Có bốn quan niệm về giá trị thờng đợc hiểu khác nhau trong những nền văn hoá khác nhau: khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan niệm về thời
gian. Trong đàm phán quốc tế, các nhà kinh doanh vẫn thờng đánh giá ngời Mỹ
luôn ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến các nhân tố tình cảm, quan hệ khác. Đó chính là sự thể hiện quan niệm của ngời Mỹ về sự khách quan. Ngời ta thờng hay nghe thấy Kinh doanh là kinh doanh, Kinh tế là hiệu quả quyết định chứ không phải vì con ngời… nh là những câu nói cửa miệng của các nhà đàm phán Mỹ. Đánh giá cao yếu tố khách quan trong đàm phán, ngời Mỹ thờng tìm cách tách riêng yếu tố con ngời ra khỏi những nội dung đàm phán. Ngời Đức cũng thờng có xu hớng muốn tách yếu tố quan hệ ra khỏi các lỹ lẽ đàm phán. Tuy nhiên, đối với nhiều nớc, nhất là các n- ớc châu á và Mỹ La tinh, quan niệm đó không thể áp dụng đợc. Các nhà đàm phán châu á thờng có các quyết định đàm phán không khách quan, họ chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán. Tính khách quan không phải là giá trị đợc đề cao trong văn hoá của nhiều dân tộc ở phơng Đông.
Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán. Đây là hình thức cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán với t cách là hai bên đối tác trên bàn đàm phán. Xu hớng vận động của các yêu cầu về giá cả và điều kiện trao đổi của bên mua và bên bán là trái ngợc nhau. Bên cung cấp hàng hoá dịch vụ ban đầu có xu hớng đa ra mức giá cao với ít điều kiện trao đổi thuận lợi, sau đó hạ dần mức giá và bổ sung thêm điều kiện trao đổi thuận lợi cho bên mua. Ngợc lại, giá cả mà ng- ời mua đề nghị cho đối tợng trao đổi thờng phải nâng dần mức giá và giảm bớt các điều kiện u đãi.
Cạnh tranh giữa hai bên đối tác trong đàm phán song phơng đợc hiểu là quá trình cả hai bên đàm phán về giá cả và các điều kiện trao đổi xu hớng vận động nh trên. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là kết
quả của cuộc đàm phán. Kết quả của đàm phán là vấn đề có liên quan đến quan niệm về công bằng. Trong những cuộc đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản ngời mua thờng là những ngời có lợi ích nhiều nhất, vì trong văn hoá doanh nghiệp Nhật ngời mua thực sự là Thợng Đế, và trong thực tế họ có hớng dành cho ngời mua nhiều những điều kiện u đãi. Trong khi đó kết quả những cuộc đàm phán với đối tác Mỹ thờng dẫn đến một kết quả có lợi đồng đều cho cả hai bên mua và bán.
Thời gian trong nền văn hoá khác nhau cũng đợc biểu hiện khác nhau. Theo Edward T.Hall, có hai quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thời gian phức. Ngời Mỹ, Đức là những điển hình của quan niệm thời gian đơn. Theo quan điểm này, giờ nào việc ấy, thời gian đợc coi nh một thứ hàng hoá hữu hình, thời gian đợc chia nhỏ gắn với những phần công việc cụ thể. Hầu hết những nền văn hoá nghiêng nhiều về những giá trị thực dụng điều hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn. Những nhà đàm phán ở nền văn hóa này thờng có tác phong rất đúng giờ. Trong các cuộc đàm phán họ thờng xuyên nhìn đồng hồ đeo tay. Họ có thói quen muốn phân chia đàm phán theo một trình tự thời gian. Kéo dài thời gian đàm phán là sức ép để họ có nhợng bộ nhất định.
Đối ngợc với quan niệm thời gian đơn là thời gian phức. Quan niệm thời gian phức phổ biến trong những nền văn hoá hình tợng, có pha sự thực dụng nh- ng vẫn chức đựng nhiều những yếu tố tâm linh, lãng mạn. Châu á và Mỹ La Tinh là những nơi thờng hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức. Quan niệm thời gian phức chỉ chú trọng vào yếu tố kết quả công việc mà không chú ý nhiều việc phân chia thời gian cụ thể để thực hiện công việc nh thế nào. Đối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thờng không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thờng đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan.