc kiểm tra cỏc tài khoản tăng thờm, và phục vụ số khoản phải thu tăng thờm. Chỳng ta lấy cỏc chi phớ này trừ ra khỏi mức sinh lợi từ doanh số tăng lờn để xỏc định mức sinh lợi rũng. Một chi phớ khỏc phỏt sinh từ mức sinh lợi tăng thờm này là mất mỏt do nợ xấu.
Cuối cựng là chi phớ cơ hội để cú được vốn cho việc đầu tư vào khoản phải thu tăng thờm thay vỡ đầu tư vào cỏc tài sản khỏc. Khoản phải thu tăng thờm hỡnh thành từ (1) doanh số tăng thờm và (2) kỳ thu tiền bỡnh quõn dài hơn. Nếu khỏch hàng mới bị hấp dẫn bởi việc cụng ty nới rộng tiờu chuẩn tớn dụng, tốc độ thu nợ từ cỏc khỏch hàng cú chất lượng thấp hơn này thường chậm hơn so với tốc độ thu tiền từ cỏc khỏch hàng hiện tại. Hơn nữa, việc mở rộng tớn dụng tự do hơn cú thể làm cho cỏc khỏch hàng hiện tại cú xu hướng kộo dón thời gian thanh toỏn so với trước.
Để đỏnh giỏ khả năng sinh lợi của việc mở rộng tiờu chuẩn tớn dụng, chỳng ta phải biết mức sinh lợi của doanh số tăng thờm, nhu cầu tăng thờm đối với sản phẩm do tiờu chuẩn tớn dụng được mở rộng, kỳ thu tiền bỡnh quõn tăng thờm, và tỷ suất sinh lợi cần thiết trờn đầu tư.
Giả sử cụng ty A & M cú doanh số hiện tại là 100 triệu đồng, tỷ lệ chi phớ biến đổi biờn là 90% giỏ bỏn, bao gồm cả chi phớ cho bộ phận tớn dụng. Cụng ty đang hoạt động dưới mức cụng suất tối đa và việc tăng doanh số sẽ khụng làm tăng chi phớ cố định. Vỡ thế, tỷ lệ lợi nhuận gộp cho mỗi đơn vị sản phẩm bằng giỏ bỏn trừ chi phớ biến đổi, bằng 10% doanh số.
Giả thiết rằng doanh số hiện tại sẽ khụng cú xu hướng tăng thờm. Cụng ty dự kiến sẽ mở rộng tiờu chuẩn tớn dụng cho cỏc nhúm khỏch hàng A, B và C. Doanh số và kỳ thu tiền bỡnh quõn của nhúm khỏch hàng này được cho trong bảng sau:
Hiện tại Nhúm A Nhúm B Nhúm C
Doanh số tớn dụng (triệu đồng) 100 115 120 122 Kỳ thu tiền bỡnh quõn (ngày) 45 50 90 140
Bảng 2.1. Dự đoỏn thụng tin tớn dụng của cỏc nhúm khỏch hàng
Dự kiến khỏch hàng hiện tại sẽ khụng thay đổi thúi quen thanh toỏn của họ. Chi phớ cơ hội của vốn đầu tư vào khoản phải thu là 30%.
Cỏc thụng tin này giỳp chỳng ta đỏnh giỏ được đỏnh đổi giữa lợi nhuận kỳ vọng tăng thờm trờn doanh số tăng thờm và chi phớ cơ hội của việc đầu tư và khoản phải thu. Đầu tư tăng thờm chỉ phỏt sinh từ cỏc khỏch hàng mới. Lợi nhuận tăng thờm là tỷ lệ lợi
nhuận gộp biờn nhõn doanh số tăng thờm. Với doanh số tăng thờm cho từng nhúm khỏch hàng, khoản phải thu tăng thờm hỡnh thành và bằng kỳ thu tiền bỡnh quõn nhõn với doanh số tớn dụng bỡnh quõn mỗi ngày. Trong vớ dụ này, vốn đầu tư tăng thờm được tớnh bằng khoản phải thu tăng thờm nhõn 90%. Cuối cựng, chỳng ta xỏc định chi phớ cơ hội do đầu từ vào cỏc khoản phải thu bằng cỏch nhõn vốn đầu từ tăng thờm với phớ tổn cơ hội vốn là 30%. Lợi nhuận rũng được tớnh bằng lợi nhuận tăng thờm trừ chi phớ cơ hội vốn. Một chớnh sỏch tớn dụng tối ưu sẽ liờn quan đến việc mở rộng tự do hơn cho đến khi khả năng sinh lợi biờn trờn doanh số bằng thu nhập cần thiết trờn đầu tư tăng thờm vào khoản phải thu. Kết quả được trỡnh bày ở bảng sau:
STT Chỉ tiờu Giải thớch Nhúm Nhúm Nhúm
A B C
(1) Doanh số tăng thờm 15 5 2
(2) Lợi nhuận tăng thờm (1) x 10% 1,5 0,5 0,2
(3) Khoản phải thu tăng Kỳ thu tiền bỡnh quõn ì(1) 2,08 1,25 0,7
thờm 360
(4) Vốn đầu tư tăng thờm (3) x 90% 1,875 1,125 0,63
(5) Chi phớ cơ hội vốn (4) x 30% 0,5625 0,3375 0,189
(6) Lợi nhuận rũng tăng (2) – (5) 0,9375 0,1625 0,011 thờm
Bảng 2.2. Phõn tớch quyết định mở rộng tớn dụng cho cỏc nhúm khỏch hàng
Kết quả cho thấy cụng ty nờn mở tớn dụng cho toàn bộ ba nhúm khỏch hàng A, B và C. Tuy nhiờn, vỡ chỳng ta chấp nhận rủi ro tớn dụng cao hơn, nờn chỳng ta sẽ làm tăng rủi ro cho cụng ty. Rủi ro đú được phản ỏnh trong phương sai của dũng ngõn quỹ kỳ vọng của cụng ty. Tăng rủi ro này cũng tự biểu thị trong mất mỏt do nợ xấu tăng thờm.
b. Thời hạn bỏn hàng
Thời hạn bỏn hàng chỉ độ dài thời gian mà tớn dụng được mở cho một khỏch hàng và tỷ lệ chiết khấu nếu họ trả sớm. Về cơ bản, cú những tiờu chuẩn bỏn hàng như sau:
COD và CBD – khụng cấp tớn dụng: COD (cash on delivery) nghĩa là thanh toỏn tiền mặt lỳc giao hàng. Rủi ro duy nhất mà người bỏn cú thể gặp là người mua cú thể từ chối khi hàng được giao. Trong những trường hợp đú, người bỏn phải chịu chi phớ vận chuyển. Đụi lỳc người bỏn cú thể yờu cầu thanh toỏn theo hỡnh thức CBD (cash before delivery), nghĩa là thanh toỏn trước trước khi giao hàng để trỏnh mọi rủi ro. Như vậy, với điều khoản COD và CBD, người bỏn khụng mở tớn dụng.
Thời hạn rũng - chiết khấu tiền mặt: Ngoài việc mở tớn dụng, cụng ty cú thể đưa rac chiết khấu tiền mặt nếu húa đơn được thanh toỏn trong thời kỳ đầu của thời hạn bỏn hàng. Chẳng hạn như cụng ty thụng bỏo thực hiện chớnh sỏch “2/10 net 30”, ỏp dụng cho
tất cả cỏc khỏch hàng của họ. Với chớnh sỏch này, khỏch hàng được giảm 3% nếu thanh toỏn trong vũng 10 ngày đầu, cũn những ai thanh toỏn trong vũng 30 ngày thỡ phải thanh toỏn đầy đủ theo húa đơn. Thụng thường, chiết khấu tiền mặt được đưa ra để thỳc đẩy khỏch hàng thanh toỏn sớm. Lưu ý rằng chiết khấu tiền mặt khỏc với chiết khấu thương mại và chiết khấu theo số lượng.
Seasonal Dating: Nếu sản phẩm của cụng ty cú yếu tố mựa vụ, cụng ty cú thể ỏp dụng ngày mựa để chiết khấu. Chẳng hạn, cụng ty sản xuất đồ tắm Slimware, bỏn hàng với kỳ hạn 2/10 net 30, ngày 1/5. Điều này cú nghĩa là đơn hàng chỉ cú hiệu lực vào ngày 1 thỏng 5 thậm chớ cả đối với hàng húa đó được bỏn vào thỏng 5. Khỏch hàng được hưởng chiết khấu nếu trả tiền trong thời hạn từ ngày 1 đến ngày 10 thỏng năm, nếu khụng họ phải trả toàn bộ giỏ trị trờn húa đơn nếu thanh toỏn vào ngày 30 thỏng năm. Cụng ty sản xuất trong cả năm nhưng cỏc cửa hàng bỏn lẻ lại tập trung vào mựa xuõn và đầu hố. Với chớnh sỏch chiết khấu theo mựa, cụng ty thuyết phục khỏch hàng mua hàng sớm hơn, tiết kiệm chi phớ lưu kho và đồng thời lại tăng khả năng “giữ khỏch hàng”
Như vậy, thời hạn bỏn hàng là một biến số chung bao gồm hai biến số là thời hạn tớn dụng và chiết khấu trả trước.
c. Thời hạn tớn dụng
Thời hạn tớn dụng cú thể tỏc động rất lớn đến doanh số. Nếu nhu cầu đối với một loại sản phẩm nào đú phụ thuộc vào thời kỳ tớn dụng, cụng ty cú thể thỳc đẩy tăng doanh số bằng cỏch kộo dài thời hạn tớn dụng. Chẳng hạn IBM đó nỗ lực tăng doanh thu của một loại mỏy tớnh PC để bàn đang trong thời kỳ suy giảm bằng cỏch mở rộng thời hạn tớn dụng cho cỏc nhà kinh doanh mỏy tớnh. Tuy nhiờn để ra quyết định này, cụng ty phải nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh gần nhất. Nếu cỏc đối thủ cũng kộo dài thời hạn tớn dụng thỡ cỏc cụng ty trong ngành cuối cựng sẽ kết thỳc trũ chơi mà vẫn khụng tăng được doanh số trong khi đú, họ phải đầu tư nhiều hơn cho khoản phải thu và vỡ thế dẫn đến sự sụt giảm lợi nhuận.
Cũng như với tiờu chuẩn tớn dụng, khi mở rộng thời hạn tớn dụng, cỏc nhà quản trị tài chớnh phải xem xột sự đỏnh đổi hay bự trừ giữa lợi nhuận rũng tăng thờm và cỏc khoản chi phớ tăng thờm. Cụ thể hơn, họ phải phõn tớch những ảnh hưởng cú thể cú của việc kộo dài thời kỳ tớn dụng bằng cỏch so sỏnh khả năng sinh lợi của doanh số kỳ vọng tăng thờm với tỷ suất sinh lợi cần thiết của cỏc khoản đầu tư vào khoản phải thu và tồn kho. Ngoài ra, họ cũng phải tớnh đến cỏc mất mỏt tăng thờm. Nếu cụng ty tiếp tục chấp nhận khỏch hàng với cựng chất lượng thỡ sẽ khụng cú thay đổi nào đỏng kể về tỷ lệ mất mỏt.
Chỳng ta giả sử A & M thay đổi thời hạn tớn dụng từ mức hiện tại là Net 30 lờn cỏc phương ỏn lần lượt là Net 45, Net 60 và Net 75. Việc mở rộng cỏc thời hạn này làm cho doanh số tăng thờm và đồng thời kỳ thu tiền bỡnh quõn cũng tăng lờn. Thụng tin về doanh số tăng thờm, thời hạn bỏn hàng và kỳ thu tiền bỡnh quõn được trỡnh bày trong bảng …. Giả sử việc mở rộng tớn dụng vừa làm cho khỏch hàng cũ kộo dón thời gian thanh toỏn và đồng thời cú thờm khỏch hàng mới tham gia mua tớn dụng tại cụng ty.
Hiện tại Net 45 Net 60 Net 70
Doanh số 112 120 125 127
Thời hạn bỏn hàng 30 45 60 75 Kỳ thu tiền bỡnh quõn 45 50 65 90
Bảng 2.3. Thụng tin về kộo dài thời hạn tớn dụng
Về lợi ớch tăng thờm, cụng ty cú được lợi nhuận tăng thờm từ doanh số tăng thờm. Lợi nhuận tăng thờm cũng được tớnh như ở trờn khi lựa chọn khỏch hàng. Chỳng ta lấy doanh số nhõn với tỷ lệ lợi nhuận gộp biờn là 10%. Chi phớ phỏt sinh từ việc sử dụng vốn để đầu tư vào khoản phải thu. Tổng khoản phải thu tăng thờm gồm hai phần:
Phần thứ nhất biểu diễn khoản phải thu liờn quan đến doanh số tăng thờm. Phần này được tớnh bằng cỏch nhõn kỳ thu tiền bỡnh quõn với doanh số tớn dụng tăng thờm.
Phần thứ hai trong tổng khoản phải thu tăng thờm hỡnh thành do khỏch hàng cũ chậm thanh toỏn tiền hơn so với trước. Khoản phải thu cũ tăng thờm này được tớnh bằng cỏch lấy doanh số cũ nhõn với thời hạn thanh toỏn chậm so với chớnh sỏch cũ. Đối với khoản phải thu do khỏch hàng mới, mức đầu tư của cụng ty bao gồm chi phớ biến đổi trờn doanh số. Đối với khoản phải thu do khỏch hàng cũ, đầu tư tương ứng sử dụng phõn tớch biờn là toàn bộ giỏ trị khoản phải thu. Núi cỏch khỏc, việc sử dụng chi phớ biến đổi gắn với doanh số chỉ ỏp dụng đối với doanh số mới. Khoản phải thu do khỏch hàng cũ sẽ được thu hồi bằng tiền mặt nếu họ khụng thay đổi thời hạn tớn dụng. Vỡ thế, họ phải tăng mức đầu tư đỳng với số tiền tăng thờm. Lợi nhuận rũng tăng thờm tớnh ở dũng 8 bằng lợi nhuận tăng thờm trừ chi phớ cơ hội vốn đầu tư vào khoản phải thu.
S Chỉ tiờu Giải thớch Net 45 Net 60 Net 70
T T
(1) Doanh số tăng thờm 8 5 2
(2) Lợi nhuận tăng thờm (1) ì 10% 0,8 0,5 0,2 (3) Khoản phải thu tăng thờm 2,67 5,902 9,18 (4) Khoản phải thu mới KTTbq ì Dsố mới 1,11 0,902 0,5
360
(5) Khoản phải thu cũ KTTbq tăng thờm ì D.số cũ 1,56 5 8,68 360
(6) Vốn đầu tư vào khoản (4) x 90% + (5) 2,56 5,81 9,13 phải thu
(7) Chi phớ cơ hội vốn (6) x 30% 0,77 1,74 2,74 (8) Lợi nhuận rũng tăng thờm (2) – (7) 0,03 (1,24) (2,54)
Bảng 2.4. Phõn tớch quyết định kộo dài thời hạn bỏn hàng cho A & M
Với kết quả trờn, cụng ty nờn chấp nhận bỏn tớn dụng với thời hạn Net 45 vỡ với thời hạn này, lợi nhuận tăng thờm cú thể bự đắp được chi phớ cơ hội do đầu tư tăng thờm vào khoản phải thu.
d. Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu tiền mặt là mức chiết khấu được ỏp dụng nếu khỏch hàng thanh toỏn sớm hơn trong một thời kỳ nhất định. Chiết khấu tiền mặt thường được biểu diễn theo hỡnh thức tỷ lệ chiết khấu phần trăm trờn doanh số. Độ dài của thời kỳ chiết khấu cũng quy định