3. GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HÀNG THUỶ SẢN
3.3.Giải pháp về chiến lược phân phối trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam
3.3. Giải pháp về chiến lược phân phối trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sảncủa Việt Nam. của Việt Nam.
Việc xác định giá cả và những điều kiện thay đổi về mặt hàng cho phù hợp với thị trường đã thật sự khó khăn nhưng làm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng cả nội địa lẫn xuất khẩu càng phức tạp hơn nhiều. Điều này không chỉ phụ thuộc vào khả năng của các doanh nghiệp xuất khẩu mà còn vào phong tục tập quán, khoảng cách địa lý, trình độ dân trí, mức thu nhập của từng thị trường (Văn hoá, Xã hội, Kinh tế của nước nhập khẩu). Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu thuỷ sản trực tiếp vào các thị trường tiêu thụ chính không nhiều, chủ yếu xuất qua trung gian môi giới và các trung tâm tái xuất như Singgapor, Hồng kông. Chúng ta hoàn toàn chưa sử dụng được hình thức đại lý bán hàng thuỷ sản ở các nước tiêu thụ lớn như Nhật Bản, EU, Bắc Mỹ, … nên không tận dụng được các cơ hội thị trường để đẩy mạnh xuất khẩu. Trong tình hình như vậy, việc các doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối là rất cần thiết nhằm khai thác triệt để các ưu điểm của trung gian như : thị trường, chính sách tài chính. Đối với các doanh nghiệp có kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản lớn ở một vài thị trường thì cần rút ngắn các kênh phân phối của mình bằng cách mở văn phòng đại diện tại các thị trường này hay bán qua một đại lý (nơi có mức tiêu thụ lớn của công ty). Qua đó các công ty có điều kiện nắm bắt kịp thời các thông tin có liên quan như :
thời vụ khai thác thuỷ sản, giá cả thuỷ sản, luật pháp nước sở tại đối với mặt hàng thuỷ sản nhập khẩu, hướng phát triển, nhu cầu tiêu thụ thuỷ sản của người dân, … đồng thời có thể mở rộng việc chọn đối tác giao dịch, tăng lượng hàng thuỷ sản xuất khẩu. Đối với những công ty chưa có thị trường ổn định và lâu dài thì phải thực hiện việc bán hàng qua người nhập khẩu hay văn phòng đại diện của các công ty nước ngoài tại Việt Nam. Khi nào các công ty này thực hiện việc đầu tư, hình thành vùng nguyên liệu thuỷ sản ổn định và sản phẩm được thị trường nước ngoài tín nhiệm thì khi đó mới rút ngắn kênh phân phối của mình ở thị trường nước ngoài.Do tình hình chung của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam trong những năm qua còn nhiều hạn chế nên việc chọn lựa các kênh phân phối một cách chính xác, chọn các trung gian và việc tổ chức thực hiện các chức năng của trung gian sẽ là những vấn đề quyết định sự thành công của công tác Marketing. Các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của chúng ta cũng không nằm ngoài xu hướng chung đó, cần thiết phải xây dựng hệ thống, mạng lưới kinh doanh phục vụ công tác xúc tiến. Các công ty nên tiếp tục khảo sát, mở rộng mạng lưới phân phối ở các thị trường thuỷ sản có tiềm năng lớn lâu nay như EU, Bắc Mỹ, Nhật Bản và thời gian tới phải là các thị trường đang phát triển như Trung Quốc, ASEAN, ... Thực hiện tốt chiến lược phân phối ở cả thị trường nội địa và xuất khẩu sẽ khắc phục được những nhược điểm còn tồn tại trong phân phối lưu thông thuỷ sản hiện nay ở Việt Nam. Khi đó, các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản sẽ chủ động hơn khi mua nguyên liệu đầu vào cũng như khi xuất khẩu mà không gây ra sự biến động giá từ trong nước cũng như bị ép giá từ nước ngoài, tạo nên sự hợp lý cả quá trình từ Khai thác, nuôi trồng - Chế biến phục vụ xuất khẩu - Vận chuyển - Xuất khẩu. Hiện nay, việc vận chuyển thuỷ sản từ các tỉnh phía Nam sang Trung Quốc chưa thuận lợi, nhất là đường bộ, chi phí vận chuyển cao. Điều này không kích thích các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản ở phía Nam nước ta hướng tới thị trường này. Trong khi đó, Trung Quốc lại là một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng về nhập khẩu thuỷ sản, còn nguồn cung cấp các sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của chúng ta lại chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam. Sự mâu thuẫn rất lớn này ảnh hưởng không nhỏ tới kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam sang quốc gia láng giềng. Để giải
quyết vấn đề này, không thể chỉ có cá nhân các doanh nghiệp có thể giải quyết được mà cần có sự hỗ trợ tích cực từ phía Nhà nước, góp phần nâng cao chất lượng trong phân phối thuỷ sản xuất khẩu sang Trung Quốc nói riêng và ra thế giới nói chung.
3.4. Giải pháp về chiến lược yểm trợ xuất khẩu thủy sản của Việt Nam.
Đây là một bộ phận cấu thành Marketing hỗn hợp, là một chiến lược rất quan trọng làm cho khách hàng (người tiêu dùng), nhà bán buôn, nhà nhập khẩu biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm thuỷ sản của Việt Nam và của các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Thực tế hiện nay, công tác xúc tiến và yểm trợ kinh doanh xuất khẩu của các công ty Việt Nam còn rất hạn chế ở nhiều mặt, chưa thực sự quan tâm đến vấn đề yểm trợ xuất khẩu. Do vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam cần quan tâm hơn nữa đến chính sách quảng cáo, thu thập thông tin, đặc biệt cần phải đầu tư một khoản ngân sách nhất định cho công tác này. Các doanh nghiệp phải chắt lọc và vận dụng cho phù hợp với tình hình thực tế tại đơn vị. Đẩy mạnh công tác xúc tiến và yểm trợ kinh doanh xuất khẩu cần có biện pháp thiết lập thông tin Marketing như thu thập và khai thác thông tin về những biến động giá cả thị trường thuỷ sản thế giới, sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu về sản phẩm, ... của thị trường, sự thay đổi chính sách của các đối thủ cạnh tranh để kịp thời đưa ra những đối sách. Các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản cần có sự phối hợp với VASEP để thành lập nhóm chuyên trách thu thập và xử lý thông tin, thăm dò nắm bắt giá cả các loại theo từng giai đoạn ở từng thị trường, tình hình mua, tiêu thụ sản phẩm cùng khả năng trong và ngoài nước. Tăng cường tiếp cận, phân tích thông tin : Việc thu thập và xử lý thông tin có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp của ta rơi vào tình trạng vừa thừa lại vừa thiếu thông tin. Có hai mảng thông tin mà các doanh nghiệp của ta còn lúng túng; Thứ nhất là khó khăn bắt kịp những thay đổi trong chính sách của Nhà nước, trước hết là chính sách về thuế, tiếp đến là thiếu thông tin chiều sâu về thị trường (hàng rào phi thuế, tiêu chuẩn kỹ thuật, kiểm dịch...). Thứ hai, một số doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận với nhiều nguồn thông tin khác nhau, kể cả mạng thông tin nước ngoài thì lại lúng túng trong xử lý và nhận định thông tin. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có những nỗ lực
trong tổ chức hệ thống thông tin nội bộ và chuyên nghiệp hoá đội ngũ xử lý thông tin.
Tăng cường tiếp xúc với thị trường bên ngoài: Có nhiều cách để tiếp xúc với thị trư- ờng ngoài như tổ chức đi nghiên cứu thị trường, tham gia triển lãm trong và ngoài nư- ớc, tham dự các hội thảo, chương trình đào tạo ở nước ngoài, qua đó tìm kiếm các cơ hội hợp tác và đầu tư, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Để những hoạt động này có hiệu quả cao đòi hỏi phía doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị hết sức chu đáo, kỹ lưỡng đối với từng hoạt động, tránh biểu hiện tham gia một cách hời hợt. Ngoài ra các doanh nghiệp cũng cần phải chú ý đến những chi tiết tưởng như rất nhỏ nhưng cũng không kém phần quan trọng như : - Tặng quà lưu niệm cho khách hàng vào mỗi dịp lễ, tết hay kỷ niệm của các công ty đối tác. - Trích hoa hồng cho người giới thiệu khách hàng, có mức chiết khấu hợp lý cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. - Cải tiến mẫu mã catalogue, quảng cáo các mặt hàng thuỷ sản khác nhau, năng lực kinh doanh và các dự án kêu gọi vốn đầu tư. - Kết hợp với các tổ chức xúc tiến thương mại để tham gia các hoạt động tìm kiếm khách hàng trực tiếp, dự các hội chợ, triển lãm quốc tế về sản phẩm thuỷ sản. Năm 2002, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam đã tham dự hội chợ FOODEX 2002 tại Nhật Bản, đã biết thêm được những thông tin quan trọng về thị trường thuỷ sản đầy tiềm năng này.
3.5. Giải pháp về chiến lược đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng nhất trong các dự án phát triển của tất cả các doanh nghiệp nói chung. Đối với cá nhân ngành thuỷ sản, việc phát triển nguồn nhân lực cần thông qua việc đào tạo những cán bộ có đủ năng lực thích ứng với yêu cầu của nền kinh tế thị trường có điều tiết, nhất là có thể đáp ứng được những đòi hỏi cao trong thị trường thuỷ sản thế giới đang diễn ra rất đa dạng. Đó chính là chìa khoá cho sự thành công của chiến lược xuất khẩu thuỷ sản thời gian tới, bởi vì các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của nhà nước ngay cả khi được xác định một cách khoa học và đúng đắn cũng chỉ là một phần của chương trình xuất khẩu. Trách nhiệm cuối cùng cũng như khả năng tận dụng được mọi sự ưu đãi để chào bán các sản phẩm thuỷ sản có tính cạnh tranh cao nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu lại thuộc về bản
thân các doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam cũng như những nỗ lực chủ quan của họ. Ngoài những chính sách phát triển nguồn nhân lực của Nhà nước, có thể đưa ra những giải pháp vi mô áp dụng trong bản thân các doanh nghiệp như sau : - Nâng cao trình độ văn hoá và tay nghề cho ngư dân, bởi lẽ năng lực để có thể áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất nguyên liệu thuỷ sản của phần lớn nguồn nhân lực của chúng ta hiện nay còn rất nhiều hạn chế. - Đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật để có thể thích ứng với những đổi mới trong khoa học nuôi trồng thuỷ sản hiện nay. - Bồi dưỡng các công nhân kỹ thuật lành nghề phục vụ tốt nhất cho các cơ sở chế biến thuỷ sản xuất khẩu. - Xây dựng đội ngũ cán bộ thị trường năng động trong mỗi doanh nghiệp, có trình độ ngoại ngữ và tinh thông về nghiệp vụ xuất nhập khẩu, cũng như có thể đáp ứng được những đòi hỏi về Marketing quốc tế hiện đại. - Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ chuyên môn, khoa học công nghệ nhằm thực hiện công việc khuyến ngư, công tác tiếp thị đến những người sản xuất thuỷ sản trực tiếp . Đào tạo nguồn nhân lực là mối quan tâm không những ở quy mô doanh nghiệp mà cả ở quy mô quốc gia và quốc tế. Vì vậy, phương châm Nhà nước và nhân dân cùng tham gia đầu tư cho việc xây dựng nguồn nhân lực sẽ mang lại hiệu quả tích cực, phấn đấu đến năm 2005 ngành thuỷ sản có thể đào tạo được một đội ngũ khoảng hơn 5 nghìn người, trong đó đại học chiếm 20%, trung cấp 60%. Ngoài ra, sự trợ giúp về kỹ thuật và tài chính của cộng đồng quốc tế cũng đóng vai trò rất quan trọng trong vấn đề phát triển nguồn nhân lực cho việc phát triển sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam thời gian tới.
4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN XUẤT KHẨU THUỶ SẢN CỦA VIỆT NAM.
4.1. Đẩy mạnh hệ thống xúc tiến thương mại quốc tế cấp Nhà nước, hỗ trợ người sản xuất và các doanh nghiệp xuất khẩu.
Cho tới nay, ở Việt Nam chưa có một tổ chức chuyên môn nào của Nhà nước xúc tiến ngoại thương và vai trò của các thương vụ Việt Nam ở nước ngoài trong việc xúc tiến thương mại giữa ta và nước ngoài còn rất hạn chế ở tầm vĩ mô. Theo kinh nghiệm của các nước như Nhật Bản hay Hàn Quốc, Việt Nam cần có một cơ quan nhà
nước có thẩm quyền trong lĩnh vực xúc tiến xuất khẩu để quản lý và chỉ đạo hoạt động này nhằm thực hiện đường lối đối ngoại của Nhà nước. Vì vậy đã đến lúc cần thành lập một định chế xúc tiến xuất khẩu tương đương như JETRO hay KOTRA để đảm nhận chức năng quản lý, chỉ đạo hướng dẫn hay trực tiếp tiến hành các chương trình xúc tiến xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam ra thị trường thế giới. Chúng ta có thể hình thành một Tiểu ban xúc tiến xuất khẩu hàng thuỷ sản gồm cán bộ của Bộ Thương mại và Bộ Thuỷ sản. Ngoài chức năng quản lý, chỉ đạo và hướng dẫn thực hiện xúc tiến xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, cơ quan này có thể cung cấp các dịch vụ Marketing có phí cho các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam : tiến hành nghiên cứu thị trường thuỷ sản thế giới, nghiên cứu và đề xuất việc tham gia các hội chợ, tổ chức các chiến dịch quảng cáo hàng thuỷ sản Việt Nam ở nước ngoài, phối hợp với các nhà nhập khẩu và phân phối ở thị trường tiềm năng để quảng cáo khuyếch trương hàng thủy sản Việt Nam ở thị trường cụ thể hay trợ giúp và đào tạo kỹ thuật cho cán bộ thị trường của các doanh nghiệp sản xuất, chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu. Về vấn đề hỗ trợ sản xuất xuất khẩu hàng thuỷ sản : có nhiều ý kiến cho rằng hiện nay hàng thuỷ sản của Việt Nam vẫn còn lợi thế so sánh tương đối để phát triển, đặc biệt đối với hình thức nuôi tôm bán thâm canh có lợi thế rất lớn, vậy thì có cần thiết phải lập ra một quỹ hỗ trợ sản xuất và xuất khẩu hàng thuỷ sản không trong khi chúng ta rất hạn hẹp về mặt kinh phí? Thực ra đến lúc Việt Nam cần thiết phải thành lập quỹ này nếu muốn đẩy mạnh xuất khẩu hàng thuỷ sản. Bởi vì : - Với đặc thù là hàng thuỷ sản thuộc nhóm hàng mà cung cấp phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên, có tính chất thời vụ, rủi ro rất lớn và giá cả biến động thất thường, nên việc thành lập quỹ này nhằm ổn định giá cả cho các nhà sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản. - Lợi thế so sánh của xuất khẩu đã giảm lớn khi mà nguồn thuỷ sản ven bờ đã bị cạn kiệt, chi phí tàu thuyền và nhiên liệu cho khai thác hải sản đã tăng hơn 100% so với cách đây 10 năm, cơ sở hậu cần nghề cá và cơ sở hạ tầng quá yếu kém và lạc hậu. - Quỹ hỗ trợ xuất khẩu không chỉ có tác dụng duy trì sự ổn định giá trong sản xuất, chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu, mà còn là những trợ giúp cần thiết khi muốn đổi mới trang thiết bị để nâng cao mức độ chế biến, cải thiện chất lượng và an
toàn vệ sinh thực phẩm, hỗ trợ thâm nhập một thị trường mới hay phát triển một sản phẩm mới. Vấn đề tài trợ xuất khẩu bao trùm toàn bộ các biện pháp tài chính, tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu thuỷ sản, là một trong những yếu tố quyết định thành công của hoạt động xuất khẩu thuỷ sản. Nhu cầu tài trợ xuất khẩu bao gồm : Tài trợ trước khi giao hàng; Tài trợ trong khi giao hàng; Tín dụng sau giao hàng. Ngoài ra, việc miễn giảm các loại thuế đối với sản xuất và xuất khẩu hàng thuỷ sản cũng là một biện pháp hỗ trợ, khuyến khích phù hợp. Hàng thuỷ sản thuộc nhóm hàng xuất khẩu