Tâm lý học dạy rằng: Nếu mình muốn ngời ta tin vào mình đúng và làn
theo mình thì trớc tiên, mình phải làm cho ngời ta thích mình. Do đó, muốn
xoay chuyển thái độ của đối tác, ta phải hớng dẫn, kích thích tình cảm tích cực của họ ở mức tối đa. Chiều theo sở thích phải bao gồm:
+ Phát hiện “điểm sáng” của đối tác.
+ Kích thích “ niềm hng phấn” của ngời khác. Một giám đốc xí nghiệp nhỏ muốn thiết lập quan hệ hợp tác với một tập đoàn công ty lớn. Anh bị phó giám đốc tiếng Anh từ chối. Anh xin gặp tổng giám đốc. Hẹn anh 10h sáng hôm sau, chỉ đợc gặp 10 phút. Hôm sau anh đến, th ký đa anh vào phòng tổng giám đốc. Tổng giám đốc đang ngập đầu trong một đống tài liệu, cha có ý tiếp khách. Anh muốn phá vỡ bầu không khí này bèn nói: “ không ngờ phòng làm
việc của tổng giám đốc lại trang nhã và gọn gàng nh thế này, tôi cha thấy phòng làm việc của một nhà doanh nghiệp nào lại lại đẹp đẽ và thoát tục nh vậy”. Tổng giám đốc bỏ kính, ngẩn đầu đón khách, hai ngời đàm đạo về thái
độ của nhà kinh doanh đối với cuộc sống, về quan hệ giữa môi trờng công tác, về thành công và thất bại, về con đờng phát triển của tổng giám đốc. Nhờ nghệ thuật giao tiếp mà ngời đó đã trở thành bạn của tổng giám đốc, thiết lập đợc mối quan hệ của xí nghiệp.
+ Tìm điểm hứng thú của đối tác. Trong xã giao thờng gặp trờng hợp nh thế này: khi bạn muốn đối tác nghe bạn trình bày, khẩn cầu thì đối tác thỉnh
thoảng lại xem đồng hồ, hoặc miệng thì nói nhng mắt thì nhìn đi chỗ khác hoặc chuyển chủ đề, nói tào lao. Lúc đó ta nên tạm gác lại công việc của mình, tìm hiểu “hứng thú” của anh ta. Ví dụ anh ta thích đá bóng thì tán cầu thủ của anh ta thích, đến khi anh ta chú ý tới ta hoặc có cảm tình với ta thì hãy hãy trở lại câu chuyện làm ăn.
Phơng pháp “chiều theo sở thích” khá phong phú, nhng chiều thế nào cũng phải tôn trọng tính chân thành, chúng ta đều hiểu rõ, mọi sự nịnh bợ đều có thể bị phát hiện và nhân cách bị tổn thơng.
2.5.2. Nghệ thuật giao tiếp trong đàm phán, đặc biệt trong đàm phánquốc tế. quốc tế.