Có ba loại chiến lợc đàm phán cơ bản sau đây: chiến lợc đàm phán kiểu cứng, chiến lợc đàm phán kiểu mềm và chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác.
A - Chiến lợc đàm phán kiểu cứng:
Đây là chiến lợc đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của phe đối tác, họ sử dụng các phơng pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phơng và đạt đợc thắng lợi trong đàm phán. Khi lựa chọn chiến lợc này để đàm phán, nhà đàm phán thờng tập trung vào việc bảo vệ lập trờng của mình, gây sức ép buộc đối phơng nhợng bộ. Một nhà đàm phán thờng lựa chọn chiến lợc kiểu cứng khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Chiến lợc đàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành công nhng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đa đến sự thất bại trong đàm phán nếu cả hai bên cùng thực hiện chiến lợc kiểu này. Ngoài ra thực hiện chiến lợc kiểu này cũng có thể đỗ vỡ mối quan hệ làm ăn lâu dài.
B - Chiến lợc đàm phán kiểu mềm:
Trong chiến lợc này nhà đàm phán coi đối tác nh bè bạn, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Chính vì vậy, ngời ta th- ờng tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề xuất những kiến
nghị hợp lý, hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn chiến lợc này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên đợc duy trì một cách tốt đẹp. Tuy nhiên do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện chiến lợc kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến lợc đàm phán kiểu này chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trờng hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhng mu đồ bên trong thì rất khốc liệt
C- Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác:
Trong chiến lợc này nhà đàm phán chủ trơng đối với công việc thì cứng rắn nhng đối vơi con ngời thì ôn hoà, tách rời con ngời với công việc. Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân vừa chú ý đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phơng án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của phía đối tác. Sử dụng chiến lợc kiểu này phải coi đối tác nh đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Chiến lợc này thờng đợc sử dụng trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này không đơn giản, nó đòi hỏi con ngời phải quán triệt những nguyên tắc sau:
- Tách riêng vấn đề con ngời và mâu thuẫn trong công việc.
- Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở các lợi ích chung mà thoả thuận các lợi ích xung đột.
- Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn mình. - Lập trờng của ngời đàm phán phải kiên định nhng không bảo thủ.
- Cách tiến hành đàm phán là cùng nhau tìm kiếm lợi ích chung, khuất phục lẽ phải chứ không khuất phục trớc sức ép.